經銷商整體步入模式創新時代
在(zai)(zai)本次調查中(zhong)，經銷(xiao)商紛(fen)紛(fen)表示，隨著農(nong)(nong)資行業呈現出(chu)整體(ti)產(chan)能過剩的(de)(de)(de)(de)狀況(kuang)，市(shi)場的(de)(de)(de)(de)放開(kai)又(you)使(shi)大批新(xin)的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商進(jin)(jin)入農(nong)(nong)資行業，所以不管是買方還是賣方都處于過剩的(de)(de)(de)(de)狀態，在(zai)(zai)這樣的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下，僅(jin)僅(jin)是依(yi)靠產(chan)品(pin)質(zhi)量、經營誠信等基礎的(de)(de)(de)(de)實(shi)力，已(yi)經很難(nan)在(zai)(zai)競爭中(zhong)取勝(sheng)，所以必(bi)須要(yao)在(zai)(zai)模(mo)式(shi)上(shang)進(jin)(jin)行創新(xin)，將(jiang)自己(ji)原(yuan)有的(de)(de)(de)(de)實(shi)力通過模(mo)式(shi)創新(xin)達到“1+1＞2”的(de)(de)(de)(de)效果。
中國農(nong)資傳媒作(zuo)為(wei)農(nong)資行業(ye)的(de)(de)領軍媒體，一直關注農(nong)資企業(ye)的(de)(de)發展狀態(tai)，對農(nong)資經(jing)銷商的(de)(de)報道內容能反映農(nong)資經(jing)銷商的(de)(de)發展狀態(tai)。在早些時(shi)候，經(jing)銷商關注的(de)(de)是(shi)如(ru)何尋找更好的(de)(de)合作(zuo)廠(chang)家，然后關注如(ru)何進行“聯儲聯銷”等和(he)廠(chang)家能夠共贏的(de)(de)合作(zuo)模式(shi)，而(er)在最近(jin)一兩(liang)年則涌現出(chu)“浙農(nong)多(duo)元化模式(shi)”、“慶豐大豆專業(ye)合作(zuo)社(she)模式(shi)”、“輝(hui)隆(long)連鎖上(shang)市”等諸多(duo)模式(shi)創新的(de)(de)報道。
此外，對(dui)于經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)整體的(de)(de)(de)發展(zhan)狀況(kuang)，從中國農(nong)資傳媒舉辦“全(quan)國百佳（優(you)秀(xiu)）農(nong)資經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)評(ping)(ping)選(xuan)”的(de)(de)(de)主題就可以看出(chu)來(lai)，在(zai)每一年(nian)進行(xing)評(ping)(ping)選(xuan)時，組委會(hui)都會(hui)先調查(cha)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)關注熱點，然(ran)后結合該熱點涉及的(de)(de)(de)關鍵(jian)詞(ci)進行(xing)優(you)秀(xiu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)評(ping)(ping)選(xuan)。在(zai)2007年(nian)的(de)(de)(de)時候(hou)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)選(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)關鍵(jian)詞(ci)是“誠信(xin)”，2008年(nian)選(xuan)擇(ze)了(le)“社會(hui)責任”，2009年(nian)選(xuan)擇(ze)了(le)“廠(chang)商(shang)(shang)共贏(ying)”，到(dao)2011年(nian)則選(xuan)擇(ze)了(le)“模式創(chuang)新”。
金字塔型的優秀經銷商群體形成
本次(ci)所調(diao)查的(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商主要是(shi)由廠家直接推薦的(de)全(quan)國(guo)各地(di)優(you)秀農(nong)資(zi)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商。由于推薦個(ge)體(ti)(ti)比較多，并且經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)過進(jin)一步的(de)挑選，所以能夠保(bao)證這些經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商都是(shi)各地(di)比較優(you)秀的(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商。在對這些經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)基本情況進(jin)行分析之后發現，我國(guo)的(de)優(you)秀農(nong)資(zi)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商群體(ti)(ti)已經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)形成了較為成熟的(de)金字塔型(xing)，成為我國(guo)農(nong)資(zi)流通的(de)中堅力量。
