這段(duan)時間，從8月到10月，拜(bai)訪(fang)了浙(zhe)江、江蘇、安徽、江西、湖(hu)南、湖(hu)北(bei)的(de)(de)一些(xie)客(ke)戶(hu)以及部分零售客(ke)戶(hu)，發(fa)現(xian)，我們(men)(men)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商面臨的(de)(de)困難真的(de)(de)很多很多……我們(men)(men)一直(zhi)在談客(ke)戶(hu)，但是(shi)(shi)，你對客(ke)戶(hu)到底(di)了解多少。經(jing)銷(xiao)商是(shi)(shi)我們(men)(men)的(de)(de)合作伙伴，我們(men)(men)是(shi)(shi)平等的(de)(de)合作關(guan)系，我們(men)(men)管(guan)理的(de)(de)不只是(shi)(shi)我們(men)(men)的(de)(de)產品(pin)，對于經(jing)銷(xiao)商，我們(men)(men)也要更(geng)多地給(gei)予人性化關(guan)懷。下面是(shi)(shi)我在市場走訪(fang)中發(fa)現(xian)的(de)(de)一些(xie)問題，給(gei)予大家借鑒并期待大家討論補(bu)充完善：
一、 賒欠風險
賒欠，不僅是我也是大家在市(shi)場(chang)上(shang)聽(ting)到(dao)經銷商、零售商抱怨最多的一個詞。特別是江西、湖南、湖北(bei)的經銷商，賒欠比例(li)太高(gao)，最多的達到(dao)70%以上(shang)了。
現在賒欠已經成(cheng)為(wei)農資(zi)銷(xiao)售行業一個十(shi)分(fen)突出并且困擾大(da)家(jia)的難題。很多經銷(xiao)商、零售商年終時候還收(shou)不齊帳，甚至有(you)(you)很多壞賬、死賬。一路上(shang)拜訪的客戶，一提(ti)到賒欠，大(da)家(jia)都有(you)(you)說不完的委屈(qu)。不管是哪個層級的，都有(you)(you)著這樣或者那樣的賒欠經歷。
為什(shen)么會賒(she)(she)(she)欠(qian)(qian)(qian)呢？很多(duo)人都會覺得賒(she)(she)(she)欠(qian)(qian)(qian)在農(nong)資行業已經形成一個傳統(tong)，你不賒(she)(she)(she)欠(qian)(qian)(qian)我賒(she)(she)(she)欠(qian)(qian)(qian)。你不賒(she)(she)(she)欠(qian)(qian)(qian)，就(jiu)意(yi)味著你會失去客戶失去市場，失去人心。
賒欠有幾種原因：一是為了拉客戶；二是不知道效果怎么樣，先賒欠著；三是的確沒錢。
但是越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)時候(hou)，這種賒欠(qian)變味了(le)，廠(chang)家沒有現款不(bu)發貨(huo)，零售(shou)商不(bu)賒欠(qian)不(bu)發貨(huo)。經銷(xiao)商夾在(zai)中間(jian)，兩頭不(bu)是人(ren)，有苦沒處說。
要改(gai)變這(zhe)種(zhong)現(xian)狀，首先要提(ti)高農(nong)資(zi)銷售(shou)的(de)(de)門檻，前幾(ji)年那(nei)種(zhong)誰都可以賣的(de)(de)局面只會加(jia)劇這(zhe)種(zhong)現(xian)象(xiang)發生。目前國家政(zheng)策的(de)(de)調整，農(nong)資(zi)銷售(shou)進(jin)入難度逐步提(ti)高，對于這(zhe)一現(xian)象(xiang)有(you)著(zhu)根(gen)本(ben)的(de)(de)改(gai)善。其次(ci)，逐步提(ti)升服務水平及品牌意識，讓零售(shou)商及消費者在思想上進(jin)行改(gai)變。
二、 推廣乏力
農(nong)(nong)資(zi)推(tui)廣(guang)(guang)看(kan)似風風火火，全國(guo)各地一到(dao)銷售旺季，電視廣(guang)(guang)告、宣傳車、站店推(tui)廣(guang)(guang)搞得不亦樂乎。但是(shi)，在這(zhe)風光的背后(hou)，又有幾(ji)個人看(kan)到(dao)了我們農(nong)(nong)資(zi)推(tui)廣(guang)(guang)的乏力和無奈。
