2015年被(bei)很多業內人士稱之為“電商元年”，這一年農資電商密集推出，多到(dao)數不清。
還記得2014年12月份(fen)與同行(xing)探討最多(duo)的是互(hu)聯網時代是經銷(xiao)商消(xiao)失(shi)，還是零售商消(xiao)失(shi)?或者兩個都(dou)會消(xiao)失(shi)?當時也有(you)爭論，但焦點集(ji)中在(zai)都(dou)消(xiao)失(shi)還是會保留其中一(yi)個。
經過短短一年的(de)實踐，大家在一起聊起電商，觀點(dian)有了很大改(gai)變(bian)：原來在互聯(lian)網沖(chong)擊之下(xia)零(ling)售商、經銷商都不(bu)會(hui)消失!但(dan)是他(ta)們的(de)功能會(hui)發生轉(zhuan)變(bian)，具體的(de)怎(zen)樣(yang)轉(zhuan)變(bian)呢?一句話就是“向服務商進化(hua)”，很多人(ren)還在懷疑，我這里的(de)觀點(dian)也是一家之言，不(bu)同觀點(dian)一起探討。
很多行業在互聯網時代都發生了變化，電商平臺+物流(自建或第三方)是常見的存在，在這里除了物流之外也沒有其他的服務形式呀，最多留個電話或QQ在線聊聊價格、聊聊性能。在農資進入互聯網之后怎么就多了個“服務”呢?這要從農資尤其是農藥的(de)(de)特殊性說(shuo)(shuo)開去，從(cong)產品上來說(shuo)(shuo)農(nong)藥是(shi)(shi)(shi)具(ju)有“功能(neng)性”的(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)要解決(jue)農(nong)業(ye)問題的(de)(de)，也就是(shi)(shi)(shi)說(shuo)(shuo)同樣(yang)的(de)(de)產品，在(zai)解決(jue)同樣(yang)問題的(de)(de)時(shi)候因為使用技術、施用器械(xie)，病(bing)蟲草害的(de)(de)不同階段的(de)(de)表現是(shi)(shi)(shi)不一樣(yang)的(de)(de)。就好(hao)比是(shi)(shi)(shi)一個感(gan)冒的(de)(de)人去醫(yi)院(yuan)看病(bing)，都是(shi)(shi)(shi)感(gan)冒醫(yi)生(sheng)開出的(de)(de)處方是(shi)(shi)(shi)不一樣(yang)的(de)(de)，如果(guo)你覺得感(gan)冒了(le)去藥店買(mai)(mai)點“康泰(tai)克”、“感(gan)康”就可以了(le)，那(nei)醫(yi)院(yuan)為什么(me)還存在(zai)呢?這(zhe)不同于(yu)衣服，我冷了(le)買(mai)(mai)件厚衣服，熱了(le)買(mai)(mai)件薄的(de)(de)，我的(de)(de)問題很(hen)好(hao)解決(jue)，至于(yu)說(shuo)(shuo)是(shi)(shi)(shi)好(hao)看不好(hao)看，那(nei)是(shi)(shi)(shi)第二層次的(de)(de)需(xu)求了(le)。而農(nong)資行業(ye)，產品如果(guo)不與技術結(jie)合(he)是(shi)(shi)(shi)不能(neng)解決(jue)農(nong)民的(de)(de)第一需(xu)求的(de)(de)。
所(suo)以我(wo)(wo)總結農民的(de)(de)(de)(de)第(di)(di)一需求(qiu)是：問(wen)題(ti)給我(wo)(wo)解(jie)(jie)(jie)決(jue)(jue)了(le)，第(di)(di)二層需求(qiu)是：增產，提高品(pin)質;農藥在網上(shang)(shang)(shang)銷(xiao)售(shou)，農民購買農藥只(zhi)是第(di)(di)一步，怎么(me)使用才是關鍵的(de)(de)(de)(de)一步，而病蟲害的(de)(de)(de)(de)不同(tong)(tong)階段產品(pin)使用量是不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)，也不能是一套解(jie)(jie)(jie)決(jue)(jue)方(fang)案解(jie)(jie)(jie)決(jue)(jue)的(de)(de)(de)(de)，更不是一種產品(pin)就能解(jie)(jie)(jie)決(jue)(jue)的(de)(de)(de)(de)。那么(me)渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)價值就體現(xian)出來(lai)了(le)，將來(lai)的(de)(de)(de)(de)渠道(dao)——不管是經銷(xiao)商(shang)還是零售(shou)商(shang)，提供技術服務，讓產品(pin)通過技術能夠(gou)解(jie)(jie)(jie)決(jue)(jue)種植(zhi)者的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti);也就是從“配送(song)商(shang)”向“服務商(shang)”轉變。還記得我(wo)(wo)上(shang)(shang)(shang)小學的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，一夜之間(jian)在鄉(xiang)政(zheng)府(fu)對面多(duo)了(le)個叫“植(zhi)物(wu)(wu)(wu)(wu)醫(yi)院(yuan)”的(de)(de)(de)(de)商(shang)店，那時(shi)覺得很神秘，因為是“醫(yi)院(yuan)”嗎?現(xian)在回想起來(lai)當時(shi)的(de)(de)(de)(de)“植(zhi)物(wu)(wu)(wu)(wu)醫(yi)院(yuan)”很貼切(qie)，當自己從事農藥行業之后(hou)，卻(que)不見了(le)“植(zhi)物(wu)(wu)(wu)(wu)醫(yi)院(yuan)”的(de)(de)(de)(de)招牌。