本期嘉賓：
雙贏集團副總裁、營銷總公司總經理 禚洪齋
嘉賓觀點：
目前化肥市(shi)場整(zheng)體處于弱(ruo)競(jing)爭狀態，以后的(de)(de)競(jing)爭只會(hui)越演越烈，更(geng)多的(de)(de)國內(nei)大型企業(ye)和海外資金會(hui)流入農資行業(ye)，流通領域也好，化(hua)肥生產領域也罷，都有集中(zhong)度越來越高的(de)(de)趨勢，馬太(tai)效應凸顯，企業(ye)要合理利(li)用資金，將主要精力聚(ju)焦(jiao)在最擅長的(de)(de)業(ye)務上，對傳統(tong)的(de)(de)營銷方式加(jia)(jia)以調整(zheng)，不(bu)斷擴大產能(neng)，搶占市(shi)場份額(e)，加(jia)(jia)大科研技術儲備和新產品投放，才能(neng)在這(zhe)場沒有終結的(de)(de)戰役中(zhong)勝出。
市場競爭
逐漸轉變為高烈度競爭
2012年下半年復合肥行業處于一個比較痛苦的狀態，痛苦來源于上游氮肥鉀肥企業(ye)價格的(de)(de)(de)波動和對行(xing)業(ye)前景判斷的(de)(de)(de)不明朗。但(dan)是，對于復合(he)肥行(xing)業(ye)而言(yan)，這些(xie)痛(tong)苦才剛剛開始。復合(he)肥行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)技術含量低，所以準(zhun)入門(men)檻(jian)很低，前兩年(nian)化肥行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)高額盈利(li)誘(you)使(shi)許多企業(ye)參與(yu)其中(zhong)。目前我國復合(he)肥行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)程度遠不能達到(dao)中(zhong)高烈度競(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)，可以稱(cheng)之為弱競(jing)爭(zheng)狀態。
現在(zai)正處于復(fu)(fu)合(he)肥行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)戰國(guo)時期(qi)，行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)集中(zhong)(zhong)度(du)很(hen)(hen)低(di)，化(hua)肥行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)主要集中(zhong)(zhong)在(zai)區(qu)域性(xing)競爭(zheng)(zheng)(zheng)。根據行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)發展規律和(he)消(xiao)費(fei)者鑒別選擇能力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升，產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)向優(you)勢(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高(gao)集中(zhong)(zhong)度(du)轉化(hua)是不可(ke)逆(ni)轉的(de)(de)(de)(de)(de)，有(you)些行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)出現了(le)第一名的(de)(de)(de)(de)(de)市場占有(you)率超過(guo)了(le)30%甚至(zhi)50%的(de)(de)(de)(de)(de)情況。營銷學說有(you)一種說法，說很(hen)(hen)多(duo)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)都會(hui)(hui)(hui)經歷“群雄爭(zheng)(zheng)(zheng)霸，十、七、三(san)、二、一”的(de)(de)(de)(de)(de)狀態，即為剛開始的(de)(de)(de)(de)(de)時候有(you)許多(duo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)參與(yu)競爭(zheng)(zheng)(zheng)，最后被淘汰(tai)至(zhi)十家(jia)(jia)左右的(de)(de)(de)(de)(de)大型企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，之(zhi)后是七家(jia)(jia)優(you)勢(shi)明顯(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，最后是三(san)足鼎立、二元相爭(zheng)(zheng)(zheng)、贏家(jia)(jia)通(tong)吃。按(an)照(zhao)國(guo)際標準(zhun) ，如果要達(da)到高(gao)烈度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)狀態，首先企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)市場占有(you)率不能低(di)于10%，其次這個(ge)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)不會(hui)(hui)(hui)超過(guo)30家(jia)(jia)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)。化(hua)肥行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，特別是復(fu)(fu)合(he)肥行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)未來(lai)(lai)幾年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)激烈程(cheng)度(du)可(ke)見一斑。