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| 農資連鎖 布滿陷阱的鮮花路(3) //chinaqfs.com 2005-1-14 0:07:49 信息來源：作者： 天禾心 瀏覽： |
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| 4 商業炒作 為數不少的業內產業資本和業外商業資本看到農資連鎖倍受政府重視和社會關注就舉起農資連鎖經營的大旗，簡單的掛上農資連鎖的牌子，而對連鎖經營的四個一致性不予理會。這種行為純屬商業炒作，目地是迅速擴大知名度、撈取政治資本和在股市圈錢等。 我們分析了連鎖經營和農資市場的特性，再對照農資連鎖企業的動機和運作方式，稍加理性的判斷就可以看出，他們很少是接合自身資源和市場機會，從連鎖經營的本義出發選擇連鎖經營模式的。 四 農資連鎖面臨的主要經營問題 1 人力資源短缺 農資連鎖經營要健康、穩步地發展，在人力資源上需要以下貯備：管理人員、電子商務人員、農藥（技）師、營銷及策劃人員、培訓師、財會人員、導購人員等。農資行業是傳統行業，連鎖經營是新生事物，農資連鎖的人力資源極為短缺。 連鎖管理人員奇缺，農資連鎖剛剛興起，業內人士多無連鎖管理經驗；由于農資行業的總體工資低，從其它連鎖行業高薪引進也不太現實。管理人才的奇缺必將導致連鎖企業的經營管理水平和規范的連鎖運作難以實現。電子商務人員在許多農資連鎖企業也是空白。農藝師倒是有，可是既懂農技又懂連鎖的人才少之又少。高級營銷及策劃人員，對于目前的農資連鎖企業來說，恐怕有這個概念就已經難能可貴；要求農資連鎖企業招專人并"養"他，簡直不可思議。培訓師的缺乏必然導致連鎖企業缺乏培訓，而缺乏培訓的連鎖機構將很難貫徹總部的管理思想和服務規范，連鎖經營的形式和質量都是不能得到保證的。因為沒有嚴格的管理制度和培訓制度，可以說目前連鎖店的導購人員絕大部分是不合格的，大多是“只換制服不換思想”的"賣貨員"。 人力資源的短缺是進入農資連鎖的高門坎，是現有農資連鎖企業健康發展的首要瓶頸。 農資連鎖機構在未有充分人力貯備的情況下貿然擴張，四面出擊，可能會給自己帶來雪崩式的災難性的后果。河南省轟動一時的某農資連鎖超市轟然倒下的原因也即在此。 2 硬件缺乏 推進連鎖經營，前期的硬件投入包括門店的租賃、裝修、貨架和貨品的配送以及電腦及自動收費系統等，需要大量的資金投入。以目前的市場水平來看，建設一家農資連鎖終端，投入最低需要10萬元，上點檔次的就需要15萬余元。大多數企業即使勉強能夠投入這筆資金，可是，連鎖總部很難支付后期經營所需的各項流動資金、經營管理費用、公關費用等。無奈之下，連鎖總部只好通過加盟經營收取“保證金”來勉強應付下去。可是這一"勉強終端"，無法保證它對總部的服從和忠誠，總部也很難對它實行有效管理和控制。結果，只能造成這些"勉強終端"對連鎖品牌的破壞，為連鎖經營的失敗埋下伏筆。 連鎖經營的規模效應的取得更多的是信息技術在零售領域的運用使連鎖成員間迅速共享經驗和信息成為可能。這就需要農資連鎖企業運用現代化的管理手段，加強信息化建設，建立以計算機和互聯網為依托的電子商務。我們說一個門店10—15萬元，并不包括這筆費用。許多農資連鎖門店，根本就沒有電腦收銀記帳，更不要說運用計算機和互聯網技術，由總部對各成員進行信息化管理，使連鎖總部與各連鎖成員進行信息共享，及時調配所需品種。 由于資金投入有限致使硬件缺乏，導致信息不暢，使各連鎖成員處于"各自為戰"的階段，既與同級不"連"，也與總部無"鎖"，不是一個標準的連鎖終端，導致農資連鎖終端維護艱難和信息不暢。這是農資連鎖的外傷。 3 軟件缺乏 連鎖經營要迅速擴張并健康發展必須建立標準化的管理規范和一致認同的企業文化。 標準化的管理規范，主要指規范的管理標準、管理制度和培訓體系。規范管理標準，即連鎖經營企業要建立規范的各級組織機構和各層級網絡，實行統一領導，分級管理，充分授權，同時又高度制約的管理體系。集中表現在總部建立各項規章制度，要求各級連鎖機構貫徹執行，通常編有《XX連鎖機構管理制度》、《XX連鎖機構營運手冊》等標準性文件。在各級連鎖機構執行過程中，總部會不時派員明訪暗查（如KFC的“神秘顧客”），及時發現、糾正和懲罰各種違規行為。