2011年(nian)歲末，各(ge)行各(ge)業(ye)都在(zai)總結(jie)過去一年(nian)的方方面面。基層農資(zi)(zi)經(jing)銷(xiao)商是(shi)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的草(cao)根階層，他們的一盤小生意(yi)也是(shi)五味(wei)雜(za)陳(chen)，變(bian)(bian)化(hua)難(nan)料。農資(zi)(zi)行業(ye)的快(kuai)速發(fa)展(zhan)導(dao)致行業(ye)內競爭加(jia)劇，經(jing)銷(xiao)商處于廠家和(he)終端零售商之(zhi)間(jian)，上擠下壓的生存(cun)環(huan)境越發(fa)惡劣。上游將渠(qu)道下沉，推廣直(zhi)銷(xiao)，直(zhi)接控(kong)制終端市(shi)(shi)場的廠家增多。下游種(zhong)植大戶、專業(ye)合作社相繼出現(xian)，農資(zi)(zi)超市(shi)(shi)、農資(zi)(zi)大賣場更是(shi)發(fa)展(zhan)迅速。市(shi)(shi)場秩序混亂、產品同質化(hua)、價格透(tou)明化(hua)、下游賒賬難(nan)以控(kong)制，上游支持力度降低，逐(zhu)步要求現(xian)款現(xian)付，越來(lai)(lai)(lai)越多的問題困(kun)擾著現(xian)在(zai)的農資(zi)(zi)經(jing)銷(xiao)商。在(zai)《農資(zi)(zi)導(dao)報》第四期(qi)全國農資(zi)(zi)經(jing)銷(xiao)商高級培訓班論壇上，來(lai)(lai)(lai)自基層的農資(zi)(zi)經(jing)銷(xiao)商就帶來(lai)(lai)(lai)了(le)各(ge)地的農資(zi)(zi)經(jing)營新變(bian)(bian)化(hua)。
利潤從哪兒來
當(dang)前中國農(nong)資行(xing)業進入(ru)快速發展階段，農(nong)民對肥料的(de)要(yao)求從傳統的(de)保(bao)產上升到(dao)既要(yao)增產增收，又(you)能省時(shi)省工，各種(zhong)新型肥料也因此應需而(er)生(sheng)。
山東的經銷商王金濤 “我認為推廣新型肥料，不光保證農作物產量，也能提高我們經銷商的利潤額。我們都在盯著氮、磷、鉀的賺錢賠錢，大家看到了市場波動，但是沒有看到沒波動的肥料——有機肥和生物肥。比如復合肥每噸2500元的進價，只買2450元。表面看賠了，但同時也向老客(ke)戶(hu)推銷出有機肥(fei)、生物肥(fei)，每噸卻能賺(zhuan)幾百元。
廊坊綠園總經理楊春華 經銷商應該根據自身情況，選擇差異化定價、差異化推廣。比如復合肥是我所經營產品的利潤點，我會選擇尿素等產品作為陪襯(chen)。另外選擇差(cha)異化也要根(gen)據當(dang)地的作物情況，比如現在的水溶肥是(shi)方向，但也是(shi)高品位(wei)肥料，含(han)量在50%以上，推廣對象就要選擇優質客戶。
產品賣給誰
目前的(de)(de)農資行業已經(jing)進入買方市場時(shi)代(dai)，產品供應遠大于(yu)需(xu)(xu)求。在這種(zhong)情況下，企業都(dou)寄望于(yu)有能力的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商能夠把產品銷(xiao)(xiao)售出去。經(jing)銷(xiao)(xiao)商則要關注農業產業鏈的(de)(de)發展(zhan)動(dong)向，隨時(shi)根據產業鏈的(de)(de)需(xu)(xu)要，調整自(zi)己(ji)的(de)(de)生意。
新惠農(nong)公(gong)司網路發展部總經(jing)理(li)甘(gan)良(liang)濤 經(jing)銷商(shang)的價值有兩方(fang)面(mian)，一(yi)是主要(yao)(yao)體(ti)現在有相當的資金實力，能夠(gou)定期(qi)拿貨，并穩定地把產品銷售出去。另一(yi)方(fang)面(mian)經(jing)銷商(shang)也要(yao)(yao)有眼(yan)光，要(yao)(yao)能在關注到農(nong)業產業發展動(dong)向，目前(qian)全(quan)國(guo)有45萬的專業合(he)作(zuo)社(she)，在國(guo)家(jia)十(shi)二五(wu)規劃中，中國(guo)45%以上的農(nong)民(min)都將要(yao)(yao)加入合(he)作(zuo)社(she)，各種項目和補貼也將逐(zhu)步落實。經(jing)銷商(shang)要(yao)(yao)隨時調(diao)整著眼(yan)點。