推廣(guang)乏力(li)主要表現在虛假(jia)宣(xuan)(xuan)(xuan)傳、夸(kua)(kua)大(da)宣(xuan)(xuan)(xuan)傳，而忽視產(chan)品(pin)本身。從會議(yi)宣(xuan)(xuan)(xuan)傳、海報(bao)(bao)宣(xuan)(xuan)(xuan)傳、廣(guang)播宣(xuan)(xuan)(xuan)傳、電視廣(guang)告宣(xuan)(xuan)(xuan)傳，農(nong)資(zi)行業已(yi)經(jing)(jing)慢慢走向了新時代，但(dan)是(shi)新形勢(shi)下我(wo)們卻發現越(yue)先(xian)進越(yue)乏力(li)。原來農(nong)民(min)(min)會因為專(zhuan)家(jia)(jia)的(de)一句話而跑去(qu)專(zhuan)門買(mai)這(zhe)個產(chan)品(pin)，或者會因為一張海報(bao)(bao)而選擇其他(ta)的(de)產(chan)品(pin)。但(dan)是(shi)現在農(nong)民(min)(min)會農(nong)民(min)(min)不(bu)愿意去(qu)聽，覺得是(shi)在賣(mai)狗皮膏藥；廣(guang)告不(bu)相信，覺得是(shi)在坑大(da)家(jia)(jia)錢(qian)。想想，為什么會這(zhe)樣，這(zhe)些都是(shi)我(wo)們自己造成的(de)，怨(yuan)不(bu)得別人(ren)。很多經(jing)(jing)銷商不(bu)愿意廠家(jia)(jia)去(qu)做推廣(guang)，為什么？就怕你(ni)們夸(kua)(kua)大(da)宣(xuan)(xuan)(xuan)傳。
所以，一切都要(yao)在誠信的(de)基礎上進(jin)行。其實(shi)我們(men)的(de)推廣(guang)并不(bu)乏(fa)力，而是由于種種原因導致(zhi)了(le)推廣(guang)繁(fan)榮假象背后的(de)乏(fa)力。只要(yao)我們(men)做(zuo)到實(shi)事(shi)求(qiu)是，我相信，繁(fan)榮會再現。
三(san)、 庫存積壓
庫(ku)存(cun)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，不(bu)(bu)僅僅是(shi)(shi)經銷(xiao)商面(mian)臨的難題(ti)(ti)，也是(shi)(shi)廠家(jia)(jia)的問(wen)(wen)題(ti)(ti)。庫(ku)存(cun)問(wen)(wen)題(ti)(ti)不(bu)(bu)容忽視，庫(ku)存(cun)太多，占(zhan)用經銷(xiao)商太多資金(jin)，導致資金(jin)鏈(lian)不(bu)(bu)足，管理成本增(zeng)加。不(bu)(bu)能(neng)產生(sheng)經濟效益，特別是(shi)(shi)一旦庫(ku)存(cun)時間過長，產品(pin)質(zhi)量得不(bu)(bu)到(dao)保(bao)證，經銷(xiao)商和廠家(jia)(jia)的聲(sheng)譽都會(hui)遭到(dao)損失。那么(me)怎么(me)來解決這個問(wen)(wen)題(ti)(ti)呢？
首先，要(yao)做好銷(xiao)售(shou)(shou)預測，適量進(jin)貨。這(zhe)需要(yao)廠(chang)家協同(tong)經銷(xiao)商一起來完成(cheng)，這(zhe)樣，就(jiu)不會導(dao)致廠(chang)家壓貨造(zao)成(cheng)倉庫(ku)轉移(yi)。要(yao)根據農(nong)資產品的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)速度(du)來決定(ding)(ding)農(nong)資產品的(de)進(jin)貨量，保證有一定(ding)(ding)量的(de)庫(ku)存(cun)，為銷(xiao)售(shou)(shou)儲備充足(zu)的(de)貨源(yuan)。庫(ku)存(cun)積壓的(de)產品太多(duo)，要(yao)及(ji)時消化，減輕倉儲和資金的(de)壓力。這(zhe)就(jiu)好像水(shui)(shui)庫(ku)蓄(xu)水(shui)(shui)，一定(ding)(ding)庫(ku)存(cun)量的(de)水(shui)(shui)能滿(man)足(zu)航運(yun)、灌溉(gai)的(de)需要(yao)，給人(ren)類帶來益處，過量的(de)、超過警(jing)戒水(shui)(shui)位的(de)庫(ku)存(cun)量，則會給人(ren)類帶來莫大的(de)災難(nan)。
第二(er)，經(jing)銷商(shang)要選(xuan)好(hao)產品。什么樣(yang)的(de)產品才(cai)是我(wo)們農(nong)民真(zhen)正需要的(de)產品，要選(xuan)擇質(zhi)量信得過的(de)農(nong)資(zi)產品。在性(xing)能上(shang)、價格上(shang)適銷對(dui)路(lu)的(de)產品，才(cai)會受農(nong)民歡迎，才(cai)容易銷售(shou)出去，也才(cai)能減(jian)少庫存積壓。
