本期嘉賓：
中鹽安徽紅四方股份有限公司副總經理 陳 勇
嘉賓觀點：
面對產(chan)能所帶來的(de)(de)問(wen)題，我們不能用傳統的(de)(de)營銷(xiao)觀點(dian)看待當前的(de)(de)市場，必須(xu)根據(ju)市場的(de)(de)實際情況隨機應變(bian)。哪怕是(shi)虧(kui)，少虧(kui)一點(dian)也是(shi)賺(zhuan)，如果說(shuo)今(jin)天(tian)虧(kui)一點(dian)舍不得出(chu)手(shou)，明(ming)天(tian)虧(kui)得就會(hui)更多，這是(shi)一種心態(tai)。
《中國農資》記者：今年國內化肥市場在(zai)產能過剩的影響下略顯低(di)迷，中鹽紅四方恰逢新廠擴產，在(zai)這樣的環(huan)境下企(qi)業效益(yi)如何？您怎么看待當前(qian)的市場？
陳勇：在今年這樣特殊的市場環境中，有些沒有磷銨、氯化銨原料的復合肥企業(ye)倒是(shi)抗風險能力(li)(li)增(zeng)強了(le)，利潤也得到了(le)保證，而越是(shi)一些產業(ye)鏈較全的(de)企業(ye)卻略顯被動(dong)，稍(shao)微控制不好就(jiu)會出現經營虧損。譬如聯(lian)堿(jian)企業(ye)，今年氯(lv)化銨的(de)價(jia)格下調力(li)(li)度(du)很大，除非有(you)長(chang)期穩定的(de)渠道銷售，否則基本(ben)上都(dou)是(shi)虧損的(de)。磷銨企業(ye)因(yin)銷售不暢，效益也不好。今年中鹽安徽紅四方雖然產能有(you)所增(zeng)長(chang)，但是(shi)憑借多年來(lai)沉淀的(de)基本(ben)功，我(wo)們實現了(le)產銷兩(liang)旺。紅四方在(zai)安徽以及周邊(bian)地區仍具有(you)較強的(de)影(ying)響(xiang)力(li)(li)，個(ge)別(bie)地方，紅四方就(jiu)是(shi)復合(he)肥的(de)“代名詞。”
我經常說一句話，降價的時候能賣出產品才是水平。這是靠品牌、產品、渠道、信譽、銷售隊伍等等因素長期累積起來的，同時對市場判斷也很重要，特別是對市場未來趨勢的把握。從2012底我對磷銨、氯化銨的行情就不太看好，現在的市場情況驗證了這一點。如果一些企業看好今年市場，前期產品庫存大，那么這些企業壓力很大。而尿素的(de)行(xing)情給予(yu)我(wo)一些期望(wang)，但(dan)是春耕期間(jian)由(you)于氣候的(de)因素(su)影(ying)響了整個行(xing)情。面對這(zhe)種形勢(shi)，我(wo)們都是采取積極的(de)市(shi)場態(tai)度。現(xian)在(zai)(zai)所有(you)的(de)企(qi)業都在(zai)(zai)去(qu)庫存化，營銷能(neng)力強的(de)企(qi)業都在(zai)(zai)努力降低庫存。
《中國農資》記者：近些(xie)年在產(chan)能(neng)(neng)的壓力下(xia)，很多企(qi)業都在轉(zhuan)型。您(nin)如何(he)看待產(chan)能(neng)(neng)和轉(zhuan)型的問題？
陳勇：產能過剩的(de)問題很嚴峻(jun)，譬如說純堿，近期華東地區就增加了200萬產能，這么(me)大的(de)產能怎(zen)么(me)會有(you)好價(jia)(jia)格？不過，我們反(fan)過頭來看復合肥市(shi)場，原料(liao)價(jia)(jia)格已經降到了最(zui)低(di)，再下(xia)降的(de)空間(jian)已經很小(xiao)，而現在關鍵的(de)不是價(jia)(jia)格問題，如何去庫存是各個企(qi)業面對的(de)壓力和(he)首要任(ren)務。
面(mian)對產能(neng)所帶來(lai)的(de)問題，我們(men)不能(neng)用傳統的(de)觀(guan)點看待當(dang)前的(de)市場，必須(xu)根據市場的(de)實際情況(kuang)隨機應變(bian)。哪(na)怕是(shi)(shi)虧(kui)，少虧(kui)一(yi)點也是(shi)(shi)賺。如果說(shuo)今天(tian)虧(kui)一(yi)點舍(she)不得出手(shou)，明天(tian)虧(kui)得就會更多，這是(shi)(shi)一(yi)種心態。
