近日，筆者邀請幾位農資經銷商朋友一塊兒喝茶聊天。一位經銷商講，他們村幾戶農民去年聯合起來對化肥、農藥等農資產品集中采購，秋播前一次就購買了將近三萬多元的復合肥。另(ling)一位說(shuo)，這(zhe)種集體(ti)采購(gou)(gou)的事情(qing)在(zai)他們那里已(yi)成“家常(chang)便飯”，甚(shen)至還有(you)人組織跨縣購(gou)(gou)買(mai)，這(zhe)已(yi)成為一種不(bu)可逆轉的發展(zhan)趨(qu)勢。幾位朋(peng)友不(bu)斷感嘆近年來生意越發難做(zuo)，一個很(hen)重要的原因就(jiu)是逐漸增多的農(nong)民開(kai)始(shi)加(jia)入到了團購(gou)(gou)的行列，農(nong)資零(ling)售商(shang)的經(jing)營空間受到很(hen)大沖擊。認清形(xing)勢，調整經(jing)營思路，已(yi)經(jing)迫(po)切(qie)地(di)擺(bai)在(zai)了農(nong)資經(jing)銷商(shang)的面前。因此(ci)，筆者想就(jiu)農(nong)資團購(gou)(gou)對經(jing)銷商(shang)的影響，經(jing)銷商(shang)應(ying)該怎樣應(ying)對等(deng)問題(ti)作(zuo)以粗(cu)略(lve)探討。
隨著(zhu)國家土地(di)流轉政(zheng)策的(de)(de)(de)出臺，各類農(nong)(nong)業(ye)合(he)作社、專(zhuan)業(ye)協會(hui)的(de)(de)(de)出現，種植大戶的(de)(de)(de)增多，農(nong)(nong)民(min)(min)(min)科學(xue)種田水平的(de)(de)(de)提高，使得團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)成為(wei)農(nong)(nong)資(zi)行業(ye)一個新的(de)(de)(de)關注(zhu)點。團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)出現表明農(nong)(nong)民(min)(min)(min)購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)農(nong)(nong)資(zi)的(de)(de)(de)理念已(yi)日趨成熟，開始(shi)逐步成為(wei)市場舞臺上的(de)(de)(de)主角(jiao)，團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)讓(rang)農(nong)(nong)民(min)(min)(min)對(dui)(dui)農(nong)(nong)資(zi)的(de)(de)(de)選擇和定(ding)價有了(le)(le)相對(dui)(dui)強硬(ying)的(de)(de)(de)話語權，他們(men)希(xi)望通過團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)能減輕在生(sheng)產(chan)投入方面的(de)(de)(de)負(fu)擔，因此，對(dui)(dui)經銷商(shang)有著(zhu)舉足輕重(zhong)的(de)(de)(de)影響。團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)對(dui)(dui)縣(xian)級以上比較大的(de)(de)(de)批(pi)(pi)發(fa)(fa)商(shang)、代理商(shang)來說是(shi)件求之不(bu)得的(de)(de)(de)好事：一、經銷商(shang)只(zhi)要和團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)組(zu)織者說明所(suo)購(gou)(gou)(gou)(gou)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)特點、優勢等(deng)，談好價格，就(jiu)可以敲定(ding)一次數額較大的(de)(de)(de)交易(yi);二、目前的(de)(de)(de)農(nong)(nong)資(zi)團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)，基本上都能做到現款(kuan)交易(yi)不(bu)賒欠;三、因為(wei)無論團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)客(ke)戶怎(zen)樣討價還(huan)價，達成交易(yi)的(de)(de)(de)價格一般不(bu)會(hui)低于(yu)批(pi)(pi)發(fa)(fa)價，最多只(zhi)能算(suan)是(shi)半批(pi)(pi)發(fa)(fa)價，雖利潤較少，銷量卻較大。