第三，要(yao)做好銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)。農(nong)業生產(chan)受(shou)季節氣候的影響比較(jiao)大，農(nong)資(zi)分(fen)銷(xiao)(xiao)就(jiu)要(yao)緊跟農(nong)業生產(chan)的季節安(an)排，適時推出相應(ying)的農(nong)資(zi)商品(pin)。要(yao)采取多(duo)(duo)(duo)種(zhong)多(duo)(duo)(duo)樣的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)手段。酒好也怕巷子深。應(ying)該宣傳(chuan)的，一定(ding)要(yao)宣傳(chuan)；應(ying)該促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)的，一定(ding)要(yao)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)。同時還(huan)要(yao)做好從售(shou)(shou)前到售(shou)(shou)后(hou)的服務工作(zuo)。做好服務，才會有更多(duo)(duo)(duo)的人(ren)回頭再來(lai)。
最后(hou)，定期清點庫存(cun)。做到心中有數(shu)，利用(yong)信息管理，及時了解庫存(cun)動(dong)態(tai)，為銷售提供有力支持。
四、 管理粗放
由于(yu)農資行業的特性(xing)以及中國農村市(shi)場(chang)的個(ge)性(xing)導致現在大部(bu)分經(jing)銷(xiao)商還(huan)是處于(yu)粗放(fang)管理(li)模(mo)式，零(ling)售商更是如此，根本(ben)談不(bu)(bu)(bu)上管理(li)好不(bu)(bu)(bu)好。但(dan)是隨(sui)著市(shi)場(chang)的改變(bian)，農村土地流轉的進一步加(jia)快，競爭越(yue)(yue)來越(yue)(yue)激烈(lie)，市(shi)場(chang)增(zeng)長(chang)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)緩慢，很(hen)(hen)(hen)多經(jing)銷(xiao)商意識到，粗放(fang)式管理(li)的模(mo)式已經(jing)難以繼(ji)續再發展下去，高成本(ben)高消(xiao)耗不(bu)(bu)(bu)是誰(shui)都耗得起的。所以，很(hen)(hen)(hen)多經(jing)銷(xiao)商想(xiang)要努力去改變(bian)，但(dan)是又有(you)很(hen)(hen)(hen)多經(jing)銷(xiao)商不(bu)(bu)(bu)知道從何(he)改變(bian)起。
其實這不怪我(wo)(wo)們(men)經(jing)銷(xiao)商，農資經(jing)銷(xiao)商的轉(zhuan)型是(shi)必須得(de)，但(dan)是(shi)也要有一(yi)個(ge)過(guo)程(cheng)。從粗放管(guan)理一(yi)下子轉(zhuan)到系統化、細(xi)節管(guan)理，行(xing)業變(bian)革(ge)正在(zai)慢慢地一(yi)步一(yi)步進(jin)行(xing)著。我(wo)(wo)覺(jue)得(de)要改變(bian)首先要從觀念(nian)上(shang)來改變(bian)。夫妻店、家(jia)屬(shu)店模(mo)式也需(xu)要公司化操作，將事情做精、做細(xi)。這就需(xu)要企業規范流程(cheng)、強化管(guan)理，關注細(xi)節，從而使(shi)得(de)企業降低成本(ben)、提高效(xiao)率、減少風險。
五、 人(ren)才流失
千軍易得(de)(de)，一(yi)將(jiang)難求。人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才不(bu)(bu)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，尤其在農資(zi)經(jing)(jing)銷商這(zhe)里，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才問題(ti)更是(shi)(shi)(shi)讓(rang)大家一(yi)籌莫展(zhan)，這(zhe)和(he)(he)行業(ye)性(xing)質以及所(suo)處環境有(you)(you)關。畢(bi)業(ye)生(sheng)(sheng)一(yi)般都會(hui)去廠家去企(qi)(qi)業(ye)，基本上沒有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)會(hui)到經(jing)(jing)銷商這(zhe)邊來(lai)(lai)。好(hao)不(bu)(bu)容(rong)易招到幾個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，做得(de)(de)好(hao)的(de)(de)(de)(de)又被挖走(zou)了。