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| 國內化肥市場每日走勢評述 |
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| 農資流通的現狀與出路 //chinaqfs.com 2005-1-14 4:15:00 信息來源：農資大市場 瀏覽： |
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| 業內人士分析，在計劃經濟時代，計劃供應的層層調撥制度，本身并不是化肥物流的最佳路徑。以往，農資商品從生產廠商到終端用戶之間通常要經過四到五個經營環節，每個環節都要加價獲利，幾乎每個環節都要發生運輸、儲存、損耗，這不可避免導致了經營成本過高。而這么商的成本是終端消費者無法接受的，也更是生產廠家無法接受的。可以說，高成本帶來的是對中間批發商自身存在價值的質疑。 更令這些中間批發商感到尷尬的是來自同級批發商之間的競爭。由于中間批發商眾多，集中度較小，網絡體系面臨大規模的重建，使中間商之間的相互競爭十分激烈。眾多的中間商的存在，都要求有更多的進貨渠道，形成對上游供貨廠商依賴性很強，所處的談判地位較差。以某些省公司及下屬企業為例，自化肥市場逐步放開以來，幾乎每年都要遭遇幾起廠家合同違約的情況，有些大的長期合同甚至給企業減少了上千萬元的經濟收入，但最后通常也只能協商解決，除了對公司的本金造成損失的情況外(貸款付出沒有拿到相應數量的商品，而又沒有相應的退賠)，幾乎沒有對一家生產企業的違約通過法律訴訟來解決。 傳統農資批發商所面臨的處境已經不是理論的描述，而是實實在在發生的事實。以西南某省為例，從1996年開始，全省縣級以上農資企業經營規模和效益出現了持續性大滑坡。到2000年的時候，與1995年相比，90%以上的農資公司經營規模大幅萎縮，地市級農資公司經營規模不及1995年時的十分之一，大多數的農資企業土崩瓦解，進行了分化重組，到今天這些企業名存實亡的現象已相當普遍。 可以預見，有了市場競爭，降低流轉成本已成為大勢所趨。此時，從中央到地方的各級農資批發商都面臨一個共同的問題，自己這道經營環節是否是多余的? 與這些批發商境遇不同的就是那些基層農資經銷商了；以往基層分銷商受通訊，運輸等條件的制約，大多對農資中間商有較強的依賴。但如今他們日益成為了市場的寵兒。生產商想拉攏他們，以便能順利跨越農資中間商，更直接地掌控市場，以及獲得更高的銷價；農資中間商怕失去他們，因為還沒有建成自己控制的基層網絡，而如果跨越他們，與更小的經銷商或終端用戶交易又是不現實的。 眾多的生產商和農資中間商都想把基層分銷商拉到自己手里，基層分銷商的談判地位逐漸提高，通過討價還價，他們無論在產品價格、銷售區域劃分、銷售信用還是在商務事故處理等方面，都獲得了以往不能享受到的優惠條件。 近兩年來，各級各地農資流通企業投入了巨大的精力、財力和物力，想方設法構筑銷售體系，發展連鎖經營，可以說網絡已經初見成效。但褪去表面的光環，暴露出來的卻是空有網絡，沒有經營量或者經營量極小，如同花大錢建了一個大商場，卻沒有商品可賣。以前一個地縣農資公司，一年少說也可以經營三五萬噸肥，現在卻是號稱建了幾十上百個網點，搞了連鎖，卻只銷了不過幾千噸貨。 缺少資源的依托，農盜流通網絡正在逐漸變成無水之渠。所以說，農資流通遭遇資源之痛，絕非危言聳聽。 當前化肥中主要品種如尿素、碳銨等，建廠投資大，都是裝置性生產，也就是一年能生產多少量，是一個基本確定的數量，除非大投資上新裝置，否則不能隨意增產；而更不能減少產量，因為如果負荷不夠，生產成本會非常高；并且必須保證全年均衡生產，系統一次開停車就會造成巨大損失。這就與一般消費品的產量相對可以隨意調節不同。 化肥的特殊性反映到經營上，首先是化肥生產企業的進入門檻較高，數量較少；而相對而言，農資流通的經銷商眾多，進入門檻非常低，只要有幾十萬塊錢，一定的廠商關系，就可以隨便開展起來。因此，廠家選樣經銷商容易，銷售網絡向工廠要貨反而困難。折射到具體生意上，就是一般商品銷售，廠家要向商家鋪貨，而化肥特別是尿素、復合肥、碳銨等絕大多數化肥品種都是現款現貨，甚至商家要向廠家提前幾個月預付貨款。其次，隨廠家的規模越做越大，廠家對大規模地均衡銷售的要求更加強烈，為此，廠家更愿意將銷售從一種外部購買的服務，轉為內部自己控制的一種職能，因而，行業內普遍出現了工廠自建網絡銷售體系的戰略，這在某些區域已經成為引領整個化肥生產行業的風尚。 隨著工廠依托自身貨源，紛紛自建網絡，自行銷售，大規模的流通商只有向實業延伸，建立自有的貨源基地。當越來越多的資源進入封閉渠通流通的時候，眾多游離在外的農資連鎖網絡，也就只有望貨興嘆了。所有建設連鎖的新辦法，發展網絡的新思路，都沒有辦法繞過這一難關。可以說，沒有大量的貨源流通就不要奢談什么終端銷售，因為要構建發展龐大的網絡終端，必然要產生大量的前期費用和經營費用，而如果沒有大規模的進項，就不可能消化這筆龐大的支出。 實施連鎖經營，用現代流通方式對基層網絡進行改造，是農資批發商向下游擴展的一個極好的機遇。在未來新的農資市場形勢下，隨著農資制造業生產規模的不斷擴張，農資商品將日益豐富，加入WTO帶來的國際接軌，將使國外的農資商品更加通暢地涌入，供求關系的變化，導致網絡優勢終將成為農資經營的核心競爭力。 |
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