國(guo)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)“十二五”計劃明確提(ti)出要提(ti)高(gao)化(hua)肥行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)集中(zhong)(zhong)度(du)，整(zheng)頓小化(hua)肥企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，提(ti)高(gao)復(fu)(fu)合(he)肥行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)準(zhun)入門檻。這也(ye)表明國(guo)家(jia)(jia)會(hui)(hui)(hui)通(tong)過(guo)行(xing)(xing)(xing)政手段促(cu)進復(fu)(fu)合(he)肥行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)并購、關停(ting)，不論(lun)國(guo)家(jia)(jia)政策還是通(tong)過(guo)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)自然(ran)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)和(he)發展兩(liang)方(fang)面考慮，未來(lai)(lai)復(fu)(fu)合(he)肥行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)會(hui)(hui)(hui)加劇(ju)，并且加劇(ju)速度(du)會(hui)(hui)(hui)越來(lai)(lai)越快(kuai)，并購重(zhong)組(zu)(zu)優(you)勝劣汰(tai)會(hui)(hui)(hui)造(zao)成(cheng)許多(duo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)破產(chan)重(zhong)組(zu)(zu)，在(zai)未來(lai)(lai)3-5年(nian)之(zhi)后，很(hen)(hen)難保證中(zhong)(zhong)國(guo)復(fu)(fu)合(he)肥行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)是否會(hui)(hui)(hui)有(you)100家(jia)(jia)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)尚在(zai)開工。
引入新的營銷模式
在競爭如(ru)此激烈的形(xing)勢下，企業唯有做大做強方能突(tu)圍，而任何企業的發(fa)展都離不開(kai)三件法寶：資奔、產品和(he)營銷。
當前多(duo)(duo)數(shu)廠家(jia)(jia)采用代理(li)+終端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)式在建設渠道通路，這種(zhong)模(mo)式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優點(dian)是(shi)企業(ye)(ye)能夠通過(guo)優勢(shi)代理(li)、經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)網點(dian)實現(xian)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)范圍快速覆蓋，能夠實現(xian)產(chan)品(pin)快速和(he)(he)終端(duan)見面，加快產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)流轉(zhuan)(zhuan)和(he)(he)資金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)周(zhou)轉(zhuan)(zhuan)。但是(shi)這種(zhong)模(mo)式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)弊端(duan)就是(shi)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)占主導(dao)，絕大(da)多(duo)(duo)數(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)終端(duan)網點(dian)和(he)(he)代理(li)均(jun)是(shi)多(duo)(duo)元經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)，商(shang)家(jia)(jia)在經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)過(guo)程中(zhong)往(wang)往(wang)是(shi)以利(li)潤作為(wei)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重心，導(dao)致經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)重心會在過(guo)程中(zhong)出現(xian)較多(duo)(duo)波動，不(bu)利(li)于(yu)長期(qi)(qi)、連貫的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)推廣和(he)(he)農(nong)化服務。如(ru)果化肥行業(ye)(ye)采用專賣(mai)店(dian)體系(xi)，就能解決這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題。專賣(mai)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)者(zhe)(zhe)有(you)(you)足(zu)夠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌忠實度，同(tong)時專賣(mai)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展和(he)(he)化肥廠家(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展息(xi)息(xi)相關，而且專賣(mai)店(dian)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資金(jin)(jin)不(bu)會分散。