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　　對農資流通(tong)企(qi)(qi)業來講，網絡(luo)是(shi)其核心競爭力所在。通(tong)常很多(duo)企(qi)(qi)業重視的(de)(de)都是(shi)固定資產、設備、店面等硬(ying)件(jian)條件(jian)，這些都是(shi)看(kan)得見(jian)的(de)(de)東西。但是(shi)，在現代市場(chang)經濟中(zhong)，真正值錢(qian)的(de)(de)往往是(shi)看(kan)不(bu)見(jian)的(de)(de)東西，而網絡(luo)更多(duo)的(de)(de)是(shi)看(kan)不(bu)見(jian)的(de)(de)東西。可以說，網絡(luo)是(shi)農資連(lian)鎖企(qi)(qi)業的(de)(de)無形財富。

　　特(te)別要注意的(de)(de)(de)是(shi)(shi)，隨(sui)著農資特(te)別是(shi)(shi)化肥分銷(xiao)(xiao)領域(yu)的(de)(de)(de)開(kai)放，網絡(luo)勢必成為(wei)工商(shang)(shang)企(qi)(qi)業(ye)爭奪的(de)(de)(de)重點。因(yin)為(wei)，對(dui)中國的(de)(de)(de)農資制(zhi)造(zao)企(qi)(qi)業(ye)而言，提升其(qi)生產能力、技術(shu)水平(ping)及生產設計(ji)水平(ping)并不是(shi)(shi)困(kun)難的(de)(de)(de)事，困(kun)難的(de)(de)(de)是(shi)(shi)如何(he)將生產能力真正最大限度的(de)(de)(de)變現，核心(xin)的(de)(de)(de)環節就是(shi)(shi)分銷(xiao)(xiao)。所以，制(zhi)造(zao)商(shang)(shang)都(dou)開(kai)始進行自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)經營(ying)網絡(luo)建設。制(zhi)造(zao)商(shang)(shang)對(dui)分銷(xiao)(xiao)領域(yu)的(de)(de)(de)全面介入，必然改變農資流通網絡(luo)的(de)(de)(de)市(shi)場格局，也對(dui)農資流通企(qi)(qi)業(ye)造(zao)成巨大的(de)(de)(de)挑戰。因(yin)此，農資連鎖企(qi)(qi)業(ye)必須對(dui)傳統的(de)(de)(de)經營(ying)方式進行變革，加快現代(dai)經營(ying)網絡(luo)建設的(de)(de)(de)步(bu)伐。

　　農資經營網絡構建的構成要素

　　從(cong)農(nong)(nong)資網絡與(yu)市場運作的(de)角度(du)進(jin)行(xing)分析(xi)，網絡結構應包含(han)三個方面。一(yi)是(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)戶關(guan)(guan)系(xi)，農(nong)(nong)資流(liu)通(tong)企(qi)業的(de)上游(you)制(zhi)造商(shang)、供應商(shang)及下游(you)的(de)銷售商(shang)及終(zhong)端(duan)消費(fei)者(zhe)都是(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)戶。但是(shi)(shi)(shi)，與(yu)客(ke)(ke)戶重(zhong)要的(de)不是(shi)(shi)(shi)一(yi)次性的(de)買賣(mai)關(guan)(guan)系(xi)，而是(shi)(shi)(shi)與(yu)客(ke)(ke)戶保持(chi)一(yi)個持(chi)續性的(de)關(guan)(guan)系(xi)，因(yin)此(ci)，持(chi)續交(jiao)易構成了農(nong)(nong)資經營網絡的(de)第二個方面內(nei)容。

　　當然(ran)，持(chi)續交易需(xu)要有一整(zheng)套規(gui)范的(de)(de)管(guan)理(li)制度來支(zhi)持(chi)。這三者加起來就形成了農資經營(ying)網(wang)(wang)(wang)絡的(de)(de)構架，即(ji)網(wang)(wang)(wang)絡=客戶關系+持(chi)續交易+管(guan)理(li)規(gui)范。其中(zhong)的(de)(de)核(he)心是(shi)規(gui)范管(guan)理(li)，因為即(ji)使有資本的(de)(de)紐帶，如果沒(mei)有一個(ge)規(gui)范的(de)(de)管(guan)理(li)，或(huo)者沒(mei)有現代(dai)網(wang)(wang)(wang)絡的(de)(de)管(guan)理(li)技術，也不可能形成網(wang)(wang)(wang)絡。農資經營(ying)網(wang)(wang)(wang)絡構建需(xu)要明確幾個(ge)概念(nian)：

　　網絡與業態。業態是終(zhong)端消費者(zhe)購(gou)買產(chan)品(pin)的(de)方(fang)式，而網絡是一(yi)(yi)種管理，即對不(bu)同業態進行管理的(de)體(ti)系。某個(ge)農資連鎖企業可(ke)能選擇(ze)了一(yi)(yi)個(ge)合適(shi)的(de)業態，但(dan)未必能構(gou)建一(yi)(yi)個(ge)好的(de)網絡。

