1999年至今新勝利化肥營(ying)銷(xiao)經歷(li)了產(chan)品致(zhi)勝、渠道(dao)發展、定位創新、系統營(ying)銷(xiao)四個時期。
一、產品致勝時期——產品為(wei)核心，價格、渠道和促銷為(wei)輔
1999年廣西(xi)柳州柳南(nan)路(lu)安(an)然平靜(jing)，在一間簡(jian)陋的(de)(de)平房(fang)里，新(xin)勝(sheng)利開始(shi)了代(dai)理廠家產(chan)品為核心的(de)(de)營(ying)銷(xiao)之路(lu)。創(chuang)業初期，只有(you)(you)簡(jian)單門(men)面、只有(you)(you)幾個胸懷遠大理想的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)、只有(you)(you)簡(jian)單的(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式，不能(neng)足以(yi)保證(zheng)公司的(de)(de)生存(cun)。要活下來必(bi)須有(you)(you)“槍支彈藥”保障，為此新(xin)勝(sheng)利開啟產(chan)品為核心的(de)(de)4P營(ying)銷(xiao)。
產品為核心的營銷，在產品的選擇上就要下足功夫，是選擇零售店常見農民常用的尿素、碳銨、過磷酸鈣，還是選擇新新的復合肥？是(shi)選(xuan)(xuan)擇(ze)簡單容(rong)易的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售工(gong)作還是(shi)選(xuan)(xuan)擇(ze)困(kun)難重重的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)推(tui)廣(guang)？新(xin)勝利(li)(li)毅然選(xuan)(xuan)擇(ze)了(le)新(xin)新(xin)的(de)復(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)，選(xuan)(xuan)擇(ze)了(le)在柳州(zhou)(zhou)地(di)區開展(zhan)困(kun)難重重的(de)復(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)推(tui)廣(guang)。開始在柳州(zhou)(zhou)地(di)區代(dai)理云河(he)、西(xi)(xi)洋、魯西(xi)(xi)、一枝花(hua)、禾稼(jia)旺(wang)等復(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)，面(mian)向鄉(xiang)鎮零售商的(de)批發(fa)業(ye)務(wu)得以開展(zhan)，萌發(fa)了(le)“復(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售專家”為代(dai)表的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)思想(xiang)，產品采(cai)取(qu)(qu)鄉(xiang)鎮獨家經營(ying)(ying)渠道策略，切實(shi)保護鄉(xiang)鎮終(zhong)端(duan)客(ke)戶利(li)(li)益，配(pei)合(he)(he)強有力的(de)人員推(tui)廣(guang)服務(wu)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動，云河(he)復(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)等產品迅(xun)速在柳州(zhou)(zhou)市(shi)(shi)場(chang)取(qu)(qu)得成(cheng)功。1999年到2003年這(zhe)一時(shi)(shi)期(qi)化(hua)肥(fei)市(shi)(shi)場(chang)競爭較小，產品較少，正是(shi)在這(zhe)樣(yang)的(de)背景下，新(xin)勝利(li)(li)抓住產品資(zi)源獨家銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售保證客(ke)戶利(li)(li)益，勤(qin)奮節(jie)儉(jian)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員高頻率店面(mian)拜(bai)訪(fang)配(pei)合(he)(he)市(shi)(shi)場(chang)信息(xi)服務(wu)，短時(shi)(shi)間內在柳州(zhou)(zhou)樹立(li)起樣(yang)板市(shi)(shi)場(chang)。業(ye)內對新(xin)勝利(li)(li)改變中國復(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)格局上投于了(le)贊許的(de)眼光(guang)。
二、渠道發展時期——走出柳(liu)州、覆蓋廣西、面向(xiang)全國
