冬季，一般是我國化肥施(shi)用的淡季(ji)，但記(ji)者(zhe)調查(cha)發(fa)現，今年冬季(ji)化(hua)(hua)肥施(shi)用淡，可化(hua)(hua)肥營(ying)(ying)(ying)銷卻(que)一點也(ye)不淡。各(ge)大化(hua)(hua)肥公司的營(ying)(ying)(ying)銷活(huo)動此起彼伏、目(mu)不暇接，各(ge)企業均使出渾身解數，多(duo)種耳(er)目(mu)一新的營(ying)(ying)(ying)銷方式不斷涌現，使得當下農資(zi)市場熱熱鬧鬧。
傳統營(ying)銷：向極致要(yao)效(xiao)益
“好肥料豐喜造，作為化肥企業，陽煤豐喜公司將不斷進行技術創新、科技進步，以此來降低肥料生產成本，在生產中逐步地加強質量管理，不斷滿足現代農業對化肥復合化、土地流轉化、施播一體化、緩釋化的要求，為客戶提供最優質的產品、最有價值的資源。”這是近日陽煤豐喜集團2014/2015年度復合肥銨鈣重點(dian)客戶座談(tan)會上，公司總經(jing)理趙俊(jun)田的話語。
在趙俊田看來，化肥公司最好的營銷手段就是讓經銷商、客戶用上最好的化肥，了解企業的情況。趙俊田真誠地對來自全國各地的118家重要客戶說，2014年，陽煤豐喜積極調整產業發展結構，共投資24億元，全面開工建設泉稷公司年產30萬噸合成氨、52萬噸尿素工程，明年該工程投產后，陽煤豐喜的尿素產量將達到160萬噸;公司還對銨鈣水溶肥進行了調產，銨鈣的年生產規模將達到15萬噸，達到全國單套生產線產量最高水平;對復肥生產也進行了調產，使復肥的生產全部進行了電子磅改造，確保了復肥在市場中的質量;除此之外，復肥的改造將達到訂單化的要求，做到經銷商需要什么就將生產什么;在重大產品結構調整中，又引入了鉀肥生產，到明年稷山公司將年新增16萬噸硫酸鉀，新絳公(gong)司將(jiang)年新增10萬噸硝(xiao)酸鉀，陽(yang)煤豐喜的化肥(fei)結構，正從單(dan)一的尿素，向復肥(fei)、水溶肥(fei)、鉀肥(fei)等綜合肥(fei)料轉變。
陽煤(mei)(mei)豐喜運(yun)銷分公司經理(li)續冬生(sheng)介(jie)紹，2015年(nian)陽煤(mei)(mei)豐喜的營(ying)銷工作，將以(yi)三大(da)理(li)念(nian)，即“以(yi)質(zhi)(zhi)量(liang)求(qiu)生(sheng)存”的產品(pin)質(zhi)(zhi)量(liang)理(li)念(nian)、“誠信為(wei)本、合(he)作雙贏”的市(shi)場(chang)化營(ying)銷理(li)念(nian)、“全力滿足(zu)市(shi)場(chang)需求(qiu)”的服務理(li)念(nian)和(he)產品(pin)、市(shi)場(chang)“兩個定(ding)位”為(wei)指導思想，重點實(shi)現(xian)復合(he)肥(fei)銷量(liang)突破40萬(wan)(wan)噸(dun)、目標市(shi)場(chang)網絡布(bu)局100%全覆蓋(gai)的“兩個突破”，實(shi)現(xian)產品(pin)質(zhi)(zhi)量(liang)、品(pin)牌價值、農化服務質(zhi)(zhi)量(liang)三個大(da)提(ti)升(sheng)，最終銷量(liang)任(ren)務完成復合(he)肥(fei)40萬(wan)(wan)噸(dun)(外(wai)銷30萬(wan)(wan)噸(dun)，地銷10萬(wan)(wan)噸(dun))，硝酸銨(an)鈣13萬(wan)(wan)噸(dun)(外(wai)銷10萬(wan)(wan)噸(dun)，地銷3萬(wan)(wan)噸(dun))
“陽(yang)煤豐喜(xi)的(de)一系列新建、擴建工(gong)程(cheng)給我(wo)(wo)們(men)(men)經銷(xiao)商極大(da)的(de)信心，這比任何花(hua)俏的(de)營銷(xiao)手(shou)段都(dou)有意(yi)義，只要我(wo)(wo)們(men)(men)手(shou)中(zhong)有了好產(chan)品(pin)，我(wo)(wo)們(men)(men)在市(shi)場上才有底氣。回顧與陽(yang)煤豐喜(xi)集團的(de)合作歷程(cheng)，我(wo)(wo)親(qin)眼見證了豐喜(xi)復(fu)(fu)肥品(pin)牌在陜西寶雞(ji)地區從小到大(da)，從弱到強的(de)發展(zhan)歷程(cheng)，這得益于(yu)豐喜(xi)復(fu)(fu)肥過硬的(de)內在質量和(he)實實在在的(de)效果。我(wo)(wo)對(dui)明(ming)年的(de)銷(xiao)售任務充滿信心。”寶雞(ji)市(shi)陳(chen)倉區惠友農資經銷(xiao)部總經理于(yu)邵敏對(dui)中(zhong)國化工(gong)報(bao)記者說(shuo)。
當前，農化(hua)(hua)服務(wu)已經成(cheng)為各(ge)大化(hua)(hua)肥企業營銷中必然一(yi)(yi)環，很多(duo)有(you)實力的(de)化(hua)(hua)肥企業紛紛建(jian)立(li)起了自(zi)己的(de)農化(hua)(hua)服務(wu)中心,并配備了相(xiang)應(ying)的(de)測土(tu)設備和人(ren)員，配合產品銷售(shou),下鄉進行服務(wu)。但是由于點多(duo)面廣,有(you)的(de)地方服務(wu)進不了村,入不了戶,只能留存于表面,當前各(ge)大企業正(zheng)在農化(hua)(hua)服務(wu)這“最后(hou)一(yi)(yi)公里”上下功夫。
