化肥流通體制全面放(fang)開后(hou)，終(zhong)(zhong)端(duan)零售(shou)商(shang)陡然增加，許多(duo)生(sheng)(sheng)產企業(ye)開始往流通領(ling)域滲透(tou)，一(yi)級經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)也(ye)想通過(guo)連鎖等方式越過(guo)鄉鎮級經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)直(zhi)(zhi)(zhi)接(jie)進(jin)(jin)入(ru)到終(zhong)(zhong)端(duan)零售(shou)商(shang)手中。除了由(you)生(sheng)(sheng)產廠家支持或者上(shang)一(yi)級農(nong)(nong)資公司(si)發展(zhan)需(xu)要新培植的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)終(zhong)(zhong)端(duan)和(he)部(bu)分(fen)返鄉人員(yuan)之外，還(huan)(huan)有一(yi)部(bu)分(fen)由(you)于采購量大(da)，需(xu)要節約成本(ben)，希望(wang)自己拿到營(ying)業(ye)執(zhi)照后(hou)可以直(zhi)(zhi)(zhi)接(jie)與廠家對話，比如(ru)說專(zhuan)(zhuan)業(ye)合作社(she)、種植大(da)戶聯(lian)合體。還(huan)(huan)有一(yi)部(bu)分(fen)本(ben)地小廠直(zhi)(zhi)(zhi)接(jie)聯(lian)合本(ben)地權力部(bu)門進(jin)(jin)行傾銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)，這些都影(ying)響了中端(duan)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)利潤和(he)生(sheng)(sheng)存空間。如(ru)今，農(nong)(nong)民(min)專(zhuan)(zhuan)業(ye)合作社(she)不斷涌(yong)現。農(nong)(nong)民(min)加入(ru)糧棉專(zhuan)(zhuan)業(ye)合作社(she)后(hou)，由(you)合作社(she)組(zu)織社(she)員(yuan)團(tuan)購農(nong)(nong)資，實現農(nong)(nong)資產品廠家直(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)，讓利于社(she)員(yuan)。同時社(she)員(yuan)還(huan)(huan)能享受到合作社(she)提供的(de)(de)(de)免費農(nong)(nong)技服務(wu)。專(zhuan)(zhuan)業(ye)合作社(she)憑(ping)借著國家政策的(de)(de)(de)扶(fu)持和(he)生(sheng)(sheng)產企業(ye)的(de)(de)(de)支持，對中端(duan)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)空間沖擊很大(da)。因此(ci)，被夾在(zai)中間階層(ceng)的(de)(de)(de)鄉鎮級經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)生(sheng)(sheng)存空間越來(lai)越小，面臨著上(shang)下(xia)的(de)(de)(de)擠壓，中端(duan)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)如(ru)何沖出突圍(wei)，尋求(qiu)一(yi)條適合自己的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)存之道？
上游不斷(duan)控制(zhi)終端。2008年(nian)，魯(lu)西化(hua)工(gong)開設第(di)一(yi)(yi)家化(hua)肥專(zhuan)賣店(dian)，現在(zai)已(yi)經(jing)在(zai)聊(liao)城(cheng)市擁有農資配(pei)送中心16處，面積8400平方米，農資連(lian)鎖農家店(dian)上千家，各種商(shang)品配(pei)送車62輛。魯(lu)西化(hua)工(gong)在(zai)流通領域的(de)積極探(tan)索(suo)，一(yi)(yi)方面可以減少假冒偽劣產(chan)(chan)品對(dui)自(zi)身產(chan)(chan)品的(de)沖(chong)擊，另一(yi)(yi)方面減少了中間(jian)(jian)環(huan)節，增加了企業的(de)價格優勢。山西農資改制(zhi)后，通過代理(li)店(dian)、代理(li)員將肥料直接送到(dao)田(tian)間(jian)(jian)地頭，使除山西農資外的(de)中端經(jing)銷商(shang)基本上沒(mei)有了生存空間(jian)(jian)。