經(jing)(jing)銷商怨(yuan)聲載(zai)道，其實，為(wei)什(shen)么大家不(bu)(bu)愿(yuan)意來(lai)(lai)，為(wei)什(shen)么來(lai)(lai)了會(hui)走(zou)，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)問題(ti)也(ye)要(yao)(yao)好(hao)好(hao)分析一(yi)下。人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才流(liu)失原因主(zhu)要(yao)(yao)有(you)(you)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)因素(su)、社會(hui)因素(su)和(he)(he)組織因素(su)。個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)因素(su)，主(zhu)要(yao)(yao)是(shi)(shi)(shi)跟(gen)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)要(yao)(yao)求有(you)(you)關的(de)(de)(de)(de)因素(su)，如收(shou)入(ru)、自(zi)(zi)我(wo)價值(zhi)實現(xian)、住(zhu)房(fang)、家庭、工(gong)(gong)作(zuo)條件(jian)(jian)、人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)際關系和(he)(he)交通等。對(dui)大多(duo)數農資(zi)經(jing)(jing)銷商而(er)言，收(shou)入(ru)、住(zhu)房(fang)、工(gong)(gong)作(zuo)條件(jian)(jian)等方(fang)面(mian)不(bu)(bu)如人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)意的(de)(de)(de)(de)狀況是(shi)(shi)(shi)難以在短(duan)期內得(de)(de)到改觀(guan)的(de)(de)(de)(de)。社會(hui)因素(su)，主(zhu)要(yao)(yao)指人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才流(liu)動觀(guan)念(nian)的(de)(de)(de)(de)更新(xin)和(he)(he)受功利價值(zhi)觀(guan)的(de)(de)(de)(de)影響，年輕人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)特別是(shi)(shi)(shi)剛從(cong)學校出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們(men)都渴望個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)價值(zhi)的(de)(de)(de)(de)實現(xian)。我(wo)國農資(zi)經(jing)(jing)銷商群體(ti)多(duo)處于原始積累(lei)之(zhi)中，往(wang)往(wang)忽視員工(gong)(gong)（包(bao)括人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才）的(de)(de)(de)(de)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)利益和(he)(he)事(shi)業(ye)發展(zhan)，對(dui)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才要(yao)(yao)求的(de)(de)(de)(de)多(duo)，給予的(de)(de)(de)(de)少(shao)，這(zhe)種忽視必(bi)然造成(cheng)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才的(de)(de)(de)(de)流(liu)失。組織因素(su)，是(shi)(shi)(shi)指企(qi)(qi)業(ye)因自(zi)(zi)身存在不(bu)(bu)足而(er)導致(zhi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才流(liu)失。農資(zi)經(jing)(jing)銷商的(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)身不(bu)(bu)足，主(zhu)要(yao)(yao)有(you)(you)下述幾方(fang)面(mian)：一(yi)是(shi)(shi)(shi)目標不(bu)(bu)明確。二(er)是(shi)(shi)(shi)隨意選拔(ba)與配置人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才。