但是(shi)，對(dui)(dui)基層小打小鬧的(de)(de)(de)零售商(shang)來說，卻是(shi)件被人搶了(le)(le)飯碗的(de)(de)(de)事，參加團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)后的(de)(de)(de)農(nong)(nong)民(min)(min)(min)不(bu)可能再回頭零散地(di)購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)農(nong)(nong)資(zi)產(chan)品(pin)，越來越多的(de)(de)(de)農(nong)(nong)民(min)(min)(min)參加了(le)(le)團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)，零售商(shang)的(de)(de)(de)客(ke)戶勢必(bi)會(hui)一點點地(di)流失(shi)，生(sheng)意必(bi)然會(hui)一步步地(di)萎縮(suo)，農(nong)(nong)資(zi)市場格局變革、洗牌在所(suo)難(nan)免。
應對農(nong)(nong)資團購(gou)，你準備好了嗎？在農(nong)(nong)資行業搞(gao)銷售，尤如(ru)“逆水行舟，不(bu)進(jin)則(ze)退”，“物競(jing)(jing)天(tian)擇(ze)(ze)”是自然(ran)法(fa)則(ze)，也是市(shi)場準則(ze)。與(yu)其“溫水煮(zhu)青蛙”似地死去(qu)，不(bu)如(ru)及早(zao)認清形勢，結合(he)自身實際做(zuo)出選擇(ze)(ze)。對于(yu)那(nei)些欠缺農(nong)(nong)化(hua)知識和技術、人(ren)氣不(bu)旺(wang)、資金不(bu)足、進(jin)取(qu)心不(bu)強(qiang)、能力(li)較差的(de)(de)經銷商來說，趁(chen)早(zao)歇業轉行，另謀(mou)它途為(wei)上策，如(ru)果自認為(wei)有(you)實力(li)、懂技術，不(bu)想退出，想要(yao)在激烈的(de)(de)競(jing)(jing)爭中分得一杯羹的(de)(de)話(hua)，就要(yao)積極參與(yu)到這(zhe)場變革中奮力(li)一搏(bo)。那(nei)么，應該怎樣(yang)應對農(nong)(nong)資團購(gou)，如(ru)何在競(jing)(jing)爭中取(qu)勝呢？其實，就是要(yao)不(bu)斷學(xue)習、主(zhu)動創新、改變經營(ying)模式，把握住目標客(ke)戶把農(nong)(nong)資門店(dian)辦(ban)出特色，磨快(kuai)征(zheng)服消費者的(de)(de)利器，才有(you)可能進(jin)一步發(fa)展，要(yao)注(zhu)意(yi)重視抓(zhua)好以下幾個方面：
合理調(diao)整產(chan)品(pin)結(jie)構
組合好(hao)自己的主打(da)產品
“產(chan)(chan)品(pin)是經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)立身之本，好(hao)產(chan)(chan)品(pin)自己(ji)會說(shuo)話”。要(yao)結(jie)合當地作物種(zhong)植情況、經濟發展(zhan)狀況、農(nong)民用(yong)肥用(yong)藥特點(dian)，合理(li)調整產(chan)(chan)品(pin)結(jie)構，選擇(ze)好(hao)適(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)對(dui)路(lu)產(chan)(chan)品(pin)。有(you)些(xie)產(chan)(chan)品(pin)名氣很大(da)(da)，如一線品(pin)牌(pai)、名牌(pai)產(chan)(chan)品(pin)，但價格(ge)往(wang)往(wang)過(guo)高(gao)，不(bu)(bu)適(shi)(shi)合團購(gou)，有(you)些(xie)新產(chan)(chan)品(pin)，尤其(qi)是像(xiang)農(nong)藥這類容易產(chan)(chan)生危害的(de)(de)(de)農(nong)資產(chan)(chan)品(pin)，特別是未經過(guo)大(da)(da)面積實(shi)驗的(de)(de)(de)農(nong)藥產(chan)(chan)品(pin)，其(qi)性能可能還(huan)不(bu)(bu)穩定，風(feng)險(xian)比(bi)較(jiao)大(da)(da)，也不(bu)(bu)適(shi)(shi)合用(yong)做團購(gou)產(chan)(chan)品(pin)。