理(li)想狀態下是(shi)在近幾年內建立專賣(mai)聯(lian)銷(xiao)體系(xi)，同(tong)時不(bu)排斥傳統經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，雙管齊下，既有(you)(you)利(li)于(yu)企業(ye)(ye)短(duan)期(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)快速發(fa)展，也有(you)(you)利(li)于(yu)長期(qi)(qi)穩定(ding)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)。
有一種和專營(ying)(ying)店有些類似的(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)方(fang)式是(shi)(shi)(shi)建立直(zhi)(zhi)(zhi)營(ying)(ying)店，直(zhi)(zhi)(zhi)營(ying)(ying)店需(xu)要企(qi)業投入(ru)更多的(de)(de)資金(jin)和精力。對于(yu)生產(chan)(chan)(chan)廠(chang)家而言，做(zuo)直(zhi)(zhi)(zhi)營(ying)(ying)店需(xu)要具備三(san)個(ge)條件：一是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)生產(chan)(chan)(chan)經(jing)營(ying)(ying)領域(yu)非(fei)常突出(chu)，市場占有率起碼在(zai)(zai)15%-20%以(yi)上；二是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)市場零售(shou)份額擴(kuo)展上阻力很大(da)但是(shi)(shi)(shi)發展空間很小，換言之(zhi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)企(qi)業原有的(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)模式陷入(ru)困境裹足(zu)不前(qian)之(zhi)時；三(san)是(shi)(shi)(shi)擁有大(da)量的(de)(de)閑(xian)置(zhi)資金(jin)，能(neng)夠承(cheng)受建立直(zhi)(zhi)(zhi)營(ying)(ying)店消耗的(de)(de)大(da)量現(xian)金(jin)流。這三(san)個(ge)條件缺(que)一不可，任何(he)一個(ge)條件不滿足(zu)就(jiu)不足(zu)以(yi)令生產(chan)(chan)(chan)企(qi)業放(fang)棄原本處于(yu)優勢的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)業轉而經(jing)營(ying)(ying)直(zhi)(zhi)(zhi)營(ying)(ying)店。
四大因素成就
行業和企業的發展
資(zi)(zi)(zi)(zi)金(jin)方(fang)面(mian)，除了企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)原始(shi)資(zi)(zi)(zi)(zi)金(jin)積累，化肥企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)還(huan)可(ke)以(yi)通過多種(zhong)渠道融資(zi)(zi)(zi)(zi)，有資(zi)(zi)(zi)(zi)本的(de)機構（包括私募、風(feng)投(tou)(tou)等(deng)）和有投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)農業(ye)(ye)(ye)(ye)意向的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)會越來越多，很多資(zi)(zi)(zi)(zi)金(jin)對進入(ru)農資(zi)(zi)(zi)(zi)行業(ye)(ye)(ye)(ye)躍(yue)躍(yue)欲試，但(dan)是(shi)真正(zheng)成功投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)卻比較(jiao)少(shao)，他們不敢盲(mang)目(mu)介入(ru)，原因(yin)都是(shi)因(yin)為缺少(shao)對整個行業(ye)(ye)(ye)(ye)深入(ru)的(de)觀察，也沒有任何(he)一個第三方(fang)機構可(ke)以(yi)承(cheng)擔考(kao)察的(de)重任。
目(mu)前化肥生(sheng)產企(qi)(qi)(qi)業有(you)(you)一(yi)種現象，就(jiu)是任何一(yi)種新型(xing)產品(pin)(pin)(pin)如(ru)果市(shi)場(chang)(chang)反(fan)映良好，就(jiu)有(you)(you)無數企(qi)(qi)(qi)業跟風，盲目(mu)跟風者必然會遭受失敗。一(yi)種新產品(pin)(pin)(pin)，往(wang)往(wang)只有(you)(you)3-5家企(qi)(qi)(qi)業受益(yi)，后進(jin)入的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業面(mian)臨(lin)技術(shu)、設備(bei)、市(shi)場(chang)(chang)定(ding)位、策略的(de)(de)不(bu)確(que)(que)定(ding)性(xing)(xing)，其風險(xian)是很高的(de)(de)，切忌(ji)盲目(mu)跟風。