向產品組合利用率要銷量
營(ying)(ying)銷(xiao)經理們達(da)成年度目標，首先要分(fen)析所負責區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)內的(de)(de)(de)(de)作物種(zhong)類(lei)，圍繞作物種(zhong)類(lei)來選定產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)推(tui)廣(guang)方向。暢銷(xiao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)基本(ben)都都符合(he)2：8原則：20%暢銷(xiao)，80%市(shi)場(chang)反(fan)應冷淡。合(he)格的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)人員應該學會(hui)思(si)考：為(wei)什么(me)賣(mai)得好的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)就那(nei)么(me)幾個？是(shi)(shi)因為(wei)公司產(chan)(chan)品(pin)(pin)結(jie)構(gou)不豐(feng)富？答案(an)往往是(shi)(shi)這個——不是(shi)(shi)公司產(chan)(chan)品(pin)(pin)質量出(chu)現的(de)(de)(de)(de)問(wen)題，而(er)是(shi)(shi)因為(wei)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)人員缺少(shao)針對所有產(chan)(chan)品(pin)(pin)結(jie)合(he)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)分(fen)析和設計，一味地(di)依靠客戶選擇，自然式地(di)銷(xiao)售(shou)，以至(zhi)于(yu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)利用率極低。有針對性地(di)分(fen)析制定出(chu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)投放(fang)計劃及(ji)市(shi)場(chang)定位，投放(fang)適合(he)區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)將(jiang)會(hui)引(yin)發銷(xiao)售(shou)業績(ji)的(de)(de)(de)(de)爆炸式增長。
給予營銷經理們的建議：
下市場之前，針對所有區域合作往來客戶，進行一次產品投放銷售量分析，通過產品投放、產品貢獻率的數據，分析規劃出自己新的市場機會點。通過數據可以得出產品本身的投放決定產品銷售的好壞，通過數據可以看出，很多時候，不是產品質量不行，也不是產品規格不對，更不是價格太高，也不是產品不對路。而是你沒有將適合市場、適合客戶的產品投放對路，以至于優秀的產品沒有達到預期的銷售計劃量。
給予銷售總監及部長們的建議：
抓住銷售管理中的核心環節，下屬不會做管理層所期望的事情，只會做管理層所考核的目標。應該將銷售核心環節拔出，通過量化數據的考核行動來達到最終的管理實質，如產品組合利用率的考核指標，要求區域產品投放數量利用不低于70%，每低出1%給予相應懲罰，每高出1%給予相應獎勵，這樣我們的營銷經理們就會時時關注自己區域的產品利用率。僅僅依賴于經驗區域產品利用率不到30%、只賣幾個好賣的產品無法實現銷量的連年增長。
向空白市場的開發率要銷量
任何產品的(de)(de)銷售都要(yao)通過(guo)一(yi)定的(de)(de)渠道進行(xing)。目前營銷經理(li)們(men)的(de)(de)固有(you)(you)(you)(you)思想是只圍繞現有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)幾個渠道去做(zuo)工作(zuo)。全國目前有(you)(you)(you)(you)31個省級(ji)城市、2800多(duo)(duo)個縣級(ji)城市、5萬(wan)多(duo)(duo)個鄉鎮，而(er)很多(duo)(duo)的(de)(de)營銷經理(li)們(men)所負責的(de)(de)省份及區域，一(yi)年(nian)也就(jiu)十幾個往來合(he)作(zuo)客戶(hu)，有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)甚至于每年(nian)還要(yao)淘汰(tai)幾個不(bu)適(shi)合(he)公司發(fa)展的(de)(de)客戶(hu)，這(zhe)樣留下來的(de)(de)客戶(hu)數量(liang)就(jiu)更(geng)加少了(le)。大多(duo)(duo)數市場(chang)機會(hui)往往由于營銷經理(li)們(men)缺乏針對渠道的(de)(de)規劃及設計(ji)而(er)喪失，很多(duo)(duo)的(de)(de)空白市場(chang)因為缺少渠道對接無法實現產品銷售。一(yi)名優秀(xiu)的(de)(de)營銷經理(li)應當有(you)(you)(you)(you)清晰(xi)的(de)(de)市場(chang)操作(zuo)思路：每年(nian)重(zhong)(zhong)點(dian)培養一(yi)批(pi)(pi)(pi)、重(zhong)(zhong)點(dian)扶持一(yi)批(pi)(pi)(pi)、重(zhong)(zhong)點(dian)開(kai)(kai)發(fa)一(yi)批(pi)(pi)(pi)、有(you)(you)(you)(you)選擇(ze)地(di)淘汰(tai)一(yi)批(pi)(pi)(pi)客戶(hu)，有(you)(you)(you)(you)序地(di)做(zuo)好(hao)渠道的(de)(de)開(kai)(kai)發(fa)及規劃設計(ji)。
給予營銷經理們的建議：
將所負責的區域以縣級城市為單位列出空白網點的城市，有針對性地進行選擇分析，不斷優化市場，做出3年市場規劃培育方案，完善因空白較多而造成的市場乏力。
給予銷售總監及部長們的建議：