的(de)(de)(de)(de)確在2000年之后(hou)的(de)(de)(de)(de)第(di)(di)一個10年，只(zhi)要(yao)有(you)產品(pin)基本(ben)上(shang)(shang)(shang)都能夠(gou)解(jie)(jie)(jie)決(jue)(jue)種植(zhi)上(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)了(le)，也就是有(you)藥店就夠(gou)了(le)，但是自2010年后(hou)，隨著(zhu)土地集(ji)(ji)中，集(ji)(ji)約化種植(zhi)的(de)(de)(de)(de)出現(xian)，全程作物(wu)(wu)(wu)(wu)解(jie)(jie)(jie)決(jue)(jue)方(fang)案等新型植(zhi)保理(li)念被(bei)快速(su)發展(zhan)，“植(zhi)物(wu)(wu)(wu)(wu)醫(yi)生(sheng)”、“植(zhi)物(wu)(wu)(wu)(wu)醫(yi)院(yuan)”、“農學家”成為農藥行業的(de)(de)(de)(de)關鍵詞。
而互(hu)聯網(wang)(wang)也成為同時代(dai)的最熱門(men)詞匯，在農資圈不談互(hu)聯網(wang)(wang)就落(luo)后了，但是互(hu)聯網(wang)(wang)真的能夠(gou)解決農藥行(xing)業的問題嗎?就真的是農戶(hu)的需求(qiu)嗎?
他(ta)們需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)物(wu)全程(cheng)管理(不是解(jie)決方案，這(zhe)里還包括了(le)作(zuo)物(wu)種植技術)方案有(you)誰提供?僅(jin)僅(jin)提供產(chan)品就夠了(le)嗎?還有(you)依托互(hu)聯網(wang)建立的(de)(de)(de)(de)(de)手機應用(yong)，農(nong)戶(hu)上傳(chuan)一張照片就能(neng)夠讓你(ni)看出(chu)來(lai)(lai)是什(shen)么病(bing)害(hai)嗎?有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)病(bing)害(hai)甚至是幾十(shi)年經驗(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)家(jia)都判(pan)斷(duan)不出(chu)來(lai)(lai)，而且在病(bing)害(hai)的(de)(de)(de)(de)(de)不同(tong)階段表現不同(tong)，用(yong)藥技術也不一樣。怎么能(neng)夠保證(zheng)解(jie)決農(nong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)問題，滿足他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求呢?有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)說我用(yong)高清視頻就可(ke)以(yi)了(le)，真的(de)(de)(de)(de)(de)嗎?遠程(cheng)診斷(duan)就更需(xu)要(yao)經驗(yan)了(le)，請(qing)問電腦后面的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)家(jia)們有(you)多(duo)少實踐經驗(yan)，見過多(duo)少各種作(zuo)物(wu)、各個階段的(de)(de)(de)(de)(de)病(bing)蟲害(hai)?
當然(ran)并不(bu)是(shi)(shi)(shi)我(wo)逆(ni)勢思維，是(shi)(shi)(shi)現(xian)階段我(wo)們需(xu)要做的(de)(de)(de)工作并不(bu)是(shi)(shi)(shi)空中(zhong)的(de)(de)(de)，而是(shi)(shi)(shi)地(di)面的(de)(de)(de)，在(zai)經(jing)歷了(le)風口上的(de)(de)(de)2015年(nian)(nian)之(zhi)后，各電商(shang)開始打開降落(luo)(luo)傘落(luo)(luo)地(di)了(le)，都在(zai)做自(zi)己的(de)(de)(de)地(di)推模式(shi)(shi)，沒錯一(yi)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)漂浮終于落(luo)(luo)地(di)了(le)，而落(luo)(luo)地(di)之(zhi)后的(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)機會就就來了(le)，包巨無霸京東(dong)在(zai)內(nei)的(de)(de)(de)各種形式(shi)(shi)電商(shang)都在(zai)計劃如何(he)把經(jing)銷商(shang)抓住手里，據(ju)說京東(dong)已經(jing)著手在(zai)做了(le)，而且(qie)速度很快。這(zhe)樣一(yi)來，經(jing)銷商(shang)們是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)應該慶(qing)幸了(le)呢(ni)(ni)?是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)所有的(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)都會被(bei)各種電商(shang)納入麾(hui)下呢(ni)(ni)?當然(ran)不(bu)是(shi)(shi)(shi)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個渠道整合的(de)(de)(de)過程，在(zai)進化、發展中(zhong)必然(ran)有被(bei)淘汰(tai)的(de)(de)(de)，哪些會不(bu)幸被(bei)淘汰(tai)呢(ni)(ni)?
