在(zai)詩人眼里(li)，鄉(xiang)愁是(shi)一張(zhang)小小的(de)郵票，是(shi)一灣(wan)淺淺的(de)海(hai)峽。而(er)在(zai)一些農資商的(de)心里(li)，一樣也有(you)解不開的(de)鄉(xiang)愁。他(ta)(ta)們客(ke)居他(ta)(ta)鄉(xiang)，守著一爿小店，面對的(de)卻是(shi)市場的(de)波譎(jue)云詭(gui)，承受著價格的(de)變化多端(duan)，上下起伏(fu)。
異鄉開店，經營農(nong)資，將會遇(yu)到什么困難(nan)？又有(you)怎樣的(de)酸甜苦(ku)(ku)辣？南方農(nong)村報記者(zhe)近日(ri)采訪了(le)數位有(you)代表性的(de)農(nong)資商，請他們講述自身經歷，分享心中的(de)苦(ku)(ku)樂哀愁(chou)。
甜
個人檔案：李東，31歲，四川人，現在德慶經營農藥生意。
李(li)東(dong)看(kan)上去不像(xiang)是個農資(zi)商，武漢某大(da)學(xue)畢業的他，至(zhi)今仍保留一絲書卷(juan)氣。但實際上卻是一個有多年經(jing)驗的“老農資(zi)人(ren)”。
剛畢業(ye)之(zhi)時(shi)，李(li)東南下廣(guang)州(zhou)，誤打誤撞進入(ru)了(le)農資行業(ye)，到(dao)廣(guang)州(zhou)市(shi)一家農資公(gong)司做業(ye)務(wu)員(yuan)。俗話說：干一行愛一行，李(li)東并沒有因為(wei)大學畢業(ye)而自(zi)恃甚高，而是腳踏實地到(dao)處跑客戶(hu)，走市(shi)場，業(ye)績亦在公(gong)司內(nei)部斐(fei)然出眾。
同時(shi)，這期間他(ta)還積攢了(le)廣泛的人(ren)脈資(zi)源(yuan)：認識了(le)許多(duo)廠家，并與所負責產(chan)區的零售商打成(cheng)一片。但一個念(nian)頭也在(zai)他(ta)心里產(chan)生(sheng)：與其給(gei)人(ren)跑業務(wu)，不如自己做(zuo)老板(ban)。
2005年，李(li)東認為時機成(cheng)熟，選擇在廣州(zhou)成(cheng)立了自己的(de)農資公司。
2006年(nian)，為了接近產區市場，同時為節(jie)省運輸成本，李東(dong)將(jiang)公(gong)司(si)遷往廣(guang)東(dong)柑桔主產區之一的德慶縣，生意從此蒸蒸日(ri)上，目前(qian)已有2000萬左右的年(nian)銷售額。
李東說(shuo)，能(neng)有今日的(de)成績，與(yu)當(dang)初(chu)將公司(si)遷往德(de)慶的(de)決(jue)定分不(bu)開。他認為(wei)，德(de)慶是(shi)一個很包(bao)容的(de)市場，不(bu)會排外，即(ji)便(bian)自己是(shi)四(si)川(chuan)人(ren)，但只(zhi)要產品質量好、農化服務做到(dao)位，熟客(ke)也會紛至沓來。更可貴的(de)是(shi)作為(wei)柑桔主(zhu)產區，這里還蘊(yun)藏極大的(de)商機(ji)。
如今(jin)李東(dong)已在德(de)慶成家(jia)立(li)業(ye)，相熟的客戶也將他當(dang)做本(ben)地(di)人看待，一點也不(bu)見外。
酸
個人檔案：莫(mo)勇，34歲，封(feng)開(kai)人，現在德慶經營一家農藥(yao)零售店。
回(hui)憶起自(zi)己十年的農資(zi)生涯，莫勇用了“一(yi)波三折(zhe)”來(lai)總結。
2001年(nian)(nian)，莫(mo)(mo)勇在(zai)眾多競爭(zheng)者中脫穎而出，被深圳一(yi)(yi)家知名肥企相中，聘(pin)為(wei)業務員，但恰巧該企業處(chu)于經(jing)營的困難(nan)期(qi)(qi)，三(san)年(nian)(nian)下來(lai)幾乎毫無積蓄(xu)。2003底，莫(mo)(mo)勇帶著“爭(zheng)取賺到一(yi)(yi)桶金”的期(qi)(qi)望，跳槽到了廣(guang)州的一(yi)(yi)家肥企，做(zuo)了片區(qu)經(jing)理。