除了陽煤豐(feng)喜復合肥銨鈣重點客戶座談會上對(dui)前景看好的(de)氣氛，近日芭田公司冠名(ming)2014廣(guang)東農(nong)民(min)合作社質量提升(sheng)年大型公益(yi)活動現場熱(re)鬧的(de)氣氛也(ye)感染了中國化工報記者。
活動在(zai)廣(guang)東清遠飛來(lai)峽鎮舉行(xing)，容(rong)納150人的五(wu)樓會議室，擠進(jin)近(jin)180人，芭田公(gong)司研究員房(fang)欽飛正在(zai)對農(nong)民朋友(you)講(jiang)解(jie)冬(dong)瓜栽(zai)培中，如何科(ke)(ke)(ke)學施用芭田肥(fei)，讓冬(dong)瓜種植大戶們收獲頗豐(feng);他還就桔(jie)(jie)樹在(zai)施基肥(fei)、追肥(fei)環節(jie)，引導桔(jie)(jie)農(nong)們科(ke)(ke)(ke)學搭(da)配施肥(fei)，避免施肥(fei)誤區，讓科(ke)(ke)(ke)學施肥(fei)成為沙糖桔(jie)(jie)增產(chan)增收的保(bao)障(zhang)。
據房(fang)欽飛介紹，芭田公司(si)冠名合(he)作社(she)大(da)型(xing)公益活動，旨在幫助(zhu)廣(guang)東農民專業種植(zhi)(zhi)合(he)作社(she)做大(da)做強(qiang)，提升科(ke)學種植(zhi)(zhi)管理(li)水平，引導他們走(zou)上優(you)質化、品牌(pai)化現(xian)代(dai)發展(zhan)道(dao)路，為(wei)現(xian)代(dai)新(xin)型(xing)種植(zhi)(zhi)模式注入新(xin)的強(qiang)勁動力。
“我公司(si)現(xian)已形成了各(ge)地(di)農業(ye)部門、土(tu)肥(fei)(fei)站、肥(fei)(fei)料生(sheng)產企(qi)業(ye)、肥(fei)(fei)料經銷(xiao)商(shang)、農民(min)積極配(pei)(pei)合的配(pei)(pei)方(fang)肥(fei)(fei)產供(gong)銷(xiao)、研學培一條龍(long)推廣體(ti)系。化肥(fei)(fei)生(sheng)產企(qi)業(ye)也在生(sheng)產和推廣配(pei)(pei)方(fang)肥(fei)(fei)的機遇中獲得(de)了長足發(fa)展。”湖北三寧(ning)公司(si)副(fu)總經理梁倫祝在介(jie)紹測土(tu)配(pei)(pei)方(fang)施肥(fei)(fei)具體(ti)做法時說。
梁倫(lun)祝告訴記者，三(san)寧(ning)公(gong)司還建立(li)(li)村(cun)村(cun)覆蓋(gai)的配方肥(fei)推廣網絡，在(zai)全國建立(li)(li)多個(ge)三(san)寧(ning)專賣(mai)店，統一制作了(le)招牌、統一包裝和服(fu)務，配方肥(fei)、單質肥(fei)集中配送(song)，形成互補。農(nong)民購肥(fei)便利，產品質量(liang)放心，每個(ge)店招上都印有三(san)寧(ning)售后服(fu)務和農(nong)化專家的電話，隨時進行配方肥(fei)的施用(yong)指(zhi)導(dao)。
針對(dui)各大(da)化(hua)肥企(qi)業的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)方式，農(nong)業戰(zhan)略專家、廣(guang)西財經學院教(jiao)授羅(luo)勝對(dui)中(zhong)國化(hua)工報記(ji)者說：“陽(yang)煤豐喜、芭田、湖北三寧以(yi)上的(de)案例，都(dou)是傳統營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)極致(zhi)(zhi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)典型(xing)做法(fa)，是向極致(zhi)(zhi)要效(xiao)益。2008年(nian)以(yi)前，所有做農(nong)資生意的(de)朋友(you)都(dou)會輕松(song)地(di)掙錢，因為(wei)那時(shi)是一個供不應求的(de)時(shi)代。隨著(zhu)產(chan)(chan)品越(yue)來越(yue)過(guo)剩(sheng)，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商和(he)廠家都(dou)開始研(yan)究(jiu)農(nong)資營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)了，在過(guo)去的(de)5年(nian)里，農(nong)資營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)得到飛速發(fa)展，已(yi)經形成的(de)固(gu)定套路，即常態促銷(xiao)(xiao)(xiao)、產(chan)(chan)品陳(chen)列(lie)、農(nong)化(hua)示(shi)范、廣(guang)告應用、農(nong)民會等，追求銷(xiao)(xiao)(xiao)售絕對(dui)數(shu)量，即銷(xiao)(xiao)(xiao)量或銷(xiao)(xiao)(xiao)售額。”羅(luo)勝說，這種營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)強調至上而下(xia)的(de)“推力”作用，但是客戶忠誠度相(xiang)對(dui)低(di)、改(gai)變不了惡劣交(jiao)易環境，難以(yi)形成持續(xu)的(de)客戶黏(nian)性。
