在剛剛過去的春(chun)耕銷(xiao)肥(fei)拉鋸(ju)戰里，全國(guo)不(bu)少(shao)省(sheng)份的渠道商(shang)和農資生(sheng)產企業(ye)敗(bai)下(xia)陣(zhen)來。其中，一向備受農資人青睞(lai)的東三省(sheng)市(shi)場更(geng)遭遇“滑鐵盧(lu)”，一些經(jing)銷(xiao)商(shang)的銷(xiao)量減少(shao)直逼30%甚至更(geng)多。此外，據業(ye)內(nei)人士透露，由于市(shi)場不(bu)景氣，某些企業(ye)無奈地將肥(fei)料調出東三省(sheng)。
而奇怪的是(shi)，記(ji)者(zhe)采訪的多位(wei)東三(san)省種(zhong)(zhong)植戶和(he)經(jing)銷(xiao)商認為，當地農民(min)的用肥總量并(bing)未急劇銳減、種(zhong)(zhong)植結(jie)構也(ye)沒有大幅調(diao)整。為什么企業和(he)經(jing)銷(xiao)商的銷(xiao)量驟(zou)降(jiang)?對此，記(ji)者(zhe)進行了(le)調(diao)查。
調研：種植結構、用肥量變化小
遼寧省開(kai)原市(shi)八棵(ke)樹(shu)鎮(zhen)夏家村種植(zhi)(zhi)戶徐華龍告訴記者，當(dang)地(di)清明節(jie)前后滴雨未下。政府為了解決澆水困難的問題，也曾幫(bang)助農民免(mian)費打井(jing)，但是換(huan)了4、5個地(di)方，深(shen)入地(di)下20~30米(mi)依然沒有打出(chu)水，只能放棄。即便農民有心放棄瓊(qiong)改種其(qi)他作物(wu)，客觀環境也并(bing)不(bu)允許。絕(jue)大(da)多數農民還是選(xuan)擇(ze)種植(zhi)(zhi)比較抗旱的玉(yu)米(mi)品種，種植(zhi)(zhi)結構調整(zheng)面(mian)積微(wei)乎其(qi)微(wei)。
此外，土質也是阻礙(ai)農(nong)民改(gai)變種植品種的(de)因素之一(yi)。該地屬于(yu)遼寧的(de)北部半山(shan)區(qu)，往年(nian)農(nong)民也嘗試過種植大豆或(huo)其他作物，但(dan)一(yi)季后的(de)收益不如(ru)種玉(yu)米。農(nong)民也就不折騰(teng)了。
遼寧省開原市(shi)城東鎮，有著(zhu)三十年(nian)的(de)(de)種植(zhi)經驗的(de)(de)孟(meng)憲強，向(xiang)記者訴說了他不敢輕(qing)易(yi)改種的(de)(de)原因。雖然現(xian)在國家(jia)出臺(tai)了多項支(zhi)持大(da)豆(dou)種植(zhi)的(de)(de)政(zheng)策，他也(ye)動(dong)過心。但(dan)是(shi)由于(yu)當地人(ren)祖(zu)祖(zu)輩輩種玉(yu)米(mi)(mi)，改種大(da)豆(dou)后根本找不到(dao)專(zhuan)業的(de)(de)人(ren)指導種植(zhi)技(ji)巧。“種植(zhi)大(da)豆(dou)的(de)(de)收益不確定性(xing)比較(jiao)大(da)。雖然一畝地能(neng)比玉(yu)米(mi)(mi)能(neng)多賺400來(lai)塊錢，但(dan)是(shi)大(da)豆(dou)在管理(li)上更復雜，容易(yi)出現(xian)病蟲害(hai)，還需要投入大(da)量(liang)人(ren)力(li)管理(li)。沒有專(zhuan)業人(ren)指導，我不敢輕(qing)易(yi)改種。”孟(meng)憲強說。
此外，機(ji)械化程度高的地區(qu)因播種機(ji)、收割機(ji)等(deng)改造費用高、小面積種植的農產(chan)品無法進入優質收購(gou)渠道等(deng)問題，令農戶(hu)在(zai)結構種植調整上謹小慎微。