1.縣級優秀經銷商群體快速成長
在本(ben)次調查中(zhong)發現(xian)，被(bei)多(duo)數(shu)生(sheng)產廠家(jia)(jia)認為是(shi)優秀農資(zi)(zi)經(jing)銷(xiao)商的(de)不再局限于全國性和省級的(de)大農資(zi)(zi)經(jing)銷(xiao)商，而是(shi)出(chu)現(xian)了很(hen)多(duo)市(shi)(shi)縣(xian)級的(de)優秀農資(zi)(zi)經(jing)銷(xiao)商，從圖1中(zhong)就可以清晰地看出(chu)來這樣的(de)特點，經(jing)過數(shu)據分(fen)析發現(xian)全國的(de)企業(ye)有(you)23家(jia)(jia)，省級企業(ye)為62家(jia)(jia)，市(shi)(shi)級及以下的(de)企業(ye)則有(you)115家(jia)(jia)，所占比重(zhong)分(fen)別為11.5%、37%、57.5%。
在(zai)對(dui)經銷商(shang)(shang)(shang)進行深度(du)訪(fang)談的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，經銷商(shang)(shang)(shang)表示(shi)目(mu)前主要(yao)有兩(liang)個發展方向。一(yi)類經銷商(shang)(shang)(shang)在(zai)區(qu)域(yu)市場(chang)做(zuo)(zuo)(zuo)得比(bi)較成熟(shu)之(zhi)后，借助(zhu)國(guo)家(jia)徹(che)底放開(kai)化肥(fei)流通的(de)(de)(de)(de)機遇，積極向外(wai)地擴張(zhang)，所(suo)以(yi)現在(zai)做(zuo)(zuo)(zuo)省級市場(chang)的(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)(shang)(shang)群(qun)體正(zheng)在(zai)快(kuai)速成長，但是要(yao)想(xiang)做(zuo)(zuo)(zuo)省外(wai)市場(chang)，還有一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)難度(du)；另一(yi)類經銷商(shang)(shang)(shang)則堅(jian)持(chi)在(zai)區(qu)域(yu)做(zuo)(zuo)(zuo)精做(zuo)(zuo)(zuo)細(xi)，他們堅(jian)持(chi)“寧為(wei)雞口毋(wu)為(wei)牛后”的(de)(de)(de)(de)理(li)念，覺得只要(yao)將區(qu)域(yu)市場(chang)做(zuo)(zuo)(zuo)好，就能獲得很可觀(guan)的(de)(de)(de)(de)收益，而且風險比(bi)較小，這個群(qun)體的(de)(de)(de)(de)區(qu)域(yu)龍頭地位正(zheng)在(zai)不(bu)斷(duan)得到(dao)鞏固。
2.批零兼營模式受經銷商青睞
由于這次調查(cha)組是從(cong)全國選擇了(le)200家(jia)農(nong)資經銷(xiao)(xiao)(xiao)商，所(suo)以(yi)這些經銷(xiao)(xiao)(xiao)商主要是鄉(xiang)鎮以(yi)上級別的經銷(xiao)(xiao)(xiao)商，很多人以(yi)為層(ceng)次較高的經銷(xiao)(xiao)(xiao)商一般都會選擇批(pi)(pi)發作為企(qi)業的運作模式(shi)，靠(kao)走量賺錢，不過在對(dui)數據進行(xing)分析之后(hou)發現，很多經銷(xiao)(xiao)(xiao)商都選擇了(le)在批(pi)(pi)發的同(tong)時也做(zuo)零售(shou)。
從圖2中可以(yi)(yi)看(kan)出來，雖然有(you)99%的經(jing)(jing)銷(xiao)商都(dou)選擇了(le)批(pi)發(fa)(fa)(fa)，不過這(zhe)(zhe)些(xie)經(jing)(jing)銷(xiao)商在選擇批(pi)發(fa)(fa)(fa)的時(shi)候，有(you)47%的經(jing)(jing)銷(xiao)商同(tong)時(shi)還選擇了(le)零售(shou)。當被問及(ji)為什(shen)么(me)(me)在做(zuo)(zuo)批(pi)發(fa)(fa)(fa)的同(tong)時(shi)還要做(zuo)(zuo)零售(shou)時(shi)，多(duo)數經(jing)(jing)銷(xiao)商表示，雖然批(pi)發(fa)(fa)(fa)可以(yi)(yi)通(tong)過走(zou)量來賺錢，但(dan)是這(zhe)(zhe)樣(yang)的業務(wu)并(bing)不是特別穩(wen)定，而且隨著各地種地大戶(hu)的出現，很多(duo)大戶(hu)傾向(xiang)于直(zhi)接找(zhao)較(jiao)大規(gui)模的經(jing)(jing)銷(xiao)商拿(na)貨，甚至還有(you)的會(hui)直(zhi)接從廠家拿(na)貨，所以(yi)(yi)直(zhi)接面對終端也是一(yi)(yi)些(xie)市(shi)縣級經(jing)(jing)銷(xiao)商所需要解決的問題。此外(wai)，很多(duo)農資(zi)(zi)店都(dou)位于當地的農資(zi)(zi)批(pi)發(fa)(fa)(fa)市(shi)場，平時(shi)也會(hui)有(you)一(yi)(yi)些(xie)農戶(hu)到這(zhe)(zhe)里(li)買貨，在做(zuo)(zuo)批(pi)發(fa)(fa)(fa)的時(shi)候捎帶做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)下(xia)零售(shou)，并(bing)沒有(you)增加什(shen)么(me)(me)成本。
