變化太大，是我對這一(yi)年來最(zui)深的感觸！
變化1：產(chan)品供(gong)應極(ji)度豐富(fu)，產(chan)品已經滿天(tian)飛
產(chan)品時代已經走(zou)到末路，再(zai)也(ye)不是那個(ge)有產(chan)品就能發(fa)財的年(nian)代，不用說省級、縣(xian)級經銷商(shang)，就是普通的零(ling)售店都不缺產(chan)品，
每天抱著(zhu)產品(pin)手(shou)冊登(deng)門造訪的人比比皆是，進(jin)口、國產、高端、低(di)價應有(you)盡有(you)，農資業務(wu)員(yuan)地位(wei)在逐漸下滑。
變化2：經銷渠道不(bu)斷下沉，終端思(si)想開始蔓延
目前(qian)，普遍存在的經銷(xiao)渠道模式：廠家(jia)(jia)---縣級(ji)代理(省代)----零(ling)售(shou)商，三級(ji)渠道制(zhi)度;廠家(jia)(jia)為(wei)了更快捷的銷(xiao)售(shou)產品，
往(wang)往(wang)選擇經營能(neng)力較強(qiang)的(de)經銷商(shang)客戶(hu)(hu)為主，一旦能(neng)達成合(he)作，短時間(jian)的(de)銷售額可能(neng)是普通(tong)經銷商(shang)的(de)好幾(ji)倍，而且這種尋(xun)找客戶(hu)(hu)的(de)方(fang)法(fa)被譽(yu)為經典。
但是，由于產品(pin)同質化嚴重，產品(pin)資源(yuan)及其豐富(fu)，經銷商們再也不(bu)缺產品(pin)，經常見到疲倦的業務員吃閉門(men)羹，
為了完成任務，退爾(er)求其(qi)次，發(fa)揮蒼蠅也是肉的思想，渠道下沉，發(fa)揮產品價格優勢，直接做終端，與(yu)終端零售商(shang)合作。
變(bian)化3：銷售轉服務，體系建設獲得發展(zhan)
產品資(zi)源不(bu)斷豐富，而消費人群卻相對保持(chi)穩定，老一(yi)輩農資(zi)人習(xi)慣以“做商(shang)”來營收，現(xian)在他們看不(bu)懂，為(wei)什么零售商(shang)經常要到地(di)里(li)去(行(xing)商(shang))，做商(shang)向(xiang)行(xing)商(shang)的轉變就是銷售向(xiang)服(fu)務(wu)轉變。
經銷商(shang)層面想方(fang)設法的與零售(shou)商(shang)疏(shu)通關系，為零售(shou)商(shang)做示(shi)范田，開農民會，搞促(cu)銷，等等，增長服務水平，提高服務效率(lv)，
否則，效率(lv)低下的服務模式非但沒有帶動(dong)好銷售，反而耗費資(zi)(zi)源，浪費資(zi)(zi)本，造成不(bu)可(ke)挽回的后果(guo)。經銷商逐(zhu)漸建(jian)設(she)自(zi)有體系(xi)(xi)，依靠體系(xi)(xi)密(mi)切聯(lian)系(xi)(xi)零售商。
變化4：賒銷模(mo)式受到威脅，授(shou)信和現款逐(zhu)漸開始
到(dao)年底(di)，最(zui)悲催的莫過于(yu)欠款不(bu)回。農資經營長期(qi)形成的賒銷模式，使(shi)一部(bu)分廠家入(ru)不(bu)敷出(chu)，資金鏈斷裂，后(hou)期(qi)發展受到(dao)挑戰(zhan)。
經銷商由于缺乏技術優勢，依靠賒(she)銷求發展，求增長。賒(she)銷模式逐(zhu)漸(jian)被客(ke)戶所累，傾向授信和現款發展，保護自己的(de)資金安全(quan)。
變化(hua)5：經銷商生存環境不斷受到威(wei)脅
現在的(de)零(ling)售商和農戶，與以前(qian)相比，已經大有(you)不同了，不但需要(yao)你提(ti)供好的(de)產(chan)品，還(huan)要(yao)提(ti)供充足的(de)服務(wu)指導(dao)。一個(ge)沒有(you)技術優勢的(de)經銷商在零(ling)售商面前(qian)的(de)地(di)位逐漸降低。
經銷商群體(ti)時刻(ke)受(shou)到來(lai)自(zi)產品(pin)同質化、產品(pin)產能過(guo)剩(sheng)、服務升級、加強推廣、制度保障等多方面的威脅(xie)。
變化6：太陽底下沒有什么新(xin)(xin)鮮事(shi)，新(xin)(xin)產品已經不(bu)新(xin)(xin)了
近(jin)兩年的發展，新(xin)(xin)產品的“新(xin)(xin)”好像都被服(fu)務所抹掉(diao)了。新(xin)(xin)產品再也不新(xin)(xin)，依靠(kao)新(xin)(xin)產品開拓市場，鉤住經(jing)銷(xiao)商已經(jing)過時了，
現(xian)在(zai)農戶和零售商需要(yao)的(de)(de)(de)是能夠解決問題的(de)(de)(de)配方，何(he)況隨(sui)著抗性增加(jia)，單一產品的(de)(de)(de)效果(guo)逐漸在(zai)下(xia)降，使用配方的(de)(de)(de)綜(zong)合(he)效果(guo)得到體現(xian)。
變(bian)化(hua)7：銷(xiao)售模式(shi)及服務模式(shi)增(zeng)長乏力
雖然面(mian)臨各(ge)種威脅，但切記謀定而后(hou)動，很(hen)多廠家、經銷(xiao)(xiao)商在改革中損(sun)失殆盡(jin)，銷(xiao)(xiao)售模(mo)式(shi)(shi)的轉變和服務模(mo)式(shi)(shi)的構建，都需要成本(ben)來支撐，往往出現(xian)錢(qian)花出去了，但效益并沒(mei)有增(zeng)長(chang)。
真正(zheng)適合(he)自(zi)己的銷售(shou)模式和(he)服務模式大家(jia)都在摸索(suo)，但往往帶(dai)有更多的主觀性(xing)和(he)機會性(xing)。
在市(shi)場變(bian)化(hua)的過程中，要正確認(ren)清自(zi)己，找(zhao)準自(zi)己的位置(zhi)，大家可能眼(yan)前看(kan)到的一切(qie)都(dou)在變(bian)，變(bian)來變(bian)去(qu)，
但(dan)是事物(wu)的(de)本質是不(bu)變(bian)的(de)，農業終歸(gui)回到本質，符(fu)合自然的(de)規律，在(zai)變(bian)化中保(bao)持著不(bu)變(bian)的(de)規律。