三是(shi)(shi)(shi)落后的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才觀(guan)念(nian)。把人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才僅(jin)(jin)看作(zuo)是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本或賺錢的(de)(de)(de)(de)機器，常對(dui)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才提出(chu)不(bu)(bu)合理(li)的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求，如隨意延長工(gong)(gong)作(zuo)時間、增加工(gong)(gong)作(zuo)量，而(er)不(bu)(bu)知員工(gong)(gong)是(shi)(shi)(shi)一(yi)種有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)性(xing)的(de)(de)(de)(de)再生(sheng)(sheng)資(zi)源。四是(shi)(shi)(shi)忽視員工(gong)(gong)培訓(xun)和(he)(he)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才自(zi)(zi)身事(shi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)。五是(shi)(shi)(shi)缺(que)乏溝(gou)通與交流(liu)。六是(shi)(shi)(shi)低水(shui)平的(de)(de)(de)(de)管理(li)模(mo)式。所(suo)以之(zhi)前說的(de)(de)(de)(de)管理(li)轉型非常重要(yao)(yao)。
雖然現在情勢不樂觀，但是我相信不久的將來，人才將不是主要問題，主要問題還是體制問題。
關(guan)于在(zai)人才經營這(zhe)一塊，我覺得(de)應該這(zhe)樣(yang)去做會取(qu)得(de)效(xiao)果：一是(shi)(shi)(shi)要適(shi)才適(shi)所(suo)，嚴(yan)格把(ba)好招聘(pin)關(guan)，最好能夠本土化。二是(shi)(shi)(shi)建(jian)立(li)共同(tong)的(de)事業。記(ji)得(de)有句話叫做，公(gong)司從小發展到大經歷的(de)階段是(shi)(shi)(shi)：我的(de)公(gong)司→我們的(de)公(gong)司→大家的(de)公(gong)司。三是(shi)(shi)(shi)建(jian)立(li)內(nei)部溝(gou)通機制(zhi)及(ji)渠(qu)道。四是(shi)(shi)(shi)建(jian)立(li)激勵(li)機制(zhi)。五是(shi)(shi)(shi)培訓（這(zhe)一點非常重要），告(gao)訴你(ni)的(de)員工你(ni)在(zai)告(gao)訴他如何走向(xiang)成(cheng)功。六是(shi)(shi)(shi)與員工共同(tong)分享。
六(liu)、 廠商博弈
廠(chang)商之間(jian)，永(yong)遠(yuan)都是(shi)處(chu)于一(yi)個(ge)博弈(yi)狀(zhuang)態，兩者之間(jian)平衡了，就是(shi)可持續發展。
這(zhe)段(duan)時間走訪市場(chang)，聽到比較多(duo)的(de)是，現(xian)(xian)在哪(na)個哪(na)個公司太強勢了。但是和(he)其他公司交流或(huo)者是憑我(wo)們自己的(de)感(gan)覺，又(you)會(hui)覺得客戶現(xian)(xian)在好強勢啊(a)。
其(qi)實，說(shuo)來說(shuo)去，各自(zi)都是代表(biao)自(zi)己的(de)利益在說(shuo)話。利益平(ping)衡了(le)，大(da)家都開心。我們(men)既不(bu)要姿態太高，也不(bu)能放低姿態。處理(li)廠(chang)商關系(xi)要懂得馬斯洛(luo)需(xu)求(qiu)(qiu)層次(ci)論，不(bu)同層次(ci)的(de)經銷商需(xu)求(qiu)(qiu)也不(bu)一樣(yang)(yang)，處理(li)廠(chang)商關系(xi)應該把經銷商分出不(bu)同層次(ci)，省(sheng)市區縣的(de)發(fa)展不(bu)一樣(yang)(yang)，處理(li)關系(xi)手(shou)法也不(bu)一樣(yang)(yang)，不(bu)能搞“一刀切(qie)”！
我們應(ying)該(gai)牢記(ji)，沒有(you)永遠的朋(peng)友，只有(you)永遠的利益。把(ba)握好之間的平(ping)衡，才(cai)是王(wang)道。