要(yao)選擇(ze)代理(li)那(nei)些(xie)功(gong)能突出(chu)、質量可靠、價格(ge)適(shi)(shi)中、性價比(bi)高(gao)、互補性強的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，組合成自己(ji)的(de)(de)(de)主打(da)產(chan)(chan)品(pin)；在產(chan)(chan)品(pin)經營的(de)(de)(de)資源(yuan)配置上，要(yao)做到主次分明(ming)、操作思路(lu)清晰。還(huan)要(yao)經常深入農(nong)戶走訪調查，掌(zhang)(zhang)握(wo)農(nong)戶歡迎的(de)(de)(de)農(nong)資產(chan)(chan)品(pin)信息，然后依據市場(chang)變化(hua)不(bu)(bu)斷(duan)充實(shi)主打(da)產(chan)(chan)品(pin)資源(yuan)。只有(you)掌(zhang)(zhang)握(wo)好(hao)適(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)對(dui)路(lu)產(chan)(chan)品(pin)，合理(li)調整好(hao)產(chan)(chan)品(pin)結(jie)構，才能擁有(you)市場(chang)的(de)(de)(de)主動權(quan)和話語權(quan)。
薄利多銷讓(rang)利于(yu)民
制訂好比較(jiao)合理的團(tuan)購價
團購(gou)(gou)相對(dui)來(lai)說規模較大(da)，需要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)農(nong)資(zi)產品數量也比較多(duo)，所以(yi)(yi)(yi)團購(gou)(gou)者對(dui)所買(mai)產品的(de)(de)(de)(de)價(jia)格比較重視(shi)和敏(min)感，在(zai)購(gou)(gou)買(mai)農(nong)資(zi)產品時往往都是要(yao)(yao)貨比三家而后(hou)定(ding)，即使很微(wei)小(xiao)的(de)(de)(de)(de)價(jia)差，也可能會(hui)影響(xiang)到他們的(de)(de)(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)選擇。農(nong)資(zi)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商想(xiang)要(yao)(yao)與(yu)團購(gou)(gou)者建立起長期的(de)(de)(de)(de)合(he)作關系，就要(yao)(yao)持之(zhi)以(yi)(yi)(yi)恒地堅持薄利(li)多(duo)銷(xiao)，讓利(li)于(yu)民，才有可能達到雙贏。經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商可以(yi)(yi)(yi)采(cai)(cai)取半批(pi)發價(jia)的(de)(de)(de)(de)方式，就是低于(yu)零(ling)售(shou)價(jia)，高(gao)于(yu)批(pi)發價(jia)銷(xiao)售(shou)給團購(gou)(gou)者。對(dui)于(yu)因團購(gou)(gou)造成利(li)潤縮水的(de)(de)(de)(de)問題，可以(yi)(yi)(yi)另想(xiang)辦法彌補，如可以(yi)(yi)(yi)加大(da)向廠家采(cai)(cai)購(gou)(gou)產品的(de)(de)(de)(de)數量（只要(yao)(yao)能抓住(zhu)團購(gou)(gou)客戶，采(cai)(cai)購(gou)(gou)數量肯定(ding)會(hui)增多(duo)），降低進貨成本，提高(gao)資(zi)金周轉(zhuan)率；通過強化(hua)管理(li)(li)，嚴格執行科學標準化(hua)的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)體系，改變粗放的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)模式，對(dui)經(jing)(jing)(jing)營中的(de)(de)(de)(de)各(ge)個環節(jie)、細節(jie)進行精打細算，控制好各(ge)項費用(yong)支出，使成本最低化(hua)，從(cong)提高(gao)管理(li)(li)效率上來(lai)獲得更(geng)多(duo)收益。