規范管理制度，集中表現在各連鎖成員在日常營運中，要不折不扣地貫徹總部的各項管理要求，充分履行自己的義務，服從連鎖總部根據經營所調整的各項新的制度。規范培訓體系，是指連鎖總部為了貫徹管理職能，要求各分部必須統一建立規范的培訓體系，對各連鎖成員的管理工作和員工素質進行統一的培訓，以達到標準化的經營和服務，達到"千店一貌"的連鎖效果和消費者的品牌認同。 企業文化是企業在經營活動中形成的經營理念、經營目的、經營方針、價值觀念、經營行為、社會責任、經營形象等的總和。它是企業個性化的根本體現，它是企業生存、競爭、發展的靈魂。企業文化通常靠管理規范來培育和維持，這一點在連鎖經營企業尤為重要。因為，連鎖經營企業各成員往往分駐各地，唯有企業文化才更能使它們“心往一處想，力往一處使”。百勝餐飲集團（旗下有KFC和必勝客等知名品牌）主要靠什么成為全球最大的餐飲連鎖企業？是每份薯條的重量精確到克，還是員工始終如一的微笑？這些僅是百勝餐飲集團的企業文化在深層次作用下的表現。正是百勝餐飲集團的企業文化（為客瘋狂、相互信任、認同鼓勵、輔導支持、有責任心、追求卓越、正面積極、力爭而合）才可能成就了百勝餐飲集團的霸業。 反觀目前農資連鎖企業，有幾家建立了標準化的管理規范和一致認同的企業文化？我們所見的農資連鎖多是"千店千貌"、"百人百態"，不論是從門店的經營還是人員的服務規范，遠遠達不到連鎖經營所要求的標準化、程序化、規范化。鮮有幾家能做到表面形式的“八統一”（店名、店貌、采購、進貨、核算、價格、服務、質量）就已難能可貴了。 農資連鎖經營企業管理規范的欠缺和企業文化的虛無而形成的經營“內傷”造成其管控能力的不足，就不能保證各連鎖成員執行連鎖總部的意志，更不能使農資連鎖經營迅速擴張和健康發展。 4 規模經濟和物流配送難以實現 目前，我國農業生產規模普遍較小，種植品種“一戶一樣”，這些農業生產的自身特點制約了農資連鎖經營中規模經濟的實現。由于農資市場時效性和地域性很強，完全靠自身來組織物流配送很不現實，再加上農村市場“第三方物流”極不發達，通過高效的物流配送來降低物流成本在農資連鎖經營中的難度明顯高于其它行業。 規模經濟和物流配送難以實現，這是農資市場自身特點決定的。農資連鎖經營企業如不能在這兩點取得突破，就不能充分發揮連鎖的魅力與其它業態競爭。 5傳統渠道的擠壓 從其它行業可以看出，連鎖經營具有很強的排它性，在發展過程常受其它傳統業態擠壓。這一點，在農資連鎖表現尤為突出。農資產品傳統以區域代理銷售為主，農資連鎖經營企業難以拿到全部經營產品的“出廠價”，不少產品只能從中間商處拿貨，徒增了中間商的銷量和實力。這一問題的解決，只能寄希望于農資連鎖經營企業實力的增強。 6市場定位偏低 現階段，我國農資產品銷售普遍存在著銷售與服務脫節問題，一般表現為：重銷售，輕服務；重銷量，輕規范；呈現出明顯的粗放經營的特點，連鎖經營也不例外。 發達國家或地區在農藥營銷中，大打技術營銷牌，農藥經營者將銷售與技術服務融為一體，使銷售和服務一體化，規范化，市場運作十分成熟、細致。反觀目前國內的農資銷售，基本上以產品銷售為主，農資連鎖經營者既未認識到規范服務在農資連鎖中的重要地位，也未對農資行業有充分的認識。農資行業是一個高技術服務和高技術推廣的行業，通過技術掌控終端、影響終端至關重要，而農資連鎖經營是實現這一目標的最佳方式。 農資連鎖經營者在開展農資連鎖經營時，首先要把技術服務和技術推廣納入到整個經營戰略中考慮，從組織設計、人員配備、培訓、業務推廣等一體化運作，更好地滿足客戶和消費者需求。不開展技術服務和技術推廣的農資連鎖店很難超越當地的零售商，很難打造農資連鎖企業品牌。沒有品牌效應，農資連鎖經營怎樣健康有序地發展呢？規范化的技術服務和長期有效的技術推廣正是農資連鎖企業戰勝其它業態的有效法寶。如果農資連鎖企業追逐短期利益而忽視長期效應和品牌建設，必然導致連鎖經營的失敗。 7 政策滯后和體制制約 國家至今也沒有明確農資市場的經營可以全面放開，農資連鎖經營還沒有規范的法律法規。膽小的不知道自己的做法是否合法，膽大的什么都敢嘗試，從來不考慮自己的經營是否合法，一度導致農資連鎖經營市場的混亂。 目前，現行的一些市場監管辦法，已不適應農資連鎖經營這種新的商業業態發展的需要。