堅持自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)優勢資源(yuan)(yuan)，謹慎而果斷地(di)推出自(zi)(zi)主創新并有(you)(you)技術(shu)特(te)色(se)的(de)(de)新產品(pin)(pin)(pin)是所有(you)(you)化肥生(sheng)產企(qi)(qi)(qi)業應遵循(xun)的(de)(de)準則。一(yi)個企(qi)(qi)(qi)業如(ru)若要良性(xing)(xing)發展(zhan)，那就(jiu)注(zhu)定(ding)需要有(you)(you)特(te)色(se)產品(pin)(pin)(pin)和(he)技術(shu)研(yan)發支(zhi)撐(cheng)，企(qi)(qi)(qi)業在推出新產品(pin)(pin)(pin)時要明確(que)(que)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)定(ding)位，明確(que)(que)目(mu)標消費(fei)群體(ti)(ti)。化肥市(shi)場(chang)(chang)是一(yi)個多(duo)(duo)元(yuan)需求的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)，有(you)(you)些(xie)企(qi)(qi)(qi)業將(jiang)目(mu)標消費(fei)群體(ti)(ti)定(ding)位為大眾群體(ti)(ti)，這就(jiu)需要研(yan)發全套系、諸(zhu)多(duo)(duo)配(pei)比(bi)的(de)(de)化肥來滿(man)足多(duo)(duo)元(yuan)需求。而有(you)(you)些(xie)企(qi)(qi)(qi)業，例如(ru)我(wo)們雙(shuang)贏目(mu)前生(sheng)態肥的(de)(de)定(ding)位是高端市(shi)場(chang)(chang)，所以(yi)在資源(yuan)(yuan)配(pei)備(bei)上(shang)和(he)研(yan)發方向上(shang)的(de)(de)目(mu)標更精準，不(bu)至于(yu)讓資源(yuan)(yuan)分(fen)散，既節省(sheng)了(le)精力更集中了(le)資源(yuan)(yuan)。在未來五年，我(wo)們的(de)(de)目(mu)標是向上(shang)下兩(liang)級延伸(shen)，會逐步涉及中端市(shi)場(chang)(chang)，但是暫不(bu)會觸及低端市(shi)場(chang)(chang)。所以(yi)我(wo)們在研(yan)發新產品(pin)(pin)(pin)時，就(jiu)會遵守發展(zhan)目(mu)標，更有(you)(you)針對性(xing)(xing)和(he)目(mu)的(de)(de)性(xing)(xing)。
在流通(tong)(tong)領域，目前缺(que)乏(fa)大(da)流通(tong)(tong)的(de)(de)大(da)賣(mai)場(chang)(chang)，按(an)照現在的(de)(de)發(fa)展(zhan)趨勢(shi)，出現類似于百(bai)貨行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)沃爾瑪、家(jia)(jia)樂福(fu)，家(jia)(jia)電行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)國美、蘇寧，家(jia)(jia)裝(zhuang)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)百(bai)安居等這樣的(de)(de)流通(tong)(tong)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)巨無霸大(da)賣(mai)場(chang)(chang)只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)時(shi)間的(de)(de)問題。化(hua)(hua)肥的(de)(de)需(xu)求量如(ru)(ru)此龐大(da)，經銷模式如(ru)(ru)此單一，是(shi)(shi)不符(fu)合消(xiao)費(fei)需(xu)求的(de)(de)，催(cui)生全國性的(de)(de)農(nong)資大(da)連(lian)鎖只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)時(shi)間的(de)(de)問題。所有(you)化(hua)(hua)肥企業(ye)(ye)都(dou)應具(ju)備預(yu)先(xian)判(pan)斷(duan)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)未來發(fa)展(zhan)態勢(shi)的(de)(de)能力，同時(shi)擁有(you)敏銳(rui)的(de)(de)機(ji)會捕(bu)捉(zhuo)能力，能及時(shi)變更自(zi)己的(de)(de)企業(ye)(ye)發(fa)展(zhan)戰略和營(ying)銷策(ce)略，緊緊抓(zhua)住(zhu)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)變革中的(de)(de)有(you)利(li)(li)機(ji)遇(yu)，搭上發(fa)展(zhan)順風車，始終讓企業(ye)(ye)處(chu)于競爭的(de)(de)有(you)利(li)(li)態勢(shi)，確(que)保不受(shou)沖(chong)擊或少受(shou)沖(chong)擊。
未來幾年，行業(ye)兼并會成(cheng)為常態(tai)，當(dang)一家(jia)企業(ye)控(kong)股或(huo)并購另(ling)外一家(jia)經(jing)營不善的(de)企業(ye)時，企業(ye)整合(he)(he)最困(kun)難的(de)不是(shi)資金，也不是(shi)規模、成(cheng)本(ben)和技(ji)術(shu)，最為困(kun)難的(de)是(shi)文(wen)(wen)化的(de)融合(he)(he)。企業(ye)文(wen)(wen)化造就員工(gong)的(de)辦(ban)事風格、思(si)(si)維意(yi)識。它往往看不見摸不著(zhu)但卻無處不在，建立完整的(de)監(jian)察體制和靈活的(de)管理手段，才能改變(bian)舊員工(gong)的(de)固式思(si)(si)維，完成(cheng)真正意(yi)義上的(de)整合(he)(he)，促進企業(ye)良(liang)性發展。