同生產(chan)企業一樣，目前化(hua)(hua)肥基層經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)也(ye)(ye)處于轉型期間，有(you)的(de)(de)(de)在堅(jian)持(chi)，有(you)的(de)(de)(de)在轉型，有(you)的(de)(de)(de)在合(he)并。所以，現在中鹽紅四方的(de)(de)(de)營銷(xiao)模式(shi)正在嘗試改進——兩(liang)條(tiao)腿走路。一方面(mian)配合(he)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)做分銷(xiao)，深(shen)度(du)開展營銷(xiao)工作，充分發(fa)揮經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)在當(dang)(dang)地(di)營銷(xiao)中的(de)(de)(de)重要作用。另一方面(mian)積極關注(zhu)種(zhong)植大(da)戶和專(zhuan)業合(he)作社的(de)(de)(de)發(fa)展。隨著市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)推移，單純依靠經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)推進的(de)(de)(de)營銷(xiao)不是長久之計，試圖(tu)抓住終(zhong)端才(cai)能將(jiang)渠道抓得更(geng)牢(lao)。我們期待(dai)在穩定(ding)當(dang)(dang)中尋求利益(yi)，譬如肥料專(zhuan)營店這樣的(de)(de)(de)模式(shi)，單一經(jing)(jing)營紅四方品牌產(chan)品，我們給(gei)予更(geng)多的(de)(de)(de)支持(chi)，同時我們的(de)(de)(de)農化(hua)(hua)服(fu)(fu)務(wu)人員(yuan)和銷(xiao)售人員(yuan)配合(he)當(dang)(dang)地(di)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)服(fu)(fu)務(wu)種(zhong)植大(da)戶，力圖(tu)將(jiang)終(zhong)端客(ke)戶穩穩抓牢(lao)，這種(zhong)嘗試需要我們將(jiang)服(fu)(fu)務(wu)工作做細，由過去的(de)(de)(de)粗(cu)放式(shi)銷(xiao)售逐漸(jian)向精細化(hua)(hua)經(jing)(jing)營轉變。在這個過程中，我們也(ye)(ye)要發(fa)掘除專(zhuan)營店服(fu)(fu)務(wu)對象以外的(de)(de)(de)種(zhong)植大(da)戶，既(ji)開發(fa)市(shi)場(chang)，將(jiang)網(wang)絡做精做細，同時也(ye)(ye)不會(hui)與原有(you)的(de)(de)(de)渠道發(fa)生利益(yi)沖突，保(bao)護經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)應(ying)有(you)的(de)(de)(de)利益(yi)。
《中國農(nong)資》記者：這樣的(de)模(mo)式很新穎。
陳勇：是的(de)。不(bu)(bu)過這(zhe)(zhe)種模(mo)(mo)式實(shi)際在兩年前我(wo)們(men)已經提出，但由(you)于(yu)當時(shi)企業(ye)內的(de)產能處于(yu)供(gong)不(bu)(bu)應(ying)求的(de)狀態，沒有現在這(zhe)(zhe)么迫(po)切，隨著新廠的(de)擴(kuo)產，外界產能的(de)釋放，市場競(jing)爭格局(ju)日益凸顯，這(zhe)(zhe)樣的(de)模(mo)(mo)式將會在接下來一段(duan)時(shi)間內發揮優勢。每(mei)個(ge)企業(ye)所(suo)應(ying)對的(de)策略不(bu)(bu)同，一些企業(ye)在短期內依靠營銷 “空降(jiang)兵”的(de)戰略對我(wo)們(men)不(bu)(bu)太適合(he)。
今年紅四方配方肥的業務做得非常好，農企對接、各地政府合作等模式都在并列式推進，配方肥應該算是紅四方的傳統優勢，作為最早實現農化服務的企業來講，扎扎實實的工作態度也是應對市場競爭的堅實后盾。
