隨著市場經濟不斷融入當前的農資行業，復合肥市場也隨之發生了結構性的巨變。過去粗放型的管理方式越來越不能適應激烈的市場競爭和日趨嚴峻的供求矛盾，使得部分經營不善的小企業因為沖擊而瀕臨破產邊緣。思索咨詢的營銷咨詢專家認為，在未來三年，國內的復合肥市場將繼續一個復雜的整合過程。不僅廠家之間會進行整合，繼續向打造金牌企業，并購中小企業的趨勢靠攏，由于供求關系等一系列因素的促進，銷售方面的渠道資源也會進行整合。最終，那些觀念陳舊，管理不善的復合肥企業會慘遭淘汰，或被大企業并購，而勇于引進先進理念，進行企業營銷整改的復合肥企業，則會逆流而上，占據行業的鰲頭。
據(ju)此，思索咨(zi)詢公司營銷(xiao)咨(zi)詢師撰寫了(le)“復合(he)(he)肥(fei)營銷(xiao)雜談”系(xi)列文(wen)章，由淺入深(shen)的(de)闡述了(le)在(zai)復合(he)(he)肥(fei)企(qi)業中引入營銷(xiao)概(gai)念，希望能(neng)對尚處(chu)于迷(mi)茫中的(de)國(guo)內(nei)復合(he)(he)肥(fei)企(qi)業起到一(yi)定的(de)幫(bang)助作用。
要在多如牛(niu)毛(mao)的同類企業(ye)中脫(tuo)穎而出(chu)，筆者(zhe)認為最(zui)關鍵(jian)的因素莫過于努力將產品向差異化、個性化推動(dong)，最(zui)終以品牌營銷策略，擺(bai)脫(tuo)同行(xing)云集、競爭殘酷的不利(li)情形。
定義(yi)表明：品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)差異(yi)(yi)化(hua)定位(wei)是(shi)(shi)指企(qi)業(ye)對自身產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)特殊功能(neng)、文化(hua)取(qu)向(xiang)及個性差異(yi)(yi)上的商業(ye)性決策。放之復(fu)合肥(fei)行(xing)業(ye)，就是(shi)(shi)要在(zai)以產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的核(he)心(xin)優(you)勢為賣點，將其轉化(hua)為一個豐滿的品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)形象的基(ji)礎上，為該復(fu)合肥(fei)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)確定一個區別(bie)于同類復(fu)合肥(fei)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的賣點和市場位(wei)置，使該產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)能(neng)夠在(zai)農民心(xin)中(zhong)迅速(su)留下(xia)印象。此舉有助于復(fu)合肥(fei)企(qi)業(ye)打破目前(qian)同行(xing)傾軋、產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)雷同的困局(ju)，在(zai)農民們今后(hou)的購買行(xing)為中(zhong)占領優(you)先位(wei)置，進而打造(zao)一批忠誠消(xiao)費者群體(ti)。
進行品牌(pai)營(ying)銷(xiao)，品牌(pai)差異化(hua)定位(wei)是首要的過程，主要可以(yi)分為以(yi)下“三步(bu)走”：
1.鎖定目標消費者
粗放型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)模(mo)式下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)復(fu)合(he)肥企業，往往只(zhi)注重(zhong)提高產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)質量來(lai)吸引消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)，對(dui)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)則少(shao)有(you)研(yan)究。在導入(ru)品(pin)(pin)(pin)牌營銷時，第一步(bu)要(yao)(yao)做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)明確一個觀點：消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)期(qi)待從我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)復(fu)合(he)肥產(chan)品(pin)(pin)(pin)中得到什(shen)么？他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)個性(xing)化需(xu)求(qiu)又是(shi)什(shen)么？這就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)求(qiu)我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務人員(yuan)站在消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)立場上，對(dui)產(chan)品(pin)(pin)(pin)進(jin)行一次客觀全面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)分析，最(zui)終找到切中消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌利(li)益點。同(tong)時，也針對(dui)探求(qiu)到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)理(li)，對(dui)產(chan)品(pin)(pin)(pin)包裝(zhuang)等(deng)方面進(jin)行一系(xi)列的(de)(de)(de)(de)(de)(de)改革，使得過去雷同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“產(chan)品(pin)(pin)(pin)”，初步(bu)具(ju)有(you)滿(man)足消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)個性(xing)化需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“品(pin)(pin)(pin)牌”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特征。
2.分(fen)析同(tong)行(xing)競爭(zheng)者(zhe)
“知(zhi)己知(zhi)彼(bi)百戰不殆(dai)”，在(zai)(zai)導入品牌營銷(xiao)時，第二個關鍵步驟就是要對(dui)同(tong)行同(tong)類(lei)產品進行采樣分析。當前，我國(guo)的(de)復(fu)合肥市場(chang)呈(cheng)現出供大(da)于(yu)求(qiu)的(de)局面，這(zhe)對(dui)于(yu)樹(shu)立品牌，占(zhan)領(ling)市場(chang)顯(xian)然是非常不利的(de)。對(dui)競爭者進行分析，不僅可(ke)以避(bi)其鋒銳(rui)，尋找對(dui)手的(de)短板出擊，還可(ke)以在(zai)(zai)制(zhi)定新(xin)一輪的(de)產品推(tui)廣策(ce)略(lve)時，最(zui)大(da)限度的(de)實現與(yu)競爭者產品的(de)差異(yi)化。從而(er)在(zai)(zai)占(zhan)領(ling)市場(chang)的(de)戰爭中，搶占(zhan)有力的(de)先機。
3.打造(zao)產品核心優勢
在(zai)(zai)進行品(pin)牌差異(yi)化的(de)(de)(de)(de)最(zui)后(hou)階段，需(xu)要綜(zong)合各項因素，聘用專業咨詢人(ren)員(yuan)，對(dui)產品(pin)進行詳盡的(de)(de)(de)(de)SWOT分(fen)析。通(tong)過此項分(fen)析，產品(pin)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)優(you)勢得到提煉，不(bu)利因素也會在(zai)(zai)接下來的(de)(de)(de)(de)推廣(guang)環節得到適當的(de)(de)(de)(de)規(gui)避。此時的(de)(de)(de)(de)產品(pin)已(yi)經完成(cheng)了(le)差異(yi)化的(de)(de)(de)(de)塑造，具(ju)備了(le)讓消費者(zhe)記(ji)憶深刻的(de)(de)(de)(de)“記(ji)憶點”。正是這(zhe)個記(ji)憶點，打破了(le)復合肥行業雷同(tong)跟風的(de)(de)(de)(de)迷局，使產品(pin)脫穎而出，穩步(bu)向名牌化的(de)(de)(de)(de)道路(lu)邁進。
