一年一度的磷復肥會議于11月11日在山東省濰坊市落下帷幕，會前的很多期盼與預期已經塵埃落定。大家曾苦苦期待的冬儲價格進一步明朗，但直到會后，仍未露出端倪，化肥冬(dong)儲市(shi)場也(ye)沒(mei)有迎(ying)來熱鬧(nao)的"開門(men)紅(hong)"。
目前，國際宏觀經濟形勢不景(jing)氣，國內外(wai)需求疲軟，雙重影響下(xia)，冬儲成交(jiao)量(liang)寥(liao)寥(liao)無(wu)幾，行情萎靡，價(jia)格低位徘(pai)徊。上游市場在艱(jian)難中等(deng)待，中下(xia)游市場保持(chi)謹慎觀望心態。
面對需求不旺，供求失衡，市場低迷，價格探底的化肥市場的現狀，我們(men)化肥人應該(gai)怎么辦呢？我認為，積極(ji)的態度是--廠商合作(zuo)，攜手冬儲(chu)。
客觀分析(xi)，正(zheng)確(que)把握
近日公布(bu)的經(jing)濟(ji)數(shu)據顯(xian)示國(guo)內經(jing)濟(ji)表現良(liang)好。匯豐中國(guo)10月(yue)(yue)中國(guo)制(zhi)造業采購經(jing)理人指數(shu)(PMI)初(chu)值(zhi)為(wei)49.1，為(wei)3個(ge)月(yue)(yue)以(yi)來新高，數(shu)據顯(xian)示10月(yue)(yue)份國(guo)內制(zhi)造業活動有所好轉；10月(yue)(yue)份中國(guo)非制(zhi)造業PMI為(wei)55.5%，環比上升1.8個(ge)百分點，非制(zhi)造業經(jing)濟(ji)發展態勢良(liang)好，且增(zeng)速(su)有所加快。
從本月(yue)公(gong)布的經濟(ji)數據可以看(kan)出，國(guo)內經濟(ji)有(you)氣溫(wen)回升的跡(ji)象(xiang)，說明(ming)我國(guo)經濟(ji)由穩(wen)中趨緩向緩中趨穩(wen)發(fa)展，這在一定程度上(shang)提振了市場信心。因此，化(hua)肥企業(ye)，尤其(qi)是有(you)大化(hua)工(gong)基礎或者(zhe)跨領域(yu)經營(ying)的一些肥料企業(ye)也會逐漸恢復生機(ji)。
十八(ba)大(da)的召(zhao)開，是國內經濟的一(yi)大(da)利好因(yin)素(su)，同時，有(you)利于(yu)市(shi)場平穩運(yun)行(xing)的數(shu)據頻頻顯現。為了(le)社會(hui)主義新農(nong)(nong)村(cun)建設，為了(le)國家糧食(shi)安全(quan)，隨著(zhu)國家一(yi)系列經濟穩增長宏觀(guan)政(zheng)策和(he)舉措貫徹實(shi)施(shi)的效應(ying)逐漸(jian)顯現，我們有(you)理由相信明年國家會(hui)進一(yi)步(bu)加大(da)農(nong)(nong)業(ye)投入，加大(da)農(nong)(nong)業(ye)生產政(zheng)策調控，黨的惠農(nong)(nong)政(zheng)策繼續擴大(da)完善，農(nong)(nong)民種田積(ji)極性也會(hui)空前高漲。因(yin)此，化肥需求仍然會(hui)保持增長態勢。
然(ran)(ran)而，不(bu)能忽(hu)視的是，我國(guo)化肥(fei)產企業產能過(guo)剩的問(wen)題仍(reng)然(ran)(ran)十分嚴重，市場(chang)供求矛盾依(yi)然(ran)(ran)突出(chu)。一(yi)方面(mian)國(guo)家(jia)考慮到(dao)化肥(fei)行業的高(gao)污(wu)(wu)染、高(gao)耗能、高(gao)污(wu)(wu)染和資(zi)源短缺(que)，另一(yi)方面(mian)為了確保化肥(fei)內需(xu)與價(jia)格(ge)的穩定，實施嚴格(ge)淡旺季高(gao)關稅出(chu)口政策，某種(zhong)程度(du)上(shang)國(guo)家(jia)限制(zhi)化肥(fei)出(chu)口，因此大部分化肥(fei)產品(pin)要在國(guo)內市場(chang)消化，競(jing)爭(zheng)在所難免。市場(chang)運行的法則就是--強者恒強，弱者恒弱，擇優劣汰，適者生存。
坦然面(mian)對，逆勢而為
從上游市場來看，由于氮肥與磷肥產能嚴重過剩，鉀肥國產(chan)、邊貿、海(hai)運三足鼎立的激烈(lie)博弈，短(duan)期內(nei)價(jia)格(ge)走勢(shi)仍然趨于萎靡不振(zhen)，化肥價(jia)格(ge)是否探底回升還(huan)有待觀察。