另外，在記者走訪中發現，雖然玉米價格有所下跌，但用肥需求并未極劇下降。“雖然現在玉米價格不盡人意，但是能怎么辦呢?地該種還是得種，化肥該(gai)用(yong)也還得用(yong)，只不過少用(yong)點罷了(le)(le)。”徐華龍介紹，以往，當地(di)每年(nian)一畝地(di)用(yong)肥約(yue)130斤左(zuo)右，今年(nian)減少到(dao)了(le)(le)110來斤，減量不很嚴重。這種(zhong)情(qing)況在東(dong)三省是普遍存在的。
現象：銷量銳降五成、利潤驟降
記者按邏輯推斷，造成今年農(nong)(nong)資(zi)經銷(xiao)商(shang)和生產(chan)企業叫苦(ku)的(de)(de)(de)原因，可能是(shi)因為東三省種植(zhi)結(jie)構調整，以及(ji)農(nong)(nong)戶(hu)施(shi)肥量(liang)驟(zou)降而引發的(de)(de)(de)。然而采訪中卻(que)發現(xian)，這一判斷缺少相應的(de)(de)(de)證據支(zhi)持(chi)。經銷(xiao)商(shang)和企業反映的(de)(de)(de)銷(xiao)量(liang)驟(zou)降卻(que)又是(shi)實實在在發生的(de)(de)(de)。
遼(liao)寧沈(shen)陽批發商王彥(yan)敏(min)用“前(qian)所未有的清(qing)淡(dan)”形容春耕銷肥。“至今(jin)市場也(ye)沒啟動。雖然年前(qian)、年后分別鋪(pu)了兩批貨(huo)，但是走量一茬(cha)不如(ru)一茬(cha)。以前(qian)賣(mai)肥還(huan)有個小高(gao)潮，今(jin)年極其(qi)清(qing)淡(dan)的就結(jie)束了。”王彥(yan)敏(min)預判，按(an)照今(jin)年這種情況，全年最好銷量也(ye)就4萬多噸，這相(xiang)比去年將減少約34%。
對此，遼寧蓋州金界源農資有限責任(ren)公司總經理徐貴龍(long)則更為悲(bei)觀。“今年(nian)的市場直到3月份才(cai)有點啟(qi)動。往年(nian)一年(nian)銷(xiao)(xiao)量(liang)1萬多噸。可(ke)照這個苗頭，今年(nian)銷(xiao)(xiao)量(liang)恐(kong)怕要打對折(zhe)了。”據徐貴龍(long)說(shuo)，當地跟(gen)他處境相似(si)的經銷(xiao)(xiao)商不在少數。
經銷商銷量慘遭“滑鐵盧”，農資生產企業也未能幸免。吉林市輝隆肥業有限公司總經理陳虎感嘆，近幾年，尤其是今年一季度，正規復合肥和摻混肥廠(chang)家(jia)在東三省的(de)(de)生(sheng)(sheng)存狀況(kuang)異常(chang)艱難：“前期(qi)原材料價格比較(jiao)低(di)(di)，后期(qi)漲的(de)(de)很厲害(hai)，這(zhe)給(gei)一些具(ju)備資(zi)金(jin)實(shi)(shi)力的(de)(de)生(sheng)(sheng)產企業(ye)(ye)，創造(zao)了一定的(de)(de)利潤。但是整體來說(shuo)，大部分企業(ye)(ye)出廠(chang)價都壓的(de)(de)很低(di)(di)，盈(ying)利微薄。”據陳(chen)虎(hu)介紹，盡管一季度中(zhong)吉林市(shi)輝隆肥業(ye)(ye)依托成熟的(de)(de)網點和對市(shi)場的(de)(de)把握，業(ye)(ye)績不降反(fan)增(zeng)。但確實(shi)(shi)有些農資(zi)生(sheng)(sheng)產企業(ye)(ye)一季度的(de)(de)銷量減少超(chao)過20%。
這些(xie)經銷(xiao)商和生產(chan)企業減(jian)少(shao)的銷(xiao)量是被別的渠道(dao)挖走了嗎(ma)?