不(bu)過，一些(xie)經銷商并不(bu)是將零售停留(liu)在副業的操作(zuo)層面，而是積極探索直接建立連鎖店或者(zhe)在基層發展(zhan)經紀人的方式來開拓終端銷售。
湖北一位經銷商(shang)告訴調查者，現在(zai)農(nong)(nong)資物流發展非(fei)常迅速，倉儲和(he)物流的問題(ti)很(hen)容易得到解決，通(tong)過直接面對農(nong)(nong)戶(hu)可(ke)以降低流通(tong)成本，增強產品的競爭力，所(suo)以很(hen)大程度上(shang)是(shi)市場的競爭讓經銷商(shang)在(zai)店(dian)里(li)“坐(zuo)不住”。
農資經銷商實力逐年壯大
在1998年(nian)化肥(fei)市場剛放開(kai)之際，許多(duo)省級農資(zi)流通企業的(de)實力也(ye)并不是很強(qiang)，新進入的(de)民營企業也(ye)沒有多(duo)少資(zi)本，然而(er)經歷(li)十多(duo)年(nian)的(de)發(fa)展，一些優(you)秀農資(zi)經銷(xiao)商的(de)實力實現了飛躍，擁有上(shang)億元的(de)總資(zi)產變得比較常見(jian)，各級農資(zi)經銷(xiao)商的(de)群體開(kai)始變得相對穩定。
1.經銷商注冊資本差距較大
農(nong)資(zi)(zi)流通(tong)的(de)(de)(de)資(zi)(zi)金(jin)需(xu)求量比(bi)較大是行業所(suo)公認的(de)(de)(de)一(yi)個事實(shi)，不過(guo)很多人會覺得農(nong)資(zi)(zi)經銷(xiao)商主要(yao)靠貸(dai)款運(yun)作，自(zi)己的(de)(de)(de)注(zhu)冊資(zi)(zi)金(jin)不會很大，畢竟目前的(de)(de)(de)農(nong)資(zi)(zi)經銷(xiao)商主要(yao)是民營企(qi)業。不過(guo)在這次(ci)調查(cha)中發(fa)現，從1998年到現在，農(nong)資(zi)(zi)經銷(xiao)商自(zi)身的(de)(de)(de)資(zi)(zi)本(ben)獲得了(le)實(shi)質性的(de)(de)(de)發(fa)展，所(suo)調查(cha)的(de)(de)(de)經銷(xiao)商注(zhu)冊資(zi)(zi)本(ben)平均已經達到1778萬元。
從注(zhu)(zhu)(zhu)冊資(zi)本(ben)的(de)(de)區間分(fen)布來看(kan)，雖然經(jing)(jing)銷商(shang)平均注(zhu)(zhu)(zhu)冊資(zi)本(ben)已經(jing)(jing)達(da)到(dao)了(le)1778萬元，但是經(jing)(jing)銷商(shang)之間的(de)(de)注(zhu)(zhu)(zhu)冊資(zi)本(ben)差距還是比較大的(de)(de)。從圖3中可以(yi)(yi)看(kan)出，注(zhu)(zhu)(zhu)冊資(zi)本(ben)在500萬元以(yi)(yi)下的(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)占到(dao)了(le)整體的(de)(de)60%，而在1000萬元以(yi)(yi)上的(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)只有(you)26%，不(bu)過(guo)在這(zhe)26%的(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)中，注(zhu)(zhu)(zhu)冊資(zi)本(ben)在1億元以(yi)(yi)上的(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)有(you)10家，并且有(you)4家農資(zi)經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)注(zhu)(zhu)(zhu)冊資(zi)本(ben)超過(guo)了(le)2億元。
出現如(ru)此大的(de)(de)差距是(shi)正常(chang)的(de)(de)，因為農(nong)資(zi)(zi)流通有很強的(de)(de)地域性，這就使經(jing)銷商(shang)的(de)(de)層次非(fei)常(chang)明顯，服務全國農(nong)資(zi)(zi)經(jing)銷商(shang)肯定需要(yao)上億元(yuan)的(de)(de)注冊資(zi)(zi)金(jin)才能很好的(de)(de)運(yun)作，而那些只是(shi)服務區縣(xian)的(de)(de)農(nong)資(zi)(zi)經(jing)銷商(shang)有上百(bai)萬元(yuan)的(de)(de)資(zi)(zi)本(ben)便可(ke)以進行較好的(de)(de)運(yun)轉，因為農(nong)資(zi)(zi)流通是(shi)個(ge)高成本(ben)的(de)(de)運(yun)作過程，但可(ke)以通過提高流通速度(du)來解決資(zi)(zi)金(jin)的(de)(de)利用率。