新勝(sheng)利(li)并沒有滿(man)足在(zai)柳州市場所取得的(de)驕人戰績，01年(nian)(nian)開始(shi)在(zai)代理產品大獲成(cheng)功(gong)的(de)同時，開始(shi)思考(kao)如何走出柳州擴展銷售渠(qu)道，2001年(nian)(nian)桂(gui)林北分(fen)公司的(de)成(cheng)立(li)拉開了新勝(sheng)利(li)網(wang)絡渠(qu)道擴張(zhang)序幕(mu)，到2005年(nian)(nian)，桂(gui)林、鹿寨、來賓(bin)、貴(gui)港、玉林、田陽、南寧分(fen)公司相(xiang)繼成(cheng)立(li)，四年(nian)(nian)間新勝(sheng)利(li)分(fen)公司覆蓋了廣西主(zhu)要(yao)農業地(di)市，以(yi)渠(qu)道為核(he)心的(de)營銷之道初(chu)現(xian)雛形。
2001－2007年，以渠道網絡發展為核心，但能完成走出柳州、分公司覆蓋廣西、面向全國，產品策略配合起著關鍵核心作用。以渠道為核心的營銷策略在產品引進配合上有了成功的基礎，這期間主要以青海中信國安硫酸鉀鎂肥和德國K+S紅牛鉀肥、恩泰克穩定性(xing)長效(xiao)復合肥為(wei)代(dai)表。
在有著青(qing)海中信(xin)國安硫(liu)酸鉀鎂肥產品和德國K+S紅牛鉀肥、恩(en)泰(tai)克穩定(ding)性長效復合肥多個省(sheng)份代理(li)權基礎推(tui)動下，廣東(dong)湛江、海南(nan)、新疆、湖(hu)南(nan)、湖(hu)北和河南(nan)、云南(nan)等子公(gong)司(si)得以迅速發展且取得很大成功，公(gong)司(si)整體實(shi)力不斷擴(kuo)展壯大。這一(yi)時期(qi)各地分(fen)公(gong)司(si)運營成功，網絡(luo)渠道迅速走出柳(liu)州，覆蓋(gai)整個廣西，面向(xiang)西北、華(hua)中、華(hua)南(nan)省(sheng)區市場擁(yong)有40家(jia)分(fen)公(gong)司(si)，得益于堅定(ding)的(de)渠道網絡(luo)擴(kuo)張策略和堅定(ding)的(de)代理(li)產品策略，二者缺一(yi)不可相互促進(jin)。
三、定(ding)位創新(xin)時(shi)期——品類創新(xin)，差異化營銷
新勝利化肥營銷屬于成功是多種策略綜合運用的成功，產品為核心、渠道為核心但都有著策略的輔助，只是特定時期營銷重心的需要。新勝利并沒有在傳統大化肥上投入精力，甚至都不做尿素磷肥等普(pu)通(tong)產(chan)品(pin)(pin)，將2005年－2009年定(ding)義為定(ding)位創(chuang)新(xin)時期是基(ji)于開發(fa)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)類差異化(hua)營銷的成功(gong)。
05年(nian)(nian)初，鉀(jia)肥(fei)(fei)市(shi)(shi)場(chang)普(pu)(pu)遍接(jie)受(shou)的(de)(de)就是氯化鉀(jia)，硫(liu)酸(suan)(suan)(suan)鉀(jia)鎂(mei)(mei)這一(yi)(yi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)只有(you)少數進口(kou)高價(jia)位產(chan)(chan)品(pin)(pin)，市(shi)(shi)場(chang)接(jie)受(shou)程(cheng)度極低。而國(guo)(guo)產(chan)(chan)硫(liu)酸(suan)(suan)(suan)鉀(jia)鎂(mei)(mei)幾乎無(wu)人知曉，青海中信國(guo)(guo)安(an)也僅將(jiang)(jiang)這個產(chan)(chan)品(pin)(pin)劃(hua)為(wei)碳酸(suan)(suan)(suan)鋰的(de)(de)附加產(chan)(chan)品(pin)(pin)。新勝利大膽(dan)的(de)(de)將(jiang)(jiang)國(guo)(guo)安(an)硫(liu)酸(suan)(suan)(suan)鉀(jia)鎂(mei)(mei)定義為(wei)差(cha)異(yi)化鉀(jia)肥(fei)(fei)，“老虎來了(le)，鉀(jia)肥(fei)(fei)換代了(le)”這一(yi)(yi)核(he)心廣告(gao)，在會議營銷(xiao)成(cheng)功(gong)運作(zuo)下迅(xun)速傳(chuan)遍廣西、海南、新疆、湖南、湖北、河南六省市(shi)(shi)場(chang)，一(yi)(yi)舉成(cheng)為(wei)國(guo)(guo)內硫(liu)酸(suan)(suan)(suan)鉀(jia)鎂(mei)(mei)銷(xiao)售第一(yi)(yi)大戶，銷(xiao)量連續五年(nian)(nian)第一(yi)(yi)，并成(cheng)功(gong)開(kai)創了(le)這一(yi)(yi)品(pin)(pin)類，國(guo)(guo)內硫(liu)酸(suan)(suan)(suan)鉀(jia)鎂(mei)(mei)肥(fei)(fei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)如雨后(hou)春筍般迅(xun)速普(pu)(pu)及，今天硫(liu)酸(suan)(suan)(suan)鉀(jia)鎂(mei)(mei)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)普(pu)(pu)及成(cheng)為(wei)新勝利差(cha)異(yi)化營銷(xiao)典型代表。除硫(liu)酸(suan)(suan)(suan)鉀(jia)鎂(mei)(mei)外硝酸(suan)(suan)(suan)鈣(gai)、硝酸(suan)(suan)(suan)鈣(gai)鎂(mei)(mei)、經濟作(zuo)物(wu)專用氮肥(fei)(fei)等品(pin)(pin)類的(de)(de)開(kai)發，也體(ti)現(xian)了(le)新勝利在差(cha)異(yi)化營銷(xiao)上的(de)(de)成(cheng)功(gong)。