我們(men)先分(fen)析(xi)一(yi)(yi)(yi)下(xia)當前經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)現狀：目前的(de)(de)(de)農(nong)藥經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商大多崛起于(yu)特定的(de)(de)(de)年代(dai)(尤(you)其(qi)(qi)是(shi)在90年代(dai)開始發(fa)展的(de)(de)(de))，夫妻店(dian)(dian)、父(fu)子店(dian)(dian)、兄弟店(dian)(dian)、朋友店(dian)(dian)普遍存(cun)在; 靠三緣(yuan)(血緣(yuan)、親(qin)緣(yuan)、情(qing)緣(yuan))為紐(niu)帶難以(yi)做(zuo)到(dao)決策民主化，經(jing)(jing)(jing)營(ying)科(ke)(ke)學化，管(guan)(guan)理(li)現代(dai)化;經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商普遍存(cun)在小富即安(an)，不求上進的(de)(de)(de)心理(li)，其(qi)(qi)經(jing)(jing)(jing)營(ying)理(li)念(nian)、市場(chang)(chang)推廣能(neng)力(li)、競爭能(neng)力(li)、管(guan)(guan)理(li)能(neng)力(li)越來越不適應新的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)環境的(de)(de)(de)要求;很(hen)多經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商往(wang)往(wang)靠自己所代(dai)理(li)的(de)(de)(de)主導品(pin)牌(pai)生(sheng)存(cun)，對該品(pin)牌(pai)生(sheng)產企(qi)業的(de)(de)(de)依賴程度較(jiao)高，沒有科(ke)(ke)學的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)營(ying)和管(guan)(guan)理(li)策略，生(sheng)存(cun)的(de)(de)(de)步伐依然飄忽(hu)不定;總結一(yi)(yi)(yi)下(xia)就是(shi)——中(zhong)國農(nong)藥經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)“貧寒”出身以(yi)及(ji)“孤(gu)獨”的(de)(de)(de)成(cheng)長環境，使得絕大多數企(qi)業規(gui)模弱小，組(zu)織程度差，資(zi)金(jin)乏力(li)經(jing)(jing)(jing)營(ying)單一(yi)(yi)(yi)，管(guan)(guan)理(li)滯后。如果不求發(fa)展將滾(gun)(gun)滾(gun)(gun)而來的(de)(de)(de)歷史車(che)輪碾壓而過。
所以將被淘汰(tai)的經銷商(shang)就是(shi)：
1.渠(qu)道的“庸(yong)員(yuan)”，或“利潤扒皮商”，如(ru)很多老資格的省級代理，只是把(ba)貨放給二(er)批而已(yi);
2.無(wu)(wu)優勢產(chan)品、無(wu)(wu)核心區域、無(wu)(wu)分銷(xiao)網絡、無(wu)(wu)穩定隊伍(wu)的“四無(wu)(wu)”經銷(xiao)商，主要是縣(xian)級的夫妻店、兄弟店;
3.不能及時(shi)轉型的“坐商”，以(yi)后(hou)繼(ji)無人(ren)的尷尬老農(nong)資(zi)人(ren)為主;
4.失去上下(xia)游支持的經銷商。這就不用(yong)多(duo)說了(le)。
悄(qiao)悄(qiao)的問一句：您在(zai)其(qi)中嗎(ma)?您想好(hao)了怎么應對了嗎(ma)?
更多(duo)有思想(xiang)、有產品、有渠道(dao)、有資源、有資金(jin)的“五有”好同志(zhi)們，是可以(yi)在(zai)這一波(bo)互聯(lian)網浪潮(時髦的說法是風(feng)口)迅速發展起來(lai)，比如福建漳州的坤晟、山東(dong)煙臺(tai)得地得、山東(dong)臨(lin)沂春雨、廣(guang)東(dong)湛江土肥站(zhan)等都(dou)在(zai)風(feng)口上起飛了，能(neng)夠飛多(duo)遠，會掉下來(lai)嗎?不知道(dao)!飛起來(lai)才是重(zhong)點!
農藥的特(te)殊性之下，經銷商(shang)、零(ling)售(shou)店是(shi)不(bu)會消失(shi)的，但(dan)是(shi)咱(zan)們要轉型!