但(dan)現(xian)實往往很殘酷，兩年多后，莫勇還是沒賺到太多錢，而(er)與他同時期進入農資行(xing)業的不(bu)少人，卻已買(mai)房(fang)買(mai)車(che)。不(bu)服輸的莫勇傾(qing)其所有，在南海與人合伙開了(le)一家有機肥廠，但(dan)萎靡(mi)不(bu)振(zhen)的市場，令他半年后又一次站在了(le)擇業的十字(zi)路口。
無奈之下，莫勇回到了老(lao)家(jia)封開(kai)南豐鎮，與大哥合伙(huo)經營一(yi)家(jia)農資店。不(bu)過，南豐鎮人(ren)多地(di)少(shao)的局限，令他(ta)們的生意不(bu)見起色。2007年，他(ta)重新做回業務員(yuan)，負(fu)責(ze)北京某廠家(jia)在(zai)德慶的市場開(kai)拓，借(jie)此也積攢了一(yi)些人(ren)脈。
一(yi)年后，莫(mo)勇(yong)決定再次自(zi)立山(shan)頭，帶著8萬元在德(de)慶成立農(nong)資(zi)批發部(bu)。如今峰回路(lu)轉(zhuan)生意做得有聲有色，預計(ji)今年銷售(shou)額能(neng)突破(po)500萬。
同樣是經營農資店，莫(mo)勇(yong)(yong)認為，在(zai)(zai)老家封開雖然能感(gan)受更多(duo)溫暖，但在(zai)(zai)德慶卻體驗到(dao)了(le)成功(gong)。涉(she)足農資已有十年，時間恍(huang)然而(er)逝，期間雖嘗過不(bu)少(shao)失敗的酸楚，卻更令(ling)他感(gan)到(dao)成功(gong)的可貴。即(ji)便是在(zai)(zai)異(yi)鄉，也要踏(ta)踏(ta)實實做好生意，這是莫(mo)勇(yong)(yong)最深的體會。
苦
個人檔案：黃世暖，32歲，廣西橫縣人，現在博羅經營種子、農藥店。
2008年，在(zai)家務農多年的(de)黃世(shi)暖做(zuo)出(chu)一個重大決定：隨老(lao)鄉下廣東謀生(sheng)。到了博羅縣石灣(wan)鎮鐵場村(cun)，黃世(shi)暖看到幾乎(hu)所有老(lao)鄉都忙于包地種(zhong)菜，眼光獨到的(de)他看準(zhun)商機，在(zai)村(cun)上物色鋪面，開了一家種(zhong)子店，兼(jian)營農藥生(sheng)意。
在石灣(wan)鎮附近，集中了來自南寧、柳州(zhou)(zhou)、梧(wu)州(zhou)(zhou)、欽州(zhou)(zhou)等地的(de)近5000個(ge)廣西老鄉(xiang)，代(dai)耕農群體異(yi)常龐大(da)。黃世暖(nuan)當時認為，種子、農藥的(de)生意肯定有得做。
但(dan)他沒想(xiang)到的是，石灣(wan)鎮已經分散著(zhu)大(da)大(da)小小不小10多家種子店(dian)，農資店(dian)更是不計其數(shu)，競爭已是非(fei)常激烈。
一(yi)直以(yi)來，黃世暖的(de)生意(yi)全憑老(lao)鄉(xiang)幫(bang)襯，而且只賣一(yi)些種(zhong)子(zi)與農藥(yao)產品，根(gen)本不敢賣肥(fei)料(liao)。他(ta)說，主要是承受不起肥(fei)料(liao)賒(she)(she)賬(zhang)壓力，更加不敢得罪老(lao)鄉(xiang)。平時經(jing)常照顧他(ta)生意(yi)的(de)老(lao)鄉(xiang)有50人(ren)(ren)左右，一(yi)個老(lao)鄉(xiang)一(yi)造需肥(fei)5000-6000元，若是全部(bu)賒(she)(she)賬(zhang)肯定頂不住，只賒(she)(she)一(yi)部(bu)分又怕得罪其他(ta)人(ren)(ren)，所以(yi)干脆不賣肥(fei)料(liao)。
由(you)于沒(mei)有肥(fei)料(liao)，黃世暖一年(nian)下(xia)來(lai)的(de)營(ying)業額只(zhi)有8-10萬(wan)元，除掉成本，勉強維持一家人的(de)開(kai)銷。隨著(zhu)年(nian)紀的(de)增(zeng)大，他的(de)思(si)鄉情緒也越來(lai)越濃，離開(kai)是遲(chi)早的(de)事。黃世暖表示(shi)，隨著(zhu)越來(lai)越多(duo)的(de)菜地(di)被征用，老鄉逐漸搬離，他的(de)客戶流失嚴重，到最后只(zhi)能回(hui)老家，或者另覓新的(de)市場了(le)。
辣
個人(ren)(ren)檔案：陳江南，37歲，湖南人(ren)(ren)，在三水經營農(nong)資(zi)店。