　　網(wang)(wang)(wang)絡與(yu)網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)。網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)不等于(yu)網(wang)(wang)(wang)絡，網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)數量多，但如果沒有管理(li)(li)投入，沒有一套(tao)完整的(de)管理(li)(li)制度和管理(li)(li)體系，就不會形成有價(jia)值(zhi)的(de)網(wang)(wang)(wang)絡資源。

　　網(wang)絡與營(ying)銷(xiao)方(fang)(fang)式。網(wang)絡是(shi)對營(ying)銷(xiao)方(fang)(fang)式、業態、網(wang)點(dian)的(de)管理，因此網(wang)絡與營(ying)銷(xiao)方(fang)(fang)式也是(shi)有一定(ding)區別的(de)。

　　網(wang)絡與(yu)渠道(dao)。所謂(wei)渠道(dao)，是(shi)(shi)從制造商(shang)的(de)(de)角(jiao)度(du)來講的(de)(de)，網(wang)絡是(shi)(shi)從經銷(xiao)商(shang)角(jiao)度(du)講的(de)(de)，兩者是(shi)(shi)同個(ge)問題的(de)(de)兩個(ge)方面。

　　現在農資領域網絡建(jian)(jian)設或渠(qu)道建(jian)(jian)設有五個基本的變(bian)化趨勢(shi)，這些變(bian)化趨勢(shi)構成了農資經營(ying)網絡建(jian)(jian)設的市場背景和環(huan)境(jing)要求。

　　網(wang)絡(luo)體制：從金字塔型轉變為扁平型，即由過去(qu)的(de)(de)一批(pi)、二(er)批(pi)、三批(pi)、零(ling)售等金字塔型的(de)(de)網(wang)絡(luo)結構向現在的(de)(de)扁平形、少層次、寬幅度的(de)(de)網(wang)絡(luo)結構轉變。表現為制造商(shang)直接管到地市級，形成一個(ge)扁平型的(de)(de)流通結構。

　　網絡運(yun)作：從總經(jing)銷商(shang)為中心(xin)轉變(bian)為以終(zhong)端市場(chang)(chang)建(jian)設(she)為中心(xin)。過的(de)制造商(shang)往(wang)往(wang)是找一個全國的(de)總經(jing)銷商(shang)或(huo)代理商(shang)，把(ba)市場(chang)(chang)的(de)責任全部交給總經(jing)銷商(shang)和總代理商(shang)。

　　現在(zai)制造商更多的(de)關注(zhu)終(zhong)端(duan)建(jian)設。表現為一些(xie)制造商開始倒過來做網絡，如(ru)紅太(tai)陽寄托做農(nong)藥，從農(nong)民購買開始規(gui)劃，選建(jian)分(fen)銷(xiao)終(zhong)端(duan)——萬家農(nong)藥終(zhong)端(duan)店，而不是先(xian)建(jian)配銷(xiao)中(zhong)心。先(xian)在(zai)一個(ge)縣(xian)建(jian)幾十家甚(shen)至上百(bai)家分(fen)銷(xiao)終(zhong)端(duan)，然后再建(jian)配送中(zhong)心；在(zai)幾個(ge)縣(xian)級配送中(zhong)心的(de)基(ji)礎上建(jian)立(li)省(sheng)分(fen)銷(xiao)中(zhong)心。

　　網絡理念(nian)：從(cong)交(jiao)易(yi)(yi)型轉變(bian)為關(guan)系型。過(guo)去在網絡建設上，重(zhong)視(shi)的(de)是交(jiao)易(yi)(yi)量、交(jiao)易(yi)(yi)次數，現在更(geng)加重(zhong)視(shi)客(ke)戶關(guan)系管理，即把客(ke)戶作為自己的(de)資源(yuan)來管理。

　　市場重心(xin)(xin)：從(cong)大城市向地、市、縣下沉(chen)。由(you)于現在是(shi)從(cong)終(zhong)端(duan)市場建設(she)為中(zhong)心(xin)(xin)，所(suo)以(yi)網(wang)絡的指揮(hui)中(zhong)心(xin)(xin)也開(kai)始下沉(chen)到(dao)地縣。

　　網(wang)絡激(ji)勵：從讓(rang)經銷(xiao)商(shang)(shang)賺錢轉變(bian)為讓(rang)經銷(xiao)商(shang)(shang)掌(zhang)握賺錢的(de)方法。在連(lian)(lian)鎖(suo)(suo)經營體系中，網(wang)絡建設(she)遇到(dao)的(de)最大(da)障礙不(bu)是產品，不(bu)是網(wang)點，而是成員不(bu)會(hui)(hui)經營，不(bu)知道怎(zen)么賺錢。如果把這樣的(de)人作為連(lian)(lian)鎖(suo)(suo)店加盟者，就會(hui)(hui)賠錢。因此，輸出一套可復制(zhi)的(de)、操作簡單的(de)連(lian)(lian)鎖(suo)(suo)經營運作方案并加以有(you)效的(de)指導，是網(wang)絡建設(she)成敗的(de)關鍵(jian)。