山西(xi)經(jing)銷商韓長(chang)青 經(jing)銷商如(ru)果能夠(gou)關注(zhu)到農業(ye)產業(ye)化發(fa)展的(de)(de)產業(ye)鏈，并(bing)從中(zhong)找(zhao)到合適的(de)(de)環節切入自己的(de)(de)生(sheng)意，就可以在(zai)以后的(de)(de)競爭(zheng)中(zhong)生(sheng)存和發(fa)展。從發(fa)展的(de)(de)角度來(lai)(lai)看，希望經(jing)銷商能夠(gou)將眼光放長(chang)遠，關注(zhu)未來(lai)(lai)行業(ye)的(de)(de)發(fa)展趨勢(shi)。比(bi)如(ru)近年來(lai)(lai)種植(zhi)大(da)戶和合作社的(de)(de)興起。
自己生產嗎
經(jing)(jing)銷商該不該轉(zhuan)型做生產是有一定實力經(jing)(jing)銷商一直在思考和實踐(jian)的(de)問題。
河北報農公司總經理袁春普 生產企業當前主要的困惑是成本在增加。我們企業沒有一點原材料優勢，今年到現在一銨和鉀肥都還未采購，就是(shi)(shi)怕價格不(bu)(bu)穩。對(dui)于(yu)(yu)沒有資源的(de)(de)生(sheng)產企(qi)業來說，高價是(shi)(shi)由(you)于(yu)(yu)成(cheng)本上漲帶來的(de)(de)，并不(bu)(bu)是(shi)(shi)利潤增加了(le)。但市場(chang)對(dui)此并不(bu)(bu)認同，這也是(shi)(shi)沒有原料優勢的(de)(de)小型生(sheng)產企(qi)業造假偷含量的(de)(de)原因(yin)所(suo)在。
山東(dong)麒麟公司營(ying)銷(xiao)(xiao)總(zong)監王一(yi)群(qun) 一(yi)些(xie)大(da)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)售額(e)遠遠超過生產(chan)型小企(qi)業的(de)幾(ji)倍，只要設定好(hao)目(mu)標，做(zuo)好(hao)各類產(chan)品在(zai)相關(guan)區域(yu)的(de)劃(hua)分，提升管(guan)理模式(shi)，培養員工(gong)，發(fa)展(zhan)壯大(da)團隊，將(jiang)原有(you)夫妻店轉型為公司化運(yun)營(ying)。當形成了一(yi)個經(jing)銷(xiao)(xiao)貿(mao)易公司，在(zai)當地市場占有(you)率達到25%~30%，那影響力和利潤(run)額(e)將(jiang)遠高于小型生產(chan)企(qi)業。這是目(mu)前經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)最(zui)快的(de)發(fa)展(zhan)方式(shi)。
武漢陳黎明 術業有(you)專攻，做任何事要揚長避短。經銷商做好銷售，也(ye)能保(bao)證(zheng)有(you)合理穩定的利潤(run)空間。
網絡建到哪
目前(qian)廠家和各(ge)種流通環節都越來(lai)越關注終端(duan)市場，希望把銷售網絡做到村(cun)里。
廊坊綠園楊春華 網絡下沉不僅是(shi)形式下沉，而是(shi)要做(zuo)好客(ke)戶(hu)資料和當(dang)地作(zuo)物信(xin)息的收(shou)集工作(zuo)。一個年銷幾百噸肥的終端經銷商，要對自己周邊(bian)有多少農戶(hu)、產品(pin)輻射幾個村、每個村有多少畝(mu)土地、都(dou)種什么作(zuo)物，都(dou)有完整的資料。只有這樣，每個終端商每年的生意(yi)量(liang)也就(jiu)可以估算了。
還有(you)(you)(you)經銷商也(ye)表示，很多地(di)方的(de)(de)(de)基(ji)層(ceng)網絡是臨(lin)時性(xing)的(de)(de)(de)，有(you)(you)(you)時干、有(you)(you)(you)時斷，這樣(yang)的(de)(de)(de)生意網其實是沒有(you)(you)(you)什么(me)實用價值(zhi)的(de)(de)(de)。網絡應該(gai)有(you)(you)(you)一定(ding)的(de)(de)(de)穩定(ding)性(xing)，而穩定(ding)性(xing)來(lai)自于(yu)合理的(de)(de)(de)銷售額和利潤(run)。基(ji)層(ceng)網絡的(de)(de)(de)建設以前是拍腦袋工程，以后(hou)應該(gai)是建立(li)在數據基(ji)礎上的(de)(de)(de)科學估算。這樣(yang)建成(cheng)的(de)(de)(de)網絡，才(cai)是扎實有(you)(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)。