吃(chi)得(de)苦(ku)，耐得(de)煩；不怕死，霸(ba)得(de)蠻，這都是湖南(nan)(nan)人的(de)典型性格，在陳江南(nan)(nan)的(de)身上體現得(de)淋漓盡致。
陳江南在(zai)三水經營一家(jia)農資店，生意(yi)紅火，但兩年前他卻還只是一個普通菜農。
2009年(nian)之前，與眾多(duo)在(zai)三(san)水白(bai)泥鎮(zhen)種菜的(de)老(lao)鄉(xiang)一樣，陳江南(nan)每天起(qi)早貪(tan)黑(hei)勞作在(zai)田(tian)間地頭，為的(de)是(shi)蔬菜高產，多(duo)賣點(dian)錢。碰到下雨或者非農忙時節，他會(hui)跟老(lao)鄉(xiang)一起(qi)拉家常(chang)、打打牌，生活辛(xin)苦而普通。
但(dan)三水大(da)塘鎮(zhen)一位(wei)開農資店的老鄉某天來串門(men)，對陳(chen)江(jiang)南道：“種菜那(nei)么辛苦，風(feng)險大(da)賺錢不多，還不如跟我做農資呢？”
陳知道，老鄉只(zhi)是隨意調侃，并(bing)非真想讓他去幫忙，但說(shuo)者無意聽者有心：“難道我就不能(neng)在白泥(ni)鎮(zhen)自己開家農資(zi)店(dian)？”從那以后，陳江南萌(meng)生了開農資(zi)店(dian)的(de)想法，經(jing)常(chang)到鎮(zhen)上的(de)各個(ge)農資(zi)店(dian)溜達(da)，熟悉產品、打探價格。
這(zhe)時(shi)，陳(chen)江南突然打聽(ting)到有(you)家(jia)農(nong)資店(dian)要(yao)轉讓(rang)，他(ta)不(bu)(bu)(bu)顧家(jia)人的反對(dui)，傾盡所(suo)有(you)積蓄盤下了這(zhe)家(jia)半(ban)死不(bu)(bu)(bu)活的店(dian)。隨后，憑著(zhu)陳(chen)江南貼心的服務、出色的產品以及(ji)眾多(duo)老(lao)鄉的幫襯，這(zhe)家(jia)農(nong)資店(dian)生(sheng)意日(ri)漸好轉。2009年(nian)營業額不(bu)(bu)(bu)到20萬(wan)，到2010年(nian)升(sheng)到100萬(wan)，今年(nian)可達到400萬(wan)。
湖南人敢闖敢干(gan)的潑辣性格(ge)，讓陳江南并沒有對現狀感到滿足，他(ta)還打(da)算將生意繼續擴(kuo)大，目前已經在高要物色(se)好了(le)新(xin)店鋪，計劃開一家新(xin)店。
異鄉開店也有局限
在異鄉謀(mou)生(sheng)的(de)農資老板將會面對(dui)各種不適。 □插(cha)圖：陶丫
在異鄉(xiang)謀生的(de)(de)農(nong)資老(lao)板，不(bu)少人都面臨人生地(di)不(bu)熟的(de)(de)困境：語言不(bu)通、市場排外、產品不(bu)適等。但同時這(zhe)一群體又有本地(di)經營者缺少的(de)(de)優勢(shi)：多(duo)在同鄉(xiang)的(de)(de)聚居地(di)開店，有眾多(duo)老(lao)鄉(xiang)幫襯生意，同時努力適應(ying)環境的(de)(de)過(guo)程令他們(men)更為(wei)勤奮(fen)。
在(zai)廣東(dong)各地農資市(shi)場上，都活躍著來自異鄉的(de)農資老板，他(ta)們(men)已經成(cheng)為了不可忽視與或缺(que)的(de)一股力量。
生意多靠老鄉幫襯
在黃世(shi)暖(nuan)的(de)(de)開店(dian)得失總結中，老鄉是他的(de)(de)救命稻草：“如果沒有(you)他們的(de)(de)幫襯，我的(de)(de)店(dian)很難(nan)在眾多(duo)店(dian)鋪(pu)競爭(zheng)中有(you)立足之地(di)。”
陳江南(nan)也把(ba)老鄉的作用看得十分重要。他(ta)介紹，剛開店(dian)之時由(you)(you)于(yu)經驗缺乏、語言不(bu)(bu)通(tong)、人脈稀(xi)缺，令他(ta)一時間(jian)資金周轉頗(po)為困(kun)難(nan)。但(dan)由(you)(you)于(yu)在(zai)做菜農的幾年中，與聚(ju)居三水的湖南(nan)老鄉打(da)成一片，這時不(bu)(bu)少老鄉都來捧場，并且直接付清現款，才讓他(ta)走出困(kun)境，將店(dian)鋪(pu)生意帶(dai)旺(wang)，同時還帶(dai)動了本地(di)菜農前來購買。