從(cong)化(hua)肥生(sheng)產(chan)量、供求(qiu)關(guan)系及目前的(de)生(sheng)產(chan)成本進(jin)行綜合(he)分析，現值冬(dong)儲及春(chun)耕之(zhi)時(shi)，化(hua)肥行情價格(ge)的(de)走勢(shi)(shi)將呈低位平穩態勢(shi)(shi)，是(shi)否貨(huo)緊價揚或企穩回升是(shi)明年春(chun)耕生(sheng)產(chan)以后的(de)事了。
廠商方面(mian)，"淡季(ji)不儲，旺季(ji)受(shou)苦"，廠家也是柔(rou)腸百結，矛盾重重，近期只能是限產(chan)限量，隨(sui)機而動。化(hua)肥(fei)(fei)經(jing)銷商為(wei)規避(bi)經(jing)營風險，以及對價格利空的(de)預期，進貨仍然比較慎重。農民"買(mai)漲不買(mai)跌"心(xin)理依然存在，推斷(duan)農戶春耕生(sheng)產(chan)提前，儲備化(hua)肥(fei)(fei)積極性也不會很高(gao)。預計，明年春耕生(sheng)產(chan)的(de)化(hua)肥(fei)(fei)銷售旺季(ji)時(shi)，農民購買(mai)化(hua)肥(fei)(fei)的(de)時(shi)間還會比較集(ji)中短促，屆時(shi)化(hua)肥(fei)(fei)運輸、供應面(mian)臨嚴峻挑戰。
綜合以上因素(su)分(fen)析(xi)，國家從農(nong)業、農(nong)村、農(nong)民的(de)(de)全(quan)局考慮，從嚴的(de)(de)關稅政(zheng)策將在一(yi)段時間內繼續保持下去。如今(jin)，國家已經給了(le)化(hua)肥企業冬儲補助(zhu)、稅收、運輸、水電(dian)煤氣等等減免優惠政(zheng)策支持，化(hua)肥是(shi)目前市場(chang)經濟中唯一(yi)享有國家政(zheng)策扶(fu)持且充分(fen)競(jing)爭的(de)(de)行業，因此，再想得到(dao)特殊(shu)照顧已經不可能。
我們化肥人(ren)不(bu)可以等行情(qing)(qing)，靠政策，要(yao)(yao)扶(fu)持。我們廠(chang)商除(chu)了(le)要(yao)(yao)提升(sheng)經營管理水平(ping)，努力節能降耗，加(jia)快結構調(diao)整(zheng)與(yu)產(chan)品(pin)升(sheng)級，練好內(nei)功以外(wai)，同時還要(yao)(yao)轉變(bian)經營思想，創新營銷模(mo)式(shi)，積極面(mian)對市場行情(qing)(qing)，謹慎操作冬(dong)儲業務。
與時俱進、創新營銷
面對競爭激烈、萎靡不振(zhen)的化(hua)(hua)肥(fei)經營(ying)現狀，我(wo)(wo)們化(hua)(hua)肥(fei)營(ying)銷(xiao)人的觀(guan)念要(yao)創新(xin)，我(wo)(wo)們的營(ying)銷(xiao)模(mo)式要(yao)創新(xin)，我(wo)(wo)們的市(shi)(shi)場推廣要(yao)創新(xin)，我(wo)(wo)們的營(ying)銷(xiao)管(guan)理要(yao)創新(xin)。這是一個市(shi)(shi)場細分的時代(dai)，這是一個終(zhong)端(duan)服(fu)務(wu)的市(shi)(shi)場，任何一個新(xin)產品成功的推廣，任何一個終(zhong)端(duan)市(shi)(shi)場的成功開(kai)發(fa)，任何一個戰略伙伴的成功合作，都會(hui)為品牌(pai)發(fa)展(zhan)注入新(xin)鮮(xian)血液(ye)，從而帶動(dong)銷(xiao)量的提升。
首先打造(zao)過硬品(pin)(pin)(pin)牌，企業要(yao)高(gao)端產(chan)品(pin)(pin)(pin)的研(yan)發和試制，開發并(bing)推出了(le)高(gao)質量、高(gao)品(pin)(pin)(pin)味的農資(zi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，用科(ke)技優勢(shi)占領國內外的高(gao)端、高(gao)價(jia)市(shi)場。同時，企業又(you)投資(zi)改造(zao)工(gong)藝以及生(sheng)產(chan)線，從而使(shi)生(sheng)產(chan)成本大幅下降，供貨周期大為縮短(duan)。