深挖：銷量暴跌背后的隱情
據記者多方了解，新(xin)型經營主體攀升、土(tu)地流轉和托管(guan)業務規模化、忽悠團嚴(yan)重(zhong)爆發、糧(liang)食價格低(di)迷以及種植結(jie)構調整等問題，是(shi)今年農資人公認的(de)影(ying)響東三省農資市場銷(xiao)量的(de)重(zhong)要(yao)原(yuan)因。
種(zhong)(zhong)植大戶、合作社、家庭農(nong)(nong)場數量增加較大，他(ta)(ta)們直接從廠家議價拿貨的(de)(de)(de)買(mai)肥模式，給經銷商施加了最大的(de)(de)(de)壓(ya)力(li)。遼寧(ning)鞍山中(zhong)臺化肥經銷處任會讓觀察，盡管目前(qian)為止(zhi)，當(dang)地真正有規模的(de)(de)(de)新型經營主體還不(bu)太多，今年(nian)的(de)(de)(de)發展速度(du)迅猛。另(ling)外(wai)，當(dang)地的(de)(de)(de)大面積土(tu)地托管業(ye)務也(ye)日趨成形。任會讓說，今年(nian)臺安縣的(de)(de)(de)一個朋(peng)友(you)(you)，一口(kou)氣托管了4000多畝(mu)地。這些土(tu)地需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)農(nong)(nong)資(zi)(zi)產品，以及從種(zhong)(zhong)到(dao)收的(de)(de)(de)全(quan)過程，都由土(tu)地托管公司承包下來(lai)。他(ta)(ta)一畝(mu)地付(fu)給朋(peng)友(you)(you)400塊錢。他(ta)(ta)了解到(dao)，還有外(wai)來(lai)的(de)(de)(de)投(tou)(tou)資(zi)(zi)者在當(dang)地投(tou)(tou)資(zi)(zi)農(nong)(nong)業(ye)。一家廣東公司今有年(nian)意在黑龍(long)江撫遠縣承包100萬畝(mu)地種(zhong)(zhong)水稻(dao)，所需(xu)農(nong)(nong)資(zi)(zi)也(ye)都是從生產企業(ye)直接購買(mai)的(de)(de)(de)。任會讓感慨，外(wai)來(lai)資(zi)(zi)本(ben)的(de)(de)(de)介(jie)入(ru)和種(zhong)(zhong)植大戶的(de)(de)(de)增加固，令(ling)經銷商愈來(lai)愈難做(zuo)。
此外，因今年(nian)忽悠(you)團嚴(yan)重(zhong)(zhong)爆發(fa)而導致正(zheng)規(gui)廠(chang)家(jia)(jia)和經(jing)銷(xiao)商頻受沖擊的(de)(de)現象，也(ye)(ye)成為經(jing)銷(xiao)商“吐(tu)槽(cao)”最多(duo)的(de)(de)一(yi)個(ge)點。“以前忽悠(you)團也(ye)(ye)有，但(dan)(dan)是(shi)今年(nian)格外嚴(yan)重(zhong)(zhong)。而且(qie)標(biao)識不規(gui)范(fan)的(de)(de)小廠(chang)家(jia)(jia)也(ye)(ye)特(te)別(bie)多(duo)，今年(nian)一(yi)季度，光在公主嶺就查處了(le)10多(duo)家(jia)(jia)。”一(yi)位(wei)業(ye)內人士(shi)反映(ying)，今年(nian)在東三省(sheng)有一(yi)種含氨基(ji)酸摻混肥賣的(de)(de)特(te)別(bie)好(hao)，包裝袋上標(biao)注含有55個(ge)養分(28-15-12)，但(dan)(dan)仔細看才(cai)發(fa)現，50公斤的(de)(de)摻混肥中(zhong)，80%都(dou)是(shi)氨基(ji)酸顆粒。也(ye)(ye)就是(shi)說，氮磷(lin)鉀以及硫(liu)等元素的(de)(de)養分只占20%。但(dan)(dan)農民看不明白，貪圖少花了(le)20多(duo)塊錢，認為自己也(ye)(ye)買到(dao)了(le)含量相同的(de)(de)肥料。王彥敏說，這些小廠(chang)家(jia)(jia)的(de)(de)鋪(pu)貨速度還非(fei)常之(zhi)快：“當地遍地都(dou)是(shi)標(biao)識不正(zheng)規(gui)的(de)(de)小廠(chang)家(jia)(jia)，他(ta)們翻著花樣地騙農民買肥。今年(nian)我(wo)們到(dao)基(ji)層鋪(pu)貨的(de)(de)時候才(cai)發(fa)現，這些肥早就悄(qiao)無聲息(xi)的(de)(de)鋪(pu)進好(hao)多(duo)個(ge)村(cun)了(le)。這真是(shi)把(ba)我(wo)們正(zheng)規(gui)渠道沖擊得夠嗆。”
