上游搶灘大耕戶
"與企業直接對接，最大的好處有兩個：一是可以買到放心的藥；二是可以買到更廉價的藥。"對與農藥企業直接對接的益處，2011年"全國種糧售糧大戶"河北省玉田縣俊銀農民專業合作社理事長辛俊銀深有體會。
他說，除了自己種8000畝玉米及棉花，合作社其他成員還種了6000畝。今年他選擇與大連瑞澤農藥股份有限公司簽署了1萬畝夏播玉米除草劑、1500畝棉花殺蟲劑采購意向協議書，簽約價格比市價大約低40%-50%，全年為合作社節省成本近70萬元。
而這并不是個案。今年上半年在北京舉辦的一場農藥企業與用藥大戶對接大會上，300多家專業合作社、大耕戶與60多家大型農藥企業代表經洽談后，當場就簽訂了42份、金額達3700萬元的采購意向書。
強烈的市場需求預示著變革。"既有助于減少中間環節，也有助于企業發揮優勢，實現農藥生產經營規模化。"青島海利爾藥業集團股份有限公司總裁楊波濤一語擊中扁平化渠道對農企的優勢所在，他直言公司未來將把直接對接合作社和大耕戶作為營銷重點和長期戰略。
在農資銷售各環節中，各級經銷商無疑是重要一環，在業內普遍認為直接對接大耕戶是未來農資渠道變革大方向的呼聲中，經銷商自然不會坐以待斃。目前廣東就有很多經銷商開始嘗試將產品直接供給大戶，特別是在香蕉、柑桔、蔬菜等經濟作物區，而且不少目前已取得初步成功。
從零售商飯碗搶食
農化企業可以繞過經銷商進行對接，經銷商可以繞過零售商進行對接。但零售商向來直面農戶， 他已無法繞過任何環節，龐大的零售商群體又該何去何從？
"相對于大耕戶，散戶更多。" 封開縣惠來農資店老板林如奇表示，盡管周邊已有企業或經銷商開始直接找到種植大戶，給其供應肥料、農藥等，但他認為零售店存在仍有絕對優勢。據他所了解，被"看上"的大耕戶至少耕種上百畝，這樣的規模在他們全縣并不常見。
大戶數量不多是許多零售店不緊張地位會被取代的最大因素。但部分零售商開始擔憂土地越來越集中，中國農業勢必會走上國外大農場式的發展道路。"以后確實有可能會遇到，"湛江農資經銷部李國斌說，這種模式不管是對農戶還是企業都是有益的，如果最后零售店退出歷史舞臺也可以接受，"若零售店抓住時機做好轉型也許還是可以存活。"李國斌口中的"轉型"指的就是擁有農資專業技術、了解當地種植作物管理技巧，能夠對大耕戶進行指導的新型零售店。
經銷商比廠家更有優勢？
在爭奪大耕戶的博弈中，廠家和經銷商，孰優孰劣？
上海綠業元廣州分公司從2006年開始就在廣東珠三角嘗試直供種植大戶或農場，這部分年銷售額已達到300－400 萬元。"雖然探索取得了一定成績，但要真正將其全面推廣開來，還是很困難的，"其公司總經理華冠彬表示困難在于農化服務。
對此，陜西上格之路生物科學有限公司副總經理沈祥也表述了相同意思， "企業要想與大耕戶對接上，不僅要提供高效、低毒、低殘留的農藥，更重要的是通過好的服務落地".而對于農化企業來說，要想與全國成千上萬個大耕戶一一對接，無論從人力還是產品涵蓋面上，都有些力不從心。"其實這種模式我們也沒完全成功。"華冠彬認為，公司反而在替經銷商摸索一條新模式，對廠家來說，未來數年仍將以渠道為主。
相比起農化企業服務半徑無法實時直達、產品線無法滿足所有需求、農化服務隊伍無法穩定等困境，有業內人士拋出就連全國最多業務員和技術員的諾普信也只是嘗試直供零售商，無法染指大耕戶，認為經銷商比農化企業在對接大耕戶上更有優勢。
廣州易合通農化供應鏈有限公司董事長楊炳堯就是支持這種說法的其中一位，"經銷商產品齊全，且面對區域市場，服務半徑小，能夠滿足種植大戶對產品及服務的需求。"