開(kai)展專業化的技(ji)術服(fu)務(wu)
建立(li)完善(shan)的服務體系
要在激烈的市場(chang)競爭(zheng)中(zhong)立于(yu)不(bu)(bu)敗(bai)之地(di)，靠的不(bu)(bu)全是農(nong)資(zi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)質量，還要有(you)(you)(you)良好的服務和強有(you)(you)(you)力的技(ji)術(shu)(shu)支持。賣出農(nong)資(zi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)只僅是完(wan)成了(le)第一步，要想(xiang)發(fa)揮(hui)所銷售產(chan)品(pin)(pin)(pin)的最良好性(xing)能，就(jiu)要加強技(ji)術(shu)(shu)指導(dao)。可(ke)(ke)制定(ding)比較切合實際的服務規程，如(ru)實行(xing)有(you)(you)(you)針對性(xing)、分層次的病(bing)蟲害(hai)講解(jie)(jie)，技(ji)術(shu)(shu)指導(dao)；對于(yu)大田(tian)(tian)(tian)作(zuo)物，采(cai)用(yong)門店內講解(jie)(jie)，普(pu)通的病(bing)蟲草(cao)害(hai)當場(chang)咨詢、現(xian)場(chang)拿藥解(jie)(jie)決；對大棚蔬菜等(deng)經濟作(zuo)物的技(ji)術(shu)(shu)服務則深入到田(tian)(tian)(tian)間地(di)頭，親(qin)自查(cha)看病(bing)蟲草(cao)害(hai)發(fa)生的具體(ti)狀(zhuang)況，對癥配藥，迅速解(jie)(jie)決問(wen)題；對高新農(nong)資(zi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)做好銷售記錄，銷售后跟(gen)蹤到田(tian)(tian)(tian)間去查(cha)看使用(yong)效(xiao)果(guo)(guo)，定(ding)期對客戶進行(xing)回訪(fang)。也可(ke)(ke)采(cai)取構建“示范(fan)(fan)戶”的方法(fa)宣(xuan)傳(chuan)引導(dao)，通過(guo)向示范(fan)(fan)戶贈送產(chan)品(pin)(pin)(pin)樣品(pin)(pin)(pin)，鼓(gu)勵(li)其(qi)(qi)在實驗田(tian)(tian)(tian)使用(yong)，讓其(qi)(qi)親(qin)身感受該產(chan)品(pin)(pin)(pin)的優(you)越(yue)性(xing)能；還可(ke)(ke)組織農(nong)戶到示范(fan)(fan)戶的果(guo)(guo)園菜田(tian)(tian)(tian)里參觀，讓示范(fan)(fan)戶現(xian)身說法(fa)，與農(nong)戶一起交流防蟲治病(bing)以及用(yong)肥的心得(de)體(ti)會(hui)，通過(guo)示范(fan)(fan)戶的使用(yong)效(xiao)果(guo)(guo)讓宣(xuan)傳(chuan)推(tui)廣變得(de)真實可(ke)(ke)信，這比任何一種形式的廣告宣(xuan)傳(chuan)效(xiao)果(guo)(guo)要好得(de)多，進而影(ying)響(xiang)、拉動其(qi)(qi)他潛(qian)在客戶變成現(xian)實客戶。
總之，農(nong)資(zi)(zi)經銷(xiao)商要主動適應不斷(duan)變化的(de)(de)(de)農(nong)資(zi)(zi)市場形(xing)勢(shi)，不斷(duan)接(jie)觸客(ke)戶、了(le)解(jie)客(ke)戶、分析客(ke)戶、掌(zhang)握客(ke)戶規律、把握客(ke)戶動態，及(ji)時與客(ke)戶溝通，不斷(duan)地學習和總結，提(ti)高自(zi)身的(de)(de)(de)農(nong)技服務能力(li)，提(ti)升經營(ying)管理的(de)(de)(de)水平，為團(tuan)購(gou)客(ke)戶提(ti)供適銷(xiao)對路(lu)、質優價廉的(de)(de)(de)農(nong)資(zi)(zi)產品和專業(ye)化的(de)(de)(de)技術服務，才能夠贏得其長期的(de)(de)(de)信(xin)任和合作，才能使自(zi)己(ji)在激烈的(de)(de)(de)市場競爭中站穩腳跟，不斷(duan)發展壯大。