另外，糧食價格低迷和種植結構調整對農資銷量的不利影響也不容忽視。“本來玉米價格不高，老百姓就不專注種地了，結果今年還干旱，農民就更不舍得買肥料了。往年到這時節農民都會追施尿素，今(jin)(jin)年恐怕很多人就不肯追施了(le)。”遼寧開原八(ba)棵(ke)樹鎮夏家村種(zhong)植(zhi)(zhi)戶徐華龍(long)說，今(jin)(jin)年便(bian)宜的(de)(de)肥料在(zai)當地銷量(liang)(liang)還可以，但是(shi)品(pin)牌肥料由于價格(ge)高(gao)，銷量(liang)(liang)減少的(de)(de)較多。針對種(zhong)植(zhi)(zhi)結構調整(zheng)，黑龍(long)江雞西市合作社負(fu)責人楊泗花表(biao)示(shi)，今(jin)(jin)年東北部分(fen)冷(leng)涼地區的(de)(de)玉米調減面(mian)積(ji)比較大，原先一畝地用化肥0.6~0.7噸(dun)，改種(zhong)大豆后，一畝地只用0.2~0.3噸(dun)肥，這也是(shi)部分(fen)地區經銷商銷量(liang)(liang)下降的(de)(de)原因。
經銷(xiao)商(shang)徐貴龍無(wu)奈地說。“現(xian)在的農資生意是(shi)食之(zhi)無(wu)味、棄(qi)之(zhi)可惜。我舍不得放棄(qi)，但是(shi)確實賺不到錢。”
措施：市場艱難，如何突圍
任(ren)會(hui)讓直言，不遠的(de)(de)未來(lai)，純(chun)粹專注于低買高賣的(de)(de)農(nong)資經銷(xiao)商(shang)必死(si)無疑。現代(dai)農(nong)業(ye)需要的(de)(de)是先進(jin)的(de)(de)生(sheng)產技(ji)術+先進(jin)的(de)(de)農(nong)資產品。農(nong)技(ji)服務(wu)一(yi)定會(hui)成為(wei)農(nong)資經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)標配(pei)時，徐貴龍認為(wei)，大(da)家會(hui)一(yi)起(qi)努力擴大(da)農(nong)技(ji)服務(wu)范圍，加(jia)長(chang)服務(wu)時間。
陳(chen)虎表示(shi)，當前(qian)生(sheng)產(chan)企業(ye)正在不(bu)(bu)斷“創新營銷模式、升級產(chan)品品類、增強工藝(yi)技術、提高服(fu)務能(neng)力”。這些舉措可以令企業(ye)更好地服(fu)務農民，保護市場(chang)(chang)份額。針對經銷商這個(ge)環(huan)節(jie)(jie)會不(bu)(bu)會被取(qu)代(dai)的問題，陳(chen)虎表示(shi)，廠家(jia)并不(bu)(bu)愿意(yi)為了一時利益而把經銷商這個(ge)環(huan)節(jie)(jie)跳過去(qu)。有些經營能(neng)力存(cun)在問題經銷商會被取(qu)代(dai)。企業(ye)希望(wang)借重經銷商對接下游市場(chang)(chang)，大家(jia)一起策劃(hua)產(chan)品推廣(guang)活動服(fu)務用戶(hu)，共同開發市場(chang)(chang)需(xu)求。
此外，對于(yu)(yu)忽(hu)悠團(tuan)和標識不(bu)規范小(xiao)廠家的沖擊，陳虎表示，規模種植者趨向于(yu)(yu)專(zhuan)業(ye)(ye)化、年(nian)輕化。這(zhe)對于(yu)(yu)正(zheng)規企(qi)業(ye)(ye)和渠道(dao)的發展絕對利好。王彥敏說(shuo)，淡季(ji)的時(shi)(shi)候，不(bu)少企(qi)業(ye)(ye)都會下(xia)鄉教農民如何(he)辨別真假肥料。同(tong)時(shi)(shi)呼吁政(zheng)府能夠繼續(xu)加大(da)打(da)假力度，讓(rang)忽(hu)悠團(tuan)和違規企(qi)業(ye)(ye)無處(chu)遁形。
雖然今年(nian)東三省的市場極難做，但多數(shu)企業和(he)經銷商還是認為，他們有生存和(he)發(fa)展空間，能夠更好(hao)地服務(wu)農業。