通過政策制度設計，增加過程管控指標，經銷經理們每增加成功開發一個空白市場合作客戶都要給予獎勵，每培育一個10萬以上的縣級新客戶也要給予獎勵，并且以合作客戶發貨數量為單位進行計算。往往很多營銷經理們簽訂完合同后，缺少后續跟蹤及對接，以至于很多空白市場年初的意向客戶們由于后續服務太差，在第二年放棄繼續和這個廠家合作。
向資金利用周轉率要銷量
當(dang)前的(de)(de)市場競(jing)爭激烈(lie)，即(ji)使大(da)量(liang)賒銷(xiao)也未必能達成年度(du)銷(xiao)售目(mu)標，因為當(dang)前市場的(de)(de)競(jing)爭已(yi)經由(you)單一的(de)(de)賒銷(xiao)競(jing)爭轉移到零售農戶(hu)的(de)(de)競(jing)爭，當(dang)前的(de)(de)市場實際上(shang)(shang)已(yi)無(wu)淡(dan)旺季(ji)之分(fen)，而很多營銷(xiao)人依然停留(liu)在傳統意義(yi)的(de)(de)銷(xiao)售思考方式上(shang)(shang)，繼續將市場分(fen)為淡(dan)旺季(ji)：
1.春節過后(hou)基本正式開始了銷售工作，到處(chu)洽談合同、發貨(huo)、鋪(pu)貨(huo)等。
2.3-5月份鋪貨、開基層(ceng)訂貨會議、做分銷工(gong)作。
3.6-8月份，集中(zhong)開始基層工作，拉動銷售，召開農民會、促銷會議(yi)等。
4.9-10月份，集中進(jin)(jin)行調整，消化庫存(cun)，北方貨(huo)物進(jin)(jin)入南方并進(jin)(jin)行消化。
5.11-12月份是(shi)以(yi)山東、云南、廣東、福建、海(hai)南等地為主導(dao)的(de)冬季銷售，變淡(dan)季為旺季，也有部分企業(ye)稱這(zhe)兩個月的(de)工(gong)作為“秋攻(gong)”。
6.11-12月(yue)份(fen)，很(hen)多(duo)企業(ye)在熱(re)火朝天地展開收取冬儲款(kuan)的(de)工作(zuo)，收款(kuan)效果(guo)好(hao)的(de)部分企業(ye)可以將(jiang)全年(nian)銷售額的(de)50%收取到公司。將(jiang)批發商及零售商一起拉到公司參(can)觀、培訓，吸引他(ta)們進行冬儲。
銷售是(shi)一種過程性的(de)(de)工(gong)作(zuo)，每個(ge)時期工(gong)作(zuo)重點都不一致，只有(you)持之以恒方能(neng)看見效果。如(ru)果能(neng)做到保持資金(jin)周轉利用率(lv)，接下來的(de)(de)工(gong)作(zuo)將非(fei)常順利。試想(xiang)如(ru)果一家企業(ye)春(chun)節(jie)前(qian)收取(qu)到3000萬元預(yu)付(fu)款(kuan)，在(zai)賒銷體(ti)制之下按(an)50%的(de)(de)回款(kuan)率(lv)，那么在(zai)5月份以前(qian)，即可輕松發出(chu)近6000萬元的(de)(de)貨(huo)物(wu)，但如(ru)果沒有(you)收到資金(jin)周轉，靠賒銷發出(chu)6000萬元的(de)(de)貨(huo)物(wu)，可想(xiang)而(er)知(zhi)，壓力及市場風(feng)險是(shi)巨大的(de)(de)。
向推廣方案的執行率要銷量
公司要(yao)將(jiang)重(zhong)點市場(chang)、重(zhong)點產品(pin)及(ji)重(zhong)點客(ke)戶單(dan)獨列(lie)出，制訂出銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方案，例(li)如(ru)針對(dui)(dui)零售(shou)(shou)、代理廠家的(de)(de)(de)(de)三方代理銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)協議，如(ru)大(da)型單(dan)品(pin)推廣方案、促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)時間及(ji)場(chang)次、示范(fan)數量(liang)、觀摩數量(liang)等。預算費用(yong)可(ke)以適當向(xiang)重(zhong)點市場(chang)傾斜。市場(chang)自然式銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)時代已經成(cheng)為(wei)過去，如(ru)果(guo)沒(mei)有對(dui)(dui)應(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)方案設計及(ji)執行(xing)，那么一(yi)年的(de)(de)(de)(de)辛苦銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)可(ke)能實際效果(guo)為(wei)零。必須有針對(dui)(dui)市場(chang)的(de)(de)(de)(de)整套可(ke)行(xing)性方案，決不能視產品(pin)投放結(jie)束(shu)為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作的(de)(de)(de)(de)結(jie)束(shu)，也不能將(jiang)產品(pin)真(zhen)正賣到農戶手中就算真(zhen)正完(wan)成(cheng)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)環(huan)節(jie)，而是(shi)應(ying)(ying)該完(wan)成(cheng)產品(pin)使用(yong)的(de)(de)(de)(de)全程跟蹤，了解產品(pin)效果(guo)，了解客(ke)戶反饋(kui)，及(ji)時和(he)客(ke)戶溝通，及(ji)時收集、分析(xi)數據(ju)，只(zhi)有全年市場(chang)結(jie)束(shu)，才意味著銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)結(jie)束(shu)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)結(jie)束(shu)后，經營者還應(ying)(ying)做出工作總結(jie)，回顧全年市場(chang)。
