要(yao)量(liang)(liang)還是要(yao)利，代表(biao)的(de)是當下(xia)(xia)農資經營的(de)兩種不同策(ce)略。量(liang)(liang)即(ji)銷量(liang)(liang)，利即(ji)利潤。本來(lai)，量(liang)(liang)與(yu)利是正相(xiang)關，兩者是統(tong)一(yi)的(de)，量(liang)(liang)越(yue)大(da)，利潤理(li)應越(yue)高。但(dan)在激烈的(de)市場競爭下(xia)(xia)，要(yao)上量(liang)(liang)往(wang)往(wang)意味著要(yao)犧牲更多的(de)利潤來(lai)換取市場，比如殺價(jia)、賒(she)銷等等。這是當下(xia)(xia)農資市場的(de)怪狀之一(yi)，也是一(yi)個兩難(nan)的(de)選擇，孰(shu)優孰(shu)劣，令人困(kun)惑。
甲方(fang)：縮減規模利潤至上
很多經銷商感嘆，一(yi)(yi)年到頭忙忙碌碌，看上(shang)去貨進貨出熱(re)熱(re)鬧鬧，年底一(yi)(yi)算賬，沒掙幾個鋼(gang)镚兒。原因是什么？一(yi)(yi)句話(hua)解釋之，就是一(yi)(yi)味地(di)追求上(shang)量和上(shang)規模，有(you)意(yi)(yi)無(wu)意(yi)(yi)地(di)把利潤放在了第二位。
從商業的(de)(de)角度看(kan)，這并非是(shi)理性的(de)(de)選(xuan)(xuan)擇。大至(zhi)(zhi)一個企(qi)業，小(xiao)至(zhi)(zhi)一名普通(tong)的(de)(de)零售戶(hu)，在任何時(shi)候保有足夠的(de)(de)現金流都是(shi)極其關鍵的(de)(de)，特(te)別是(shi)在當前行情低迷(mi)和經濟不景氣的(de)(de)背景下，穩健遠遠勝過冒(mao)進，畢竟在殘酷的(de)(de)洗牌期，生(sheng)存下去才是(shi)第一位的(de)(de)選(xuan)(xuan)擇。
片(pian)面地擴大市場份額，其實是透支了未來。很多經銷商為了維護在(zai)區域市場的(de)老大地位(wei)，不(bu)惜代(dai)價地砸價，甚至無底線地惡(e)性賒(she)銷，雖然排擠(ji)了競(jing)爭對(dui)手，但這種(zhong)做法最終損(sun)人(ren)也不(bu)利已(yi)，可(ke)謂殺敵一千自傷八百。從長遠看，并(bing)不(bu)可(ke)持(chi)續。
我們看到，這(zhe)兩(liang)年有些醒(xing)悟過來的經銷商已經慢慢調整思路，寧愿壓縮(suo)部分低(di)價和同質化的產品，而(er)改做利(li)潤(run)更高的差異化品種(zhong)，雖然(ran)市場份(fen)額會難免有所(suo)萎縮(suo)，但(dan)保證了利(li)潤(run)。有些善于經營的，甚至能夠做到量減利(li)增(zeng)。
其實，放棄單純的銷量和規(gui)模導向，其內涵(han)并不僅(jin)僅(jin)是為了(le)保(bao)住利潤(run)。收縮經(jing)營陣地，能(neng)夠讓經(jing)銷商(shang)從過去的大面積撒網式的粗放式經(jing)營中解脫出來，轉而深耕市場、精準服務，這樣的模式會更有(you)生(sheng)命力。
乙(yi)方(fang)：薄利多銷固(gu)守領(ling)地(di)
對更多的(de)經銷(xiao)商而言，當下最(zui)現(xian)實(shi)的(de)選擇是：保量比保利更重(zhong)要。面對洗牌，如果再固守利潤不放，最(zui)終會在對手的(de)蠶食(shi)下喪失(shi)所有(you)城池，這是非常嚴峻的(de)考驗。