其(qi)次是擴大(da)(da)自(zi)(zi)有品(pin)(pin)牌影響(xiang)力(li)，質量先行(xing)。無論是多么(me)精彩的(de)(de)(de)(de)推廣策略，都是建(jian)立在(zai)產品(pin)(pin)質量的(de)(de)(de)(de)基礎之(zhi)(zhi)上(shang)的(de)(de)(de)(de)。只有企業(ye)保(bao)證產品(pin)(pin)質量的(de)(de)(de)(de)穩定(ding)性，同時也(ye)就(jiu)是保(bao)證了(le)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)誠信(xin)(xin)，才能夠得到(dao)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)。雖然在(zai)工具的(de)(de)(de)(de)選擇上(shang)，用戶(hu)(hu)會(hui)考慮價格的(de)(de)(de)(de)因(yin)素(su)，但是根(gen)據調(diao)查(cha)，質量才是用戶(hu)(hu)考慮的(de)(de)(de)(de)最主要因(yin)素(su)。若占有一席之(zhi)(zhi)地，擴大(da)(da)自(zi)(zi)有品(pin)(pin)牌影響(xiang)力(li)，提(ti)升產品(pin)(pin)質量也(ye)是關(guan)鍵。有了(le)好的(de)(de)(de)(de)質量，隨著口碑的(de)(de)(de)(de)提(ti)升，自(zi)(zi)身的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌知名度也(ye)就(jiu)逐(zhu)漸擴大(da)(da)了(le)。
最(zui)后(hou)，農(nong)資產品(pin)的消費者是(shi)農(nong)民(min)(min)，如(ru)何滿足(zu)農(nong)民(min)(min)需求(qiu)，如(ru)何讓(rang)農(nong)民(min)(min)接受我們(men)的產品(pin)，因(yin)此(ci)我們(men)廠商要真(zhen)心實(shi)意為我們(men)的"上帝"農(nong)民(min)(min)著想(xiang)，走到(dao)他們(men)中(zhong)間去(qu)，帶(dai)著激情與(yu)感情為農(nong)民(min)(min)服務(wu)，我們(men)不僅開(kai)展(zhan)農(nong)資供應，而且開(kai)展(zhan)農(nong)化(hua)(hua)技術與(yu)知(zhi)識服務(wu)，例(li)如(ru)：測土配方、種(zhong)肥(fei)(fei)同播、水肥(fei)(fei)一體化(hua)(hua)、緩控釋(shi)肥(fei)(fei)料目前國家號召也(ye)(ye)是(shi)農(nong)業發展(zhan)趨勢(shi)，如(ru)果誰腳踏實(shi)地去(qu)做了，誰就贏(ying)得了農(nong)民(min)(min)心，因(yin)此(ci)也(ye)(ye)就占領的市場，一切(qie)困難也(ye)(ye)就引任(ren)而解。
廠商合作，攜(xie)手(shou)冬儲
面對當(dang)前冬儲(chu)局勢，化(hua)肥人應該清楚認識到冬儲(chu)不(bu)(bu)僅(jin)是農(nong)資企(qi)業淡儲(chu)旺銷(xiao)的一種經(jing)營方式(shi)，更是關乎國計(ji)民生(sheng)的大事(shi)，是企(qi)業必須(xu)承擔的社會責任。在當(dang)前不(bu)(bu)景氣的市場(chang)環(huan)境下，廠商必須(xu)聯手(shou)，創新(xin)經(jing)營模式(shi)、拓展儲(chu)備渠道，共同規避風險(xian)，推動(dong)冬儲(chu)順利進行。