對(dui)于不同(tong)層(ceng)次經銷(xiao)商(shang)的(de)不同(tong)注冊資(zi)金(jin)水(shui)平，從(cong)排名(ming)前5位(wei)的(de)注冊資(zi)本(ben)比重統計情況就可(ke)(ke)以看出(chu)來(lai)（如圖(tu)4），排名(ming)前5位(wei)的(de)注冊資(zi)本(ben)比重并沒有(you)分(fen)布在(zai)一個較小的(de)區間，而(er)分(fen)別是50萬(wan)(wan)元(yuan)、100萬(wan)(wan)元(yuan)、500萬(wan)(wan)元(yuan)、1000萬(wan)(wan)元(yuan)和(he)(he)3000萬(wan)(wan)元(yuan)，并且最(zui)為(wei)常(chang)(chang)見的(de)100萬(wan)(wan)元(yuan)和(he)(he)500萬(wan)(wan)元(yuan)的(de)注冊資(zi)本(ben)情況，也就是最(zui)為(wei)常(chang)(chang)見的(de)市縣級的(de)農資(zi)經銷(xiao)商(shang)。從(cong)另一個方面，也可(ke)(ke)以看出(chu)，雖然我國農資(zi)流通體系在(zai)市場放開初(chu)期曾出(chu)現了(le)(le)群雄(xiong)混(hun)戰的(de)局面，但經過十多年的(de)發展，各(ge)個層(ceng)次的(de)經銷(xiao)商(shang)龍頭(tou)又達到了(le)(le)相對(dui)穩定的(de)狀(zhuang)態。
2.經銷商的資本積累較為可觀
所調查經銷商的資(zi)產總額絕大多數都非常可(ke)觀，平均資(zi)產總額達到了2.6億(yi)元(yuan)，在500萬元(yuan)以下的只(zhi)有22家，占11%，其余的都在500萬元(yuan)以上，并且資(zi)產總額過(guo)億(yi)的企業很常見。
從(cong)圖5中可以(yi)看(kan)出來，經銷商資產(chan)總(zong)額(e)比(bi)重(zhong)最大(da)的區間(jian)為1000萬(wan)-4000萬(wan)元(yuan)，為32%；其次(ci)為4000萬(wan)-3億元(yuan)，為28%。可能僅從(cong)比(bi)重(zhong)上，人們(men)會對平均資產(chan)總(zong)額(e)達(da)(da)到2.6億元(yuan)的說法還有些(xie)難(nan)以(yi)認同，不過只(zhi)要看(kan)一下資產(chan)總(zong)額(e)達(da)(da)到10億元(yuan)以(yi)上的企(qi)業有12家(jia)，并且達(da)(da)到50億元(yuan)以(yi)上的經銷商達(da)(da)到了4家(jia)，就可以(yi)理(li)解平均資本總(zong)額(e)能達(da)(da)到2.6億元(yuan)的原因。
對于(yu)經銷(xiao)商也能(neng)有(you)如(ru)此大的(de)資(zi)本積累，人們不僅會感到有(you)些困惑，在(zai)中國農(nong)資(zi)傳媒進行個案(an)深度調查的(de)時(shi)(shi)候發現(xian)，一方面(mian)，雖然最(zui)近幾年(nian)(nian)農(nong)資(zi)行業(ye)出現(xian)了較大的(de)波動，但是(shi)這些龍頭經銷(xiao)商每(mei)年(nian)(nian)都(dou)能(neng)實現(xian)盈利(li)，并(bing)且能(neng)及時(shi)(shi)抓住機遇(yu)發展自己；另一方面(mian)，許(xu)多農(nong)資(zi)經銷(xiao)商并(bing)沒有(you)局限于(yu)將賺的(de)錢(qian)只用于(yu)農(nong)資(zi)流通，而是(shi)有(you)很多自己建設(she)復合肥(fei)廠(chang)、BB肥(fei)廠(chang)或者參股其他生產(chan)企業(ye)，還(huan)有(you)企業(ye)建設(she)了自己的(de)糧油加工廠(chang)等農(nong)業(ye)產(chan)業(ye)化的(de)設(she)施，使企業(ye)的(de)資(zi)產(chan)總額(e)實現(xian)了快速(su)的(de)提升。
3.龍頭經銷商的營銷能力突出
對于一(yi)個區域市場(chang)來(lai)說(shuo)，當年農(nong)資(zi)的(de)需(xu)求總量是一(yi)定的(de)，所(suo)以要(yao)(yao)想成為當地龍頭經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商，就(jiu)需(xu)要(yao)(yao)具備強大的(de)市場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)能(neng)力(li)，而體現營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)能(neng)力(li)的(de)重要(yao)(yao)指標就(jiu)是每年的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售量和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售額，在(zai)本次調查(cha)中(zhong)發現，所(suo)調查(cha)的(de)優(you)秀(xiu)農(nong)資(zi)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商整(zheng)體上(shang)表(biao)現出了很突出的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)能(neng)力(li)。