劉良昌來(lai)自廣西(xi)南(nan)寧，在博羅(luo)福田鎮(zhen)(zhen)開了一家農(nong)(nong)資店。他(ta)告(gao)訴南(nan)方農(nong)(nong)村報記者，在福田鎮(zhen)(zhen)種菜其實他(ta)比本地(di)人更有優勢，因為這里的(de)農(nong)(nong)戶基本上都是(shi)廣西(xi)老鄉。而(er)且(qie)即(ji)便是(shi)來(lai)自陽春、茂(mao)名等省內其他(ta)地(di)方的(de)代耕農(nong)(nong)，也更樂意到他(ta)的(de)店里購買農(nong)(nong)資產品。
“他(ta)們總認為(wei)(wei)本地人會欺負外鄉(xiang)人，而外鄉(xiang)人的(de)店更為(wei)(wei)誠信。”劉良昌說，他(ta)從南寧(ning)來到福田經(jing)營農資已經(jing)十多年，生(sheng)意(yi)一直不錯。
陳(chen)江南還(huan)表示，外(wai)鄉(xiang)人開農資(zi)店的(de)優(you)勢還(huan)體現(xian)在(zai)比(bi)本地人更勤(qin)奮。“農戶一(yi)般(ban)需要貼心的(de)農技服務(wu)，而外(wai)鄉(xiang)的(de)農資(zi)商多能不辭勞苦，有求(qiu)必應。”陳(chen)說，“相比(bi)之下，本地農資(zi)店老板有時叫不動，認為利潤微(wei)薄便(bian)不愿給農戶多幫(bang)忙。”
規模擴大存在困難
依靠老鄉幫襯與勤(qin)勞(lao)經營，來自外鄉農(nong)資(zi)老板(ban)會贏得一(yi)(yi)定的市場份額，但南方(fang)農(nong)村(cun)報(bao)記(ji)者觀察了解，這一(yi)(yi)群體想進(jin)一(yi)(yi)步做(zuo)強(qiang)做(zuo)大(da)難度依然較大(da)。
這(zhe)一(yi)點劉良昌深有感觸，他介紹，自己經營農(nong)資10多年(nian)，一(yi)直被當(dang)地的農(nong)資老板所聯合排擠(ji)：“或通(tong)過壟斷產(chan)品(pin)壓低(di)價格(ge)進行(xing)不(bu)良競爭，或通(tong)過惡意舉報(bao)打壓，總(zong)之不(bu)讓你有繼續做大的機會。”
陳江南也介紹，外地老板平時“拉關系”所(suo)花(hua)的成本(ben)，也要(yao)比本(ben)地農資商(shang)高得多。他介紹，本(ben)來(lai)打算在高要(yao)的農資店(dian)今年(nian)便掛牌(pai)開張，但新(xin)店(dian)的營(ying)業執照遲遲沒有辦下來(lai)，只好(hao)一拖再拖。他認為，如果是本(ben)地人(ren)早(zao)就可以辦好(hao)了。
此外，外鄉人來到(dao)廣東做農(nong)(nong)(nong)資生(sheng)意(yi)(yi)，語言(yan)(yan)溝通(tong)不(bu)(bu)暢也(ye)是個很大(da)的(de)問題(ti)。陳(chen)江(jiang)南介紹，當(dang)初(chu)做菜農(nong)(nong)(nong)時，他根本(ben)感覺不(bu)(bu)到(dao)語言(yan)(yan)上溝通(tong)不(bu)(bu)暢的(de)不(bu)(bu)便，因為聽(ting)不(bu)(bu)懂可以不(bu)(bu)說(shuo)(shuo)，收菜的(de)老板一(yi)(yi)般(ban)也(ye)會說(shuo)(shuo)普通(tong)話(hua)。不(bu)(bu)過自從開了農(nong)(nong)(nong)資店后(hou)，必(bi)須明白(bai)人家說(shuo)(shuo)了什(shen)么、需要什(shen)么。因此，開店之初(chu)他與本(ben)地農(nong)(nong)(nong)戶(hu)溝通(tong)有一(yi)(yi)定困難，生(sheng)意(yi)(yi)受到(dao)一(yi)(yi)些影(ying)響，之后(hou)一(yi)(yi)段時間學會說(shuo)(shuo)廣東話(hua)，情(qing)況才逐漸好(hao)轉(zhuan)。
(文(wen)中部分農資商(shang)為化名)