化肥(fei)淡(dan)(dan)儲(chu)旺(wang)銷(xiao)，這是(shi)長(chang)久以(yi)來根據我國化肥(fei)的(de)(de)產(chan)供銷(xiao)關系及其明顯(xian)的(de)(de)季(ji)節性需求特征形(xing)成的(de)(de)經(jing)營規律。旨在(zai)通過對淡(dan)(dan)季(ji)化肥(fei)資源的(de)(de)有(you)效掌控與(yu)整合(he)，集中(zhong)實現淡(dan)(dan)儲(chu)的(de)(de)"蓄(xu)水池"作用，以(yi)期(qi)在(zai)旺(wang)季(ji)需求大幅增加時(shi)，產(chan)品可以(yi)及時(shi)投放市場，保(bao)障(zhang)供應、平抑(yi)價(jia)格，同時(shi)維護廠、商這對利益共同體的(de)(de)長(chang)期(qi)協作關系。
今年(nian)，本應(ying)該在十月份就啟動(dong)的(de)(de)(de)(de)冬(dong)(dong)儲(chu)(chu)，至今仍未(wei)有(you)開(kai)始的(de)(de)(de)(de)跡象，今年(nian)冬(dong)(dong)儲(chu)(chu)也(ye)必將是(shi)一(yi)次(ci)直接考(kao)驗(yan)廠(chang)、商智慧(hui)與(yu)(yu)(yu)合作的(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程。要(yao)想成功(gong)越冬(dong)(dong)，需要(yao)的(de)(de)(de)(de)就是(shi)坦誠(cheng)相待(dai)，團結(jie)協作，共渡難(nan)關。廠(chang)家(jia)與(yu)(yu)(yu)商家(jia)進(jin)行面對面的(de)(de)(de)(de)溝通與(yu)(yu)(yu)交流，進(jin)一(yi)步(bu)了解市場(chang)的(de)(de)(de)(de)需求，共商冬(dong)(dong)儲(chu)(chu)化(hua)肥銷售(shou)政(zheng)策(ce)，形成供(gong)(gong)銷聯盟，成為利益共同體，以(yi)增(zeng)強抵御風(feng)險的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)，真正(zheng)實(shi)現互(hu)惠雙贏(ying)，同時(shi)為雙方(fang)更好的(de)(de)(de)(de)合作奠定(ding)堅實(shi)的(de)(de)(de)(de)基礎。一(yi)方(fang)面，冬(dong)(dong)儲(chu)(chu)期間(jian)廠(chang)家(jia)應(ying)作為市場(chang)調控主體，出臺(tai)一(yi)系列例如保(bao)底(di)計息、聯儲(chu)(chu)聯銷、駐(zhu)點直銷、倉儲(chu)(chu)運輸補貼等(deng)利好的(de)(de)(de)(de)積極(ji)應(ying)對政(zheng)策(ce)，引導經銷商在條件(jian)優厚，時(shi)機(ji)適宜時(shi)完全可以(yi)適量打款，以(yi)免錯失商機(ji)；另一(yi)方(fang)面，從(cong)廠(chang)家(jia)來看(kan)，更應(ying)理性分析市場(chang)，供(gong)(gong)過(guo)(guo)于求的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下(xia)，穩定(ding)生產，確保(bao)生存，不賠少賺為上策(ce)。從(cong)廠(chang)、商層(ceng)面，要(yao)徹底(di)摒棄投機(ji)與(yu)(yu)(yu)高(gao)額利潤回報的(de)(de)(de)(de)渴望(wang)。如今，在買方(fang)市場(chang)下(xia)，誰能(neng)夠親(qin)近終端客戶，誰能(neng)捷足先登，誰能(neng)另辟(pi)新徑，出臺(tai)具有(you)競爭力(li)的(de)(de)(de)(de)政(zheng)策(ce)，接近市場(chang)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)，誰就可能(neng)在短時(shi)期內贏(ying)得商機(ji)，守(shou)住陣地，占領市場(chang)。因(yin)此(ci)，廠(chang)家(jia)不要(yao)等(deng)待(dai)，商家(jia)不要(yao)觀(guan)望(wang)，與(yu)(yu)(yu)其讓"冬(dong)(dong)儲(chu)(chu)"變(bian)為"凍儲(chu)(chu)"，不如精誠(cheng)合作，攜手過(guo)(guo)冬(dong)(dong)。