從每年(nian)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量看，龍(long)頭經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)年(nian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量相(xiang)對比較可觀，所調(diao)查經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)平均年(nian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量達到了(le)27萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)，雖然這與所調(diao)研(yan)企業主(zhu)要為(wei)各級(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)中的(de)(de)(de)優秀經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)有(you)關，但是(shi)對于一個市級(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)來(lai)說，每年(nian)如(ru)果(guo)能夠銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)27萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)，也(ye)絕對能夠稱得上(shang)(shang)是(shi)當地(di)農(nong)資流通的(de)(de)(de)龍(long)頭。從圖6中也(ye)可以(yi)看出來(lai)，年(nian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量所占(zhan)比重最大的(de)(de)(de)區間(jian)為(wei)1萬(wan)(wan)-3萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)和3萬(wan)(wan)-10萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)，分(fen)別為(wei)26%，這些經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)主(zhu)要為(wei)市縣級(ji)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)；不(bu)過銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量在10萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)以(yi)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)一點都不(bu)遜色，比如(ru)年(nian)銷(xiao)量達到10萬(wan)(wan)-30萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)的(de)(de)(de)有(you)17%，100萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)以(yi)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)有(you)7%，200萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)以(yi)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)有(you)4%。
從銷(xiao)(xiao)(xiao)售額(e)看(kan)，所調(diao)查經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)大部分(fen)(fen)的(de)年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售額(e)都達到(dao)了億(yi)(yi)(yi)元(yuan)以(yi)上(shang)，平均年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售額(e)為(wei)6.1億(yi)(yi)(yi)元(yuan)。