四、系(xi)統營(ying)銷時期——品牌(pai)建設(she)，整(zheng)合營(ying)銷
在(zai)一系列(lie)產品(pin)差(cha)異化(hua)(hua)營(ying)(ying)銷成功的(de)基礎上，有(you)著近(jin)10年的(de)化(hua)(hua)肥營(ying)(ying)銷經驗和(he)沉淀，新(xin)勝利09年開始了品(pin)牌(pai)建設之路(lu)，進入系統營(ying)(ying)銷時期。
品(pin)(pin)牌(pai)(pai)建設(she)(she)一(yi)是(shi)(shi)樹立新(xin)勝(sheng)利(li)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)形(xing)象，二是(shi)(shi)解決部分(fen)產(chan)品(pin)(pin)銷售(shou)(shou)區(qu)域上的(de)限(xian)制(zhi)(zhi)。新(xin)勝(sheng)利(li)在渠道(dao)建設(she)(she)上有(you)(you)著(zhu)一(yi)定知名度和美(mei)譽度基礎，在部分(fen)地方市場(chang)甚(shen)至有(you)(you)著(zhu)較高的(de)忠(zhong)誠度，因(yin)此合(he)理利(li)用多年積累下(xia)來(lai)的(de)資源，有(you)(you)著(zhu)蘊育新(xin)勝(sheng)利(li)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)土(tu)地，開始品(pin)(pin)牌(pai)(pai)建設(she)(she)就(jiu)(jiu)水到(dao)渠成，也(ye)是(shi)(shi)新(xin)勝(sheng)利(li)營銷發展的(de)必經之路。新(xin)勝(sheng)利(li)在多個(ge)省(sheng)份(fen)有(you)(you)著(zhu)深厚的(de)渠道(dao)基礎，由(you)于受到(dao)銷售(shou)(shou)區(qu)域限(xian)制(zhi)(zhi)一(yi)度造成了渠道(dao)資源閑置浪(lang)費，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)建設(she)(she)就(jiu)(jiu)解決了區(qu)域市場(chang)的(de)限(xian)制(zhi)(zhi)，同(tong)時也(ye)能(neng)合(he)理的(de)利(li)用起(qi)自有(you)(you)的(de)渠道(dao)資源。因(yin)此在環(huan)境、自身資源等多種因(yin)素促進下(xia)，新(xin)勝(sheng)利(li)開啟了品(pin)(pin)牌(pai)(pai)建設(she)(she)時代。
品(pin)牌建(jian)設，自(zi)然(ran)離不(bu)開終(zhong)端(duan)(duan)渠道的(de)系(xi)統(tong)(tong)(tong)營(ying)銷(xiao)(xiao)，品(pin)牌和(he)終(zhong)端(duan)(duan)渠道合(he)二(er)為(wei)一融(rong)為(wei)一體。渠道系(xi)統(tong)(tong)(tong)營(ying)銷(xiao)(xiao)就必(bi)須整(zheng)合(he)終(zhong)端(duan)(duan)資(zi)源(yuan)，為(wei)此新勝利開始和(he)部分核心(xin)客戶建(jian)立(li)起戰略合(he)作關系(xi)，整(zheng)合(he)客戶與公司資(zi)源(yuan)，共同優化(hua)(hua)產品(pin)組(zu)合(he)，統(tong)(tong)(tong)一終(zhong)端(duan)(duan)產品(pin)形象，進行更為(wei)深入(ru)的(de)技術服(fu)務，開始在如何經營(ying)管理(li)區域市場(chang)上給予終(zhong)端(duan)(duan)渠道商(shang)系(xi)統(tong)(tong)(tong)化(hua)(hua)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)服(fu)務，進入(ru)整(zheng)合(he)營(ying)銷(xiao)(xiao)資(zi)源(yuan)的(de)系(xi)統(tong)(tong)(tong)營(ying)銷(xiao)(xiao)時期。
以上(shang)是個人(ren)(ren)(ren)與為新(xin)勝(sheng)利的(de)成功傾心(xin)奉獻的(de)營銷人(ren)(ren)(ren)共(gong)同的(de)十年(nian)烽火農資(zi)路(lu)，僅是新(xin)勝(sheng)利營銷人(ren)(ren)(ren)萬里農資(zi)長征路(lu)的(de)第一(yi)步，下一(yi)個十年(nian)已經開啟，新(xin)勝(sheng)利人(ren)(ren)(ren)時刻準備著(zhu)、期待(dai)著(zhu)、戰斗著(zhu)……
（新勝利集團(tuan)營(ying)銷(xiao)副總經(jing)理 吳志雄）