當前(qian)有一(yi)種不(bu)(bu)好的(de)(de)(de)現象，為了尋求更高(gao)的(de)(de)(de)利潤，打著各種差異化和新型概(gai)念(nian)旗號(hao)的(de)(de)(de)產(chan)品層出不(bu)(bu)窮。事實上，圈(quan)子內的(de)(de)(de)人都明白，只要按照(zhao)標準和正規流(liu)程生(sheng)產(chan)的(de)(de)(de)產(chan)品，不(bu)(bu)偷含量，不(bu)(bu)以次(ci)充(chong)好，產(chan)品效果并無(wu)本(ben)質區別。一(yi)些(xie)所謂的(de)(de)(de)新技術新產(chan)品，無(wu)非是為抬價(jia)找(zhao)一(yi)塊遮羞(xiu)布而已(yi)。
但是(shi)(shi)要指出的(de)(de)是(shi)(shi)，這種做法會慢(man)慢(man)失去(qu)市場。原因也很簡單，土(tu)地流轉正在催生越來越多的(de)(de)大戶(hu)，他們農業經(jing)(jing)營方式完全不等于小農戶(hu)，他們的(de)(de)辨別能力和(he)把農業當(dang)做產業化(hua)來經(jing)(jing)營的(de)(de)特點(dian)，決(jue)定了(le)虛高(gao)的(de)(de)產品很難被(bei)認同。因此，如果著眼(yan)于未來，肥料(liao)(liao)還(huan)是(shi)(shi)要還(huan)原大宗生產資料(liao)(liao)的(de)(de)屬性，這就是(shi)(shi)要以(yi)低價和(he)規模來取勝市場。
我們注意(yi)到，在白熱(re)化(hua)的(de)(de)競爭下，資(zi)金越來(lai)越成為制約(yue)經銷(xiao)(xiao)商生存的(de)(de)第一(yi)根基，因為沒(mei)(mei)有資(zi)金，就沒(mei)(mei)辦法保證正常銷(xiao)(xiao)售(shou)，更沒(mei)(mei)辦法用(yong)賒銷(xiao)(xiao)等重磅手(shou)段(duan)擠壓對手(shou)。而且，賒銷(xiao)(xiao)是很常見的(de)(de)商業行(xing)為，在其他行(xing)業同樣司空見慣。
因此(ci)，不要再(zai)幻想回(hui)到農(nong)資行業曾經的(de)暴利(li)(li)日子，薄利(li)(li)多銷(xiao)并在此(ci)基礎上做好服務，這才是(shi)正確的(de)選擇。或許會暫時很艱難，但趟過去了就(jiu)是(shi)勝利(li)(li)。
結語(yu)：盡管我們討論(lun)的(de)是(shi)(shi)量(liang)和(he)利(li)(li)的(de)取舍，但事實上，量(liang)和(he)利(li)(li)從一個(ge)更長遠的(de)時空看，兩者還(huan)是(shi)(shi)會統一的(de)，之所(suo)以(yi)(yi)當(dang)下出現量(liang)和(he)利(li)(li)的(de)背離(li)，這是(shi)(shi)市場洗(xi)牌階段的(de)標志。打(da)一個(ge)不恰當(dang)的(de)比喻，滴滴打(da)車(che)在(zai)(zai)最初市場導(dao)入的(de)時候(hou)大量(liang)的(de)燒(shao)錢，這是(shi)(shi)競爭(zheng)之下的(de)臨時性選擇，最終還(huan)是(shi)(shi)要找到自己的(de)贏(ying)利(li)(li)點(dian)所(suo)在(zai)(zai)。農(nong)資也是(shi)(shi)這樣，在(zai)(zai)當(dang)下這個(ge)階段，無(wu)論(lun)是(shi)(shi)以(yi)(yi)利(li)(li)潤為導(dao)向，還(huan)是(shi)(shi)追(zhui)求規(gui)模，其實都(dou)不算錯，因為目(mu)的(de)都(dou)只有一個(ge)：活(huo)下去(qu)最重要。至于靠量(liang)還(huan)是(shi)(shi)靠利(li)(li)，那就要斟酌自身情況靈活(huo)選擇了。