從圖7中可(ke)以(yi)看(kan)出(chu)(chu)來(lai)，年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售額(e)在5千萬元(yuan)以(yi)下的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)比較(jiao)多，占(zhan)到(dao)了23%，正好符合目前基(ji)層(ceng)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)群體(ti)(ti)龐大的(de)特(te)點(dian)；不過，年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售額(e)在1-3億(yi)(yi)(yi)元(yuan)和3-10億(yi)(yi)(yi)元(yuan)的(de)市縣(xian)級所占(zhan)比重也(ye)非常可(ke)觀，分(fen)(fen)別為(wei)21%和20%，由此可(ke)以(yi)看(kan)出(chu)(chu)來(lai)目前很(hen)多市縣(xian)已(yi)經(jing)出(chu)(chu)現(xian)(xian)了規(gui)模優(you)勢(shi)比較(jiao)突出(chu)(chu)的(de)龍頭(tou)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。而在省級或者全國性的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)群體(ti)(ti)，龍頭(tou)企業的(de)規(gui)模優(you)勢(shi)更是(shi)體(ti)(ti)現(xian)(xian)的(de)比較(jiao)明顯，這(zhe)次調(diao)查的(de)200家經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)中有20家企業年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售額(e)超過了20億(yi)(yi)(yi)元(yuan)，超過50億(yi)(yi)(yi)元(yuan)的(de)則(ze)達到(dao)7家。
網點建設采取質、量并重
網點的(de)(de)多(duo)(duo)少在很大(da)(da)程度上對經(jing)銷(xiao)商意(yi)味著營銷(xiao)能力的(de)(de)強弱，意(yi)味著銷(xiao)售的(de)(de)空間，從調查的(de)(de)數據看，經(jing)銷(xiao)商快速進行網點建(jian)設(she)的(de)(de)步(bu)伐(fa)并(bing)沒有(you)放緩，不過在追求網點數量(liang)(liang)的(de)(de)同(tong)時，經(jing)銷(xiao)商開(kai)始在網點的(de)(de)質量(liang)(liang)提升上下較大(da)(da)的(de)(de)功(gong)夫，并(bing)且有(you)許多(duo)(duo)經(jing)銷(xiao)商坦言將逐(zhu)步(bu)增(zeng)加自建(jian)門店的(de)(de)數量(liang)(liang)，把目標市場真(zhen)正做扎實。
1.經銷商網點布局已基本成熟
從化(hua)肥流通開(kai)始(shi)放開(kai)之時(shi)，各(ge)地的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)便(bian)(bian)開(kai)始(shi)積極拓展自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)營銷網(wang)(wang)絡(luo)，發展忠于自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)網(wang)(wang)點(dian)，先不(bu)用去(qu)管這些網(wang)(wang)絡(luo)的(de)(de)(de)質量(liang)(liang)到(dao)(dao)底如何，僅(jin)僅(jin)從數量(liang)(liang)上，便(bian)(bian)可以(yi)看(kan)出來目(mu)前經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)網(wang)(wang)絡(luo)建設(she)(she)的(de)(de)(de)成就：所調查200個(ge)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)平均網(wang)(wang)點(dian)數量(liang)(liang)達(da)到(dao)(dao)了1027個(ge)，標志著經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)網(wang)(wang)絡(luo)建設(she)(she)已經(jing)(jing)(jing)基本(ben)完成了布局；更有3個(ge)企業的(de)(de)(de)網(wang)(wang)點(dian)達(da)到(dao)(dao)了1萬(wan)多個(ge)。
從(cong)圖8中可以看出(chu)來，目前網(wang)點(dian)分布(bu)最為常(chang)見的(de)區間是300-800個，所占比(bi)(bi)重(zhong)為31%；具有800-2000個網(wang)點(dian)的(de)經銷(xiao)商(shang)所占比(bi)(bi)重(zhong)為15%；5000個以上網(wang)點(dian)的(de)經銷(xiao)商(shang)所占比(bi)(bi)重(zhong)為3%，意味著有6個經銷(xiao)商(shang)的(de)網(wang)點(dian)數(shu)量達到了5000個以上。
