編者按 有(you)些農(nong)資新(xin)產品(pin)(pin)，盡管(guan)質量好，但(dan)推廣速度緩慢，甚至較長時期推而不(bu)(bu)廣。這不(bu)(bu)僅不(bu)(bu)利于農(nong)資生產企業(ye)和(he)(he)經營企業(ye)效(xiao)益的(de)(de)提高，也不(bu)(bu)利于充分發揮農(nong)資新(xin)產品(pin)(pin)的(de)(de)社會效(xiao)益。今日，本報特地整理和(he)(he)歸(gui)納(na)了一些農(nong)資新(xin)產品(pin)(pin)的(de)(de)營銷(xiao)策略，供農(nong)資經銷(xiao)廠家和(he)(he)基(ji)層農(nong)資經銷(xiao)商參考和(he)(he)借鑒(jian)。
免費試用
上世紀60年代推廣化肥是(shi)從(cong)推廣硫(liu)(liu)(liu)酸(suan)(suan)(suan)(suan)銨開(kai)(kai)始(shi)(shi)的(de)，當(dang)時面(mian)臨(lin)的(de)阻力可想而知，過去農(nong)民祖(zu)祖(zu)輩(bei)輩(bei)都(dou)使(shi)(shi)用(yong)農(nong)家(jia)肥，這像食鹽一(yi)樣(yang)的(de)硫(liu)(liu)(liu)酸(suan)(suan)(suan)(suan)銨，不(bu)(bu)僅沒有(you)用(yong)過，甚(shen)至連看都(dou)沒有(you)看過，能(neng)有(you)效果嗎?有(you)些農(nong)民甚(shen)至擔(dan)心硫(liu)(liu)(liu)酸(suan)(suan)(suan)(suan)銨會“燒”壞禾苗。好在(zai)當(dang)時采用(yong)的(de)營銷措(cuo)施是(shi)免(mian)費試用(yong)。既然(ran)試用(yong)硫(liu)(liu)(liu)酸(suan)(suan)(suan)(suan)銨不(bu)(bu)用(yong)花錢，不(bu)(bu)妨拿些使(shi)(shi)用(yong)試試看吧(ba)!當(dang)時農(nong)民就是(shi)抱著這樣(yang)的(de)心態(tai)開(kai)(kai)始(shi)(shi)使(shi)(shi)用(yong)硫(liu)(liu)(liu)酸(suan)(suan)(suan)(suan)銨的(de)。結果是(shi)：不(bu)(bu)試不(bu)(bu)知道，一(yi)試嚇一(yi)跳!這硫(liu)(liu)(liu)酸(suan)(suan)(suan)(suan)銨簡直就是(shi)“魔肥”，不(bu)(bu)僅使(shi)(shi)用(yong)安全，而且效果特別好!
示范觀摩
在農資中最受農民重視的是種子，種(zhong)(zhong)(zhong)子是(shi)(shi)農作(zuo)物(wu)優質高(gao)產的(de)重(zhong)要基礎。但種(zhong)(zhong)(zhong)子的(de)風險較(jiao)大，因(yin)為農作(zuo)物(wu)種(zhong)(zhong)(zhong)子質量從(cong)表(biao)面(mian)(mian)上看，頂多能看出種(zhong)(zhong)(zhong)子本身的(de)質量，如是(shi)(shi)新種(zhong)(zhong)(zhong)還是(shi)(shi)陳(chen)種(zhong)(zhong)(zhong)(關系到發芽率(lv)和出苗率(lv))等，至于更重(zhong)要的(de)方(fang)面(mian)(mian)——種(zhong)(zhong)(zhong)性，從(cong)種(zhong)(zhong)(zhong)子表(biao)面(mian)(mian)上是(shi)(shi)看不(bu)出的(de)。因(yin)此，銷售種(zhong)(zhong)(zhong)子新品種(zhong)(zhong)(zhong)，搞示范(fan)和召開觀(guan)摩會尤其重(zhong)要。
借船出海
俗話說：“王婆賣瓜，自賣自夸。”但對于農資新產品，企業單純依靠自己宣傳，農戶很難相信。于是有的企業將產品交給農戶比較信任的農業專家或基層農業技術推廣人員，請他們先試用后，再支持他們在各種涉農媒體上刊登試用的有關文章，“借口宣傳”，從而使企業生產的新產品迅速得到推廣。也有些企業在推廣農資新產品 (如生物鉀肥、固氮菌肥)時(shi)，將產(chan)品先(xian)交給省(sheng)級(ji)甚(shen)至國家級(ji)農(nong)業(ye)技術(shu)推廣(guang)中心試驗，在取得確切的(de)(de)(de)(de)試驗結果(guo)后，再推薦至基層示范推廣(guang)，因此推廣(guang)速度很快。對實(shi)力較弱的(de)(de)(de)(de)農(nong)資生(sheng)產(chan)、經營(ying)單(dan)位(wei)(如縣(xian)級(ji)種子公司等)，“借船(chuan)出(chu)海(hai)”的(de)(de)(de)(de)確是一種可行的(de)(de)(de)(de)新產(chan)品營(ying)銷戰略。
代理銷售
代理商必(bi)須要(yao)有良(liang)好的信譽(yu)、一(yi)定(ding)的經濟實(shi)力、廣(guang)泛的群眾(zhong)基礎、較強的市(shi)場開拓能(neng)力。一(yi)個(ge)好的代理商，能(neng)夠(gou)做到事半功倍，很快打開銷售局面。但若選(xuan)擇代理商不當，在競爭激(ji)烈時(shi)也會失(shi)去(qu)一(yi)些市(shi)場。
郵寄資料
采用此方式銷售，農戶對其信任度不高，害怕(pa)上當受騙。因(yin)此必(bi)須保(bao)證新產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)優價(jia)廉、服務熱(re)情周(zhou)到，讓購買的農戶真正得(de)(de)到實惠(hui)，通過“一傳(chuan)十、十傳(chuan)百”擴大銷售市場，獲(huo)得(de)(de)新產(chan)品(pin)(pin)長久的經(jing)濟效益。