這些大(da)型企業對自(zi)身流通渠道的(de)(de)發展讓許多中端(duan)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)壓力很大(da)。在(zai)這條(tiao)道路(lu)上(shang)，許多中端(duan)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)走了(le)兩條(tiao)路(lu)子，一(yi)(yi)是被招安(an)，二是被終(zhong)端(duan)。被招安(an)即是通過加盟等方(fang)式成為(wei)上(shang)游(you)企業的(de)(de)連(lian)鎖店(dian)、直(zhi)營店(dian)或者加盟店(dian)，這種做法可以在(zai)一(yi)(yi)定(ding)程度上(shang)規避風險(xian)，但同(tong)樣也削弱了(le)利(li)潤，失(shi)去了(le)自(zi)己(ji)的(de)(de)經(jing)營特色。被終(zhong)端(duan)，就是逐漸(jian)喪失(shi)了(le)自(zi)己(ji)客(ke)戶網絡(luo)，淪(lun)落(luo)為(wei)稍大(da)一(yi)(yi)點的(de)(de)終(zhong)端(duan)零(ling)售(shou)商(shang)，這部分(fen)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)在(zai)本村可能還占有一(yi)(yi)定(ding)優(you)勢，但是與(yu)在(zai)同(tong)鄉鎮不同(tong)村的(de)(de)市場(chang)競(jing)爭(zheng)中，則遠遠不能控制(zhi)市場(chang)。
面(mian)對著(zhu)魚與(yu)熊掌不(bu)可(ke)兼(jian)得尷(gan)尬(ga)局面(mian)，河(he)南某農(nong)(nong)資超市提出了一個中端(duan)集中化(hua)的概念。就是聯合其(qi)他地區(qu)中端(duan)經(jing)銷(xiao)商(shang)，上游(you)越過(guo)一級經(jing)銷(xiao)商(shang)，直接從生產企(qi)業購貨；下游(you)越過(guo)零售商(shang)，直接將(jiang)肥料送到(dao)農(nong)(nong)民手(shou)中。并且將(jiang)自己經(jing)營產品、門店(dian)標(biao)志(zhi)全(quan)部品牌化(hua)，形成(cheng)中端(duan)經(jing)銷(xiao)商(shang)自發組織的品牌農(nong)(nong)資連鎖(suo)店(dian)，來與(yu)其(qi)他連鎖(suo)店(dian)抗衡。
終(zhong)端(duan)(duan)零售(shou)商迅(xun)猛(meng)增(zeng)加(jia)、化(hua)(hua)(hua)肥流通(tong)(tong)體制的(de)(de)(de)(de)改(gai)革催生(sheng)了(le)數以萬計的(de)(de)(de)(de)小型農(nong)資經(jing)銷(xiao)商，這(zhe)一(yi)(yi)經(jing)營群體可(ke)以不(bu)再受(shou)上級(ji)經(jing)銷(xiao)商控制，自己構(gou)筑了(le)一(yi)(yi)個強大的(de)(de)(de)(de)網絡(luo)。他們(men)現在可(ke)以直(zhi)接與生(sheng)產廠家對(dui)(dui)話(hua)，也可(ke)以直(zhi)接與農(nong)民(min)連接，他們(men)其中一(yi)(yi)部(bu)分也是農(nong)民(min)。終(zhong)端(duan)(duan)零售(shou)商的(de)(de)(de)(de)增(zeng)加(jia)導致基層經(jing)銷(xiao)商開始(shi)下沉，逐漸演變為銷(xiao)售(shou)網絡(luo)的(de)(de)(de)(de)中間階層。但是一(yi)(yi)些(xie)終(zhong)端(duan)(duan)零售(shou)商對(dui)(dui)產品質量和農(nong)化(hua)(hua)(hua)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)忽(hu)視，給了(le)中端(duan)(duan)經(jing)銷(xiao)商一(yi)(yi)個突圍口(kou)。中端(duan)(duan)經(jing)銷(xiao)商大部(bu)分是生(sheng)產企業或者一(yi)(yi)級(ji)代理商扶持起來的(de)(de)(de)(de)優秀經(jing)銷(xiao)商，他們(men)會經(jing)常接收農(nong)化(hua)(hua)(hua)服(fu)務(wu)知(zhi)識(shi)的(de)(de)(de)(de)培訓，并且對(dui)(dui)整個行業有比較可(ke)觀的(de)(de)(de)(de)認知(zhi)，所以這(zhe)部(bu)分人(ren)可(ke)以通(tong)(tong)過服(fu)務(wu)和真材實料的(de)(de)(de)(de)化(hua)(hua)(hua)肥來與終(zhong)端(duan)(duan)零售(shou)商競爭。
總之，中(zhong)端(duan)經(jing)(jing)銷(xiao)商未來發展方向如何，業(ye)內專家(jia)提出(chu)了四種最終方式(shi)：“快速發展，成為行業(ye)龍(long)頭；正(zheng)常發展，被(bei)同行并(bing)購；熊貓式(shi)生(sheng)存(cun)；慢性死(si)亡(wang)。”道理(li)淺顯(xian)易懂，這(zhe)(zhe)也意味著中(zhong)端(duan)經(jing)(jing)銷(xiao)商這(zhe)(zhe)個名詞有可能死(si)亡(wang)。因此，營銷(xiao)專家(jia)建議(yi)，中(zhong)端(duan)經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)發展需要加快推進公司化(hua)進程(cheng)，科(ke)學管理(li)，并(bing)且不斷(duan)擴(kuo)大經(jing)(jing)營范圍，降低單一經(jing)(jing)營化(hua)肥(fei)的(de)風險，才能在化(hua)肥(fei)流(liu)通(tong)體制不斷(duan)轉變(bian)的(de)過程(cheng)中(zhong)不被(bei)淘汰(tai)。 （范及雅）