從具體(ti)的(de)(de)經銷商來看，一般服(fu)務(wu)范(fan)圍(wei)越(yue)廣，所(suo)(suo)具有(you)的(de)(de)網點數(shu)量也越(yue)多，有(you)經銷商表示(shi)，這是因(yin)為(wei)農資(zi)流通的(de)(de)終(zhong)端客戶是農民，并且(qie)農村的(de)(de)分布(bu)相對比較(jiao)分散，所(suo)(suo)以一個基層網點的(de)(de)服(fu)務(wu)范(fan)圍(wei)也非常(chang)有(you)限(xian)，所(suo)(suo)具有(you)網點的(de)(de)數(shu)量直接決定了(le)經銷商的(de)(de)層次。
2.網點數量仍保持較高增長率
雖然整體來看，業內優(you)秀經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)網(wang)(wang)點數量已經(jing)相對比(bi)(bi)較(jiao)可觀，但是在調查中很多經(jing)銷(xiao)商(shang)表示“市(shi)場競(jing)爭比(bi)(bi)較(jiao)激烈(lie)，淘汰步伐也(ye)在加(jia)快，要(yao)想讓自己不被(bei)市(shi)場淘汰，最(zui)好的(de)(de)方法就(jiu)是擴(kuo)大自己的(de)(de)網(wang)(wang)點數量，從而提高市(shi)場競(jing)爭力(li)。”統計數據顯(xian)示，經(jing)銷(xiao)商(shang)2011年網(wang)(wang)點數量與2010年相比(bi)(bi)平均增長了25%。
雖然平(ping)均增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)率達到(dao)(dao)了20%以上(shang)，不過從圖9中(zhong)可以看出來，增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)率比重(zhong)(zhong)最大的(de)(de)(de)區(qu)間則為(wei)(wei)(wei)10%-20%的(de)(de)(de)區(qu)間，有48家(jia)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，所占比重(zhong)(zhong)為(wei)(wei)(wei)24%；其次(ci)則為(wei)(wei)(wei)5%-10%的(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)率區(qu)間，有34家(jia)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)。之所以平(ping)均增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)率比較高，要(yao)得益于部分經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)網點數量的(de)(de)(de)大幅(fu)增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)，比如(ru)增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)率達到(dao)(dao)50%以上(shang)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)有22家(jia)，所占比重(zhong)(zhong)為(wei)(wei)(wei)11%，并(bing)且有部分經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)網點增(zeng)(zeng)(zeng)長(chang)率達到(dao)(dao)了200%以上(shang)。
在對不同增(zeng)(zeng)長率區間的(de)(de)典型企(qi)業進行深度調(diao)研的(de)(de)時候(hou)，調(diao)查人員發現，保持較(jiao)高增(zeng)(zeng)長率的(de)(de)經銷(xiao)商一般都是最近(jin)幾(ji)年發展起來的(de)(de)農資連鎖企(qi)業；還有一些(xie)企(qi)業在之前已經建(jian)設了網點數量相當大的(de)(de)連鎖網絡，所以最近(jin)兩年網點的(de)(de)絕對數增(zeng)(zeng)長較(jiao)快，但由于基數較(jiao)大，增(zeng)(zeng)長率顯得較(jiao)低(di)。
3.加盟店為網點建設主要形式
對于經(jing)銷商(shang)(shang)來(lai)說，網(wang)(wang)點建(jian)設主(zhu)要有兩種方式，一(yi)種是自(zi)己出錢、出人(ren)建(jian)設直(zhi)營店；另(ling)外一(yi)種就是通(tong)過加盟的(de)方式將(jiang)成熟的(de)經(jing)銷商(shang)(shang)納入到(dao)自(zi)己的(de)流(liu)通(tong)網(wang)(wang)絡中(zhong)。由于加盟店的(de)建(jian)設門檻低、成本低，所以(yi)受到(dao)經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)歡迎。本次的(de)調查正好驗證了加盟店廣(guang)受經(jing)銷商(shang)(shang)歡迎的(de)現(xian)實，從圖(tu)10中(zhong)可以(yi)看出來(lai)，加盟店在流(liu)通(tong)商(shang)(shang)的(de)網(wang)(wang)絡中(zhong)占據絕(jue)對多數的(de)現(xian)象非(fei)常常見(jian)，占50%-80%的(de)達24%，網(wang)(wang)絡中(zhong)80%以(yi)上都是加盟店的(de)最為常見(jian)，達到(dao)了26%。