農資連鎖企業在不同地區開設門店時，由于隸屬于不同的地方和不同的部門管理，工商、質監、農業（含有農藥管理、種子管理、肥料管理等子部門）系統等多頭的行政管理，導致農資連鎖企業窮于應付，致使主業荒蕪，使連鎖企業向外擴展困難。 現行的分稅制和條塊分割加劇了農資連鎖網點"跨地區難"。目前我國的稅制體制使得一些地方不愿讓外地企業影響到本地稅收。對于同一資本開設的連鎖企業，不論門店開在哪里，所得稅按照現行稅制規定，都應在總部所在地統一繳納。地方政府感到外地連鎖企業占了本地市場，卻在外地繳納所得稅。地方政府就本能地對外地連鎖企業采取排斥態度。當外地企業進入本地區時，從準入政策、工商、稅收等方面添加了許多限制，市場準入難度大大增加，市場成本居高不下，甚至導致連鎖經營無利可圖。尤其是，農資產品在流通領域一般只交企業所得稅。 絕大多數農資連鎖企業只能把理應統一管理，統一預算的門店，在各地注冊成為一個個獨立的企業法人。既增加了企業的稅賦，又從制度上加大了總部對連鎖機構統一和垂直管理的難度，而且每個連鎖終端都是獨立的納稅單位，要增設財務人員，應付年檢等行政管理，增加了管理環節和費用。這樣勢必導致連鎖經營無利可圖或微利，既不符合連鎖的定義，也無法發揮連鎖經營的規模化效應。自設門店費用過高制約了農資連鎖企業快速擴張和向外地發展，難以形成遍地開花的自營門店，連鎖經營的規模效應也就無從顯現。 五 農資連鎖未來經營重點 1改革供銷社農資部門和農業技術推廣部門,拋開行業和地域的“門戶”觀念,各市場主體間按市場需求實行戰略重組,實現強強聯合,向規模求效益,以增強市場競爭力。 2完善農資市場法規,打破地區間非經濟堡壘的市場分割,使市場主體平等化、市場行為透明化。 3 全面的科學的理解和實踐“連鎖經營的基本特征“，既要遵循其基本內涵，又不能受其所縛，要結合我國農資市場的特點探索出有自己特色的農資連鎖模式。 4引進和培養農資連鎖經營方面的專業人才，推進人才“本土化”，這應是農資連鎖未來經營的“重中之重”。 5強化品牌意識、服務意識和超前意識，跳出與其他業態拼價格的圈子,重點在農業技術、按需定制等服務上尋求突破；不要僅把眼光停在農資銷售上,要做好為消費者（農業勞動者）提供農業生產全程（產前、產中、產后）服務的準備。 6加強企業文化建設,形成統一的經營理念和企業使命,使各成員間“連”在形式上、“鎖”在精神上。 7建立適應農資連鎖經營需要的,高效統一的信息管理系統和物流配送系統,促進專業提升。 8豐富產品線,滿足農民“一站式”購物需求。 盡管面對種種困難，農資連鎖還是邁出了艱難的一步。廣大從事農資連鎖經營的企業努力開拓、勇于創新的勇氣值得我們肅然起敬。同時，在我國目前的市場經濟發展階段，農資連鎖經營的市場條件和經營環境還不甚理想，農資連鎖經營的業績也不盡人意。我們在看到農資連鎖經營曙光的同時，也應該對農資連鎖經營的實際運作進行理性思考。有雄心有膽略的生產企業和經營單位，一定要對包括連鎖經營在內的各種營銷手段進行大膽嘗試，從而找到適合我國農資營銷的成功運營模式。 我國加入WTO已有數年，農資市場對外資放開已提上日程，國家有關部門開始關注和規范農資連鎖經營。二〇〇三年三月十四日,農業部簽發了《關于發展農產品和農資連鎖經營的意見》的文件；二〇〇四年三月十八日，農業部、國家工商行政管理局和全國供銷合作總社聯合簽發了《關于推進農資連鎖經營發展的意見》的文件。這些文件的出臺為我國的農資連鎖經營營造了良好的政策環境，必將對農 資連鎖經營提供強有力的發展動力。舞臺已經搭好，挑戰和機遇共存，中國農資企業，一路走好！中國農資連鎖經營，一路走好！ 參考文獻: (1)賀昆 主編 《從零開始——連鎖經營的運作與管理》 新華出版社 2003年4月第1版 (2)雷全林 《德隆下鄉》《商業時代》2003年 第16期 (3) 南方略 劉祖軻 《農藥連鎖經營：想說愛你不容易 制約農藥連鎖的八大瓶頸》星辰在線 www.csonline.com.cn 案例解析2003年1月30日 以上是鄙人的陋見,,望給予指正...謝謝....有爭論才有進步! 6168667@sina.com |
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