由于加(jia)(jia)(jia)盟(meng)店(dian)(dian)的(de)(de)建設相對(dui)容易，所(suo)調查(cha)經銷商中加(jia)(jia)(jia)盟(meng)店(dian)(dian)的(de)(de)數(shu)量也就相對(dui)較多，平均加(jia)(jia)(jia)盟(meng)店(dian)(dian)數(shu)量達到了673個，其中，約(yue)有50%的(de)(de)入選(xuan)企業，其加(jia)(jia)(jia)盟(meng)店(dian)(dian)數(shu)量超(chao)過100個。通過對(dui)數(shu)據進(jin)行深入分析之(zhi)后發現，通過加(jia)(jia)(jia)盟(meng)店(dian)(dian)進(jin)行網絡建設受(shou)到了省級公司的(de)(de)高度重視，其中加(jia)(jia)(jia)盟(meng)店(dian)(dian)數(shu)量在(zai)1000個以上的(de)(de)共(gong)有27家，省公司占到85%以上。
4.直營店建設為企業所重視
雖(sui)然(ran)加盟店的(de)建設可(ke)以(yi)實現網絡的(de)快速發展(zhan)，但是(shi)(shi)加盟店被比喻為廠(chang)家和分(fen)銷(xiao)商的(de)“公共汽車”，一(yi)個加盟店可(ke)以(yi)接受(shou)多個上級公司的(de)配貨，所以(yi)其“專一(yi)性”就非常(chang)難保證了，所以(yi)加盟店的(de)忠誠度(du)一(yi)直(zhi)是(shi)(shi)大經銷(xiao)商所頭疼的(de)問題。因(yin)此，雖(sui)然(ran)直(zhi)營(ying)店的(de)建設成本(ben)要高，并且需要花費(fei)大量(liang)的(de)精力去管理，但是(shi)(shi)許(xu)多農資經銷(xiao)商還是(shi)(shi)開(kai)始加快直(zhi)營(ying)店的(de)建設，從(cong)而在(zai)銷(xiao)售旺季非常(chang)短暫的(de)時期抓住市場機遇。
從本(ben)次統計(ji)(ji)結果(guo)看，很多經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商在(zai)進(jin)行加(jia)盟店(dian)(dian)的(de)(de)建(jian)設(she)(she)中，同時(shi)選擇(ze)了直營(ying)店(dian)(dian)的(de)(de)建(jian)設(she)(she)，如圖11。我們將單(dan)個經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商加(jia)盟店(dian)(dian)和直營(ying)店(dian)(dian)之(zhi)比所得的(de)(de)數據進(jin)行區間(jian)統計(ji)(ji)發現，有17%的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商所得數據要小于1，也(ye)就(jiu)是這些經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)直營(ying)店(dian)(dian)數量要比加(jia)盟店(dian)(dian)多；不過比重(zhong)最(zui)大的(de)(de)區間(jian)為10-100，達到(dao)了33%，意味著這些經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商建(jian)設(she)(she)10-100家加(jia)盟店(dian)(dian)，才建(jian)設(she)(she)一(yi)個直營(ying)店(dian)(dian)，因此直營(ying)店(dian)(dian)的(de)(de)建(jian)設(she)(she)還任重(zhong)道遠(yuan)。
從絕(jue)對數量看，部分企(qi)業(ye)直(zhi)(zhi)(zhi)營店(dian)(dian)的(de)數量比較可觀，在本(ben)次調查中發現(xian)，直(zhi)(zhi)(zhi)營店(dian)(dian)100-300個(ge)之(zhi)間的(de)共有(you)32家，所(suo)占比重為16%；另外(wai)有(you)31家經銷商(shang)(shang)的(de)直(zhi)(zhi)(zhi)營店(dian)(dian)達(da)到了300個(ge)以上。再從經銷商(shang)(shang)的(de)具(ju)體類型看，進(jin)行(xing)(xing)直(zhi)(zhi)(zhi)營店(dian)(dian)建設的(de)經銷商(shang)(shang)大多數為縣市級經銷商(shang)(shang)，他們更愿意將本(ben)地(di)市場進(jin)行(xing)(xing)深耕，加盟店(dian)(dian)已(yi)經不(bu)能滿足他們的(de)要(yao)求，所(suo)以就利用原有(you)的(de)品牌優勢進(jin)行(xing)(xing)直(zhi)(zhi)(zhi)營店(dian)(dian)的(de)建設。