　　農資經營網絡建設的模式選擇

　　網絡是一個(ge)整體，決定因素(su)在于主(zhu)導方。主(zhu)導方就是誰(shui)來(lai)(lai)構造網絡，誰(shui)來(lai)(lai)利用(yong)這個(ge)網絡。按照主(zhu)導方來(lai)(lai)劃分，農資經營網絡可分為二大類：

　　1、制造商(shang)(shang)(shang)主導的(de)分銷網絡(luo)(luo)，一般可分為以下幾種類(lei)型：（1）制造商(shang)(shang)(shang)直接(jie)把貨賣(mai)給用戶。（2）制造商(shang)(shang)(shang)通(tong)過(guo)零售商(shang)(shang)(shang)賣(mai)給用戶。（3）制造商(shang)(shang)(shang)通(tong)過(guo)批(pi)發商(shang)(shang)(shang)、零售商(shang)(shang)(shang)賣(mai)給用戶。（4）制造商(shang)(shang)(shang)通(tong)過(guo)代(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)、零售商(shang)(shang)(shang)賣(mai)給用戶。作為農(nong)(nong)資(zi)(zi)流通(tong)企業，如果參與(yu)到(dao)制造商(shang)(shang)(shang)主導的(de)分銷網絡(luo)(luo)，就必須按制造商(shang)(shang)(shang)的(de)政策和管理(li)制度運作，主導權在制造商(shang)(shang)(shang)手里，農(nong)(nong)資(zi)(zi)流通(tong)企業處(chu)于(yu)從屬地位。

　　2、中(zhong)間(jian)商(shang)(shang)主(zhu)導的分銷網(wang)(wang)絡。所(suo)謂中(zhong)間(jian)商(shang)(shang)主(zhu)導的網(wang)(wang)絡，就是(shi)(shi)由中(zhong)間(jian)商(shang)(shang)制定(ding)政策、制定(ding)管理制度，制造商(shang)(shang)只需要供(gong)貨給(gei)中(zhong)間(jian)商(shang)(shang)，在(zai)這個網(wang)(wang)絡中(zhong)，所(suo)有(you)產品(pin)的定(ding)價、管理及市場推廣(guang)的主(zhu)導權在(zai)中(zhong)間(jian)商(shang)(shang)一方。中(zhong)間(jian)商(shang)(shang)主(zhu)導的網(wang)(wang)絡做到最(zui)高(gao)層次，是(shi)(shi)中(zhong)間(jian)商(shang)(shang)有(you)了自己的品(pin)牌，制造商(shang)(shang)只是(shi)(shi)原料供(gong)應商(shang)(shang)，產品(pin)以中(zhong)間(jian)商(shang)(shang)品(pin)牌的形式進入(ru)市場。

　　作(zuo)為供(gong)銷社系統(tong)的(de)農資企業，在農資經營網絡建(jian)設中，根據和(he)制造(zao)商的(de)關(guan)系有三種模(mo)式可供(gong)選擇：

　　1、打出中間(jian)商(shang)品牌，利用供銷(xiao)社已(yi)經形(xing)成的、龐大的經營網(wang)絡(luo)，為制(zhi)造商(shang)銷(xiao)售農資產品；

　　2、拿下(xia)制造(zao)商的貨源，利用自(zi)己(ji)的網絡分銷農資產品，讓制造(zao)商只做供貨商。

　　3、加入(ru)到制造商的分(fen)銷網絡當中(zhong)，為制造商做某個(ge)層(ceng)次的服務。

　　提升網(wang)絡的輻射力和銷售力的影響因素十分(fen)復雜(za)，不(bu)過下面(mian)幾個方面(mian)的需要農資連鎖(suo)企(qi)業(ye)在構建網(wang)絡時必須考慮的內容：

　　商(shang)(shang)(shang)品(pin)選擇。網絡是為(wei)商(shang)(shang)(shang)品(pin)服(fu)務的(de)(de)，通(tong)過選擇好(hao)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)構建網絡，是網絡建設非(fei)常重要的(de)(de)手段。很多情況(kuang)下即使有(you)很好(hao)的(de)(de)管(guan)理制度(du)，但沒有(you)一個好(hao)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)作為(wei)運轉的(de)(de)內容，這個網絡也(ye)很難(nan)支撐。

　　業(ye)態(tai)構造。從業(ye)態(tai)發展(zhan)過程可(ke)以看出，每(mei)一種業(ye)態(tai)都是根據消(xiao)費(fei)者(zhe)的需要應(ying)(ying)運而(er)生(sheng)的。如為解決消(xiao)費(fei)者(zhe)“一次性購足(zu)”的需要，產生(sheng)了超(chao)市；為適應(ying)(ying)消(xiao)費(fei)者(zhe)“應(ying)(ying)急性需要”，出現了便(bian)利店等。

　　因(yin)而，引入業態(tai)首(shou)先(xian)考慮的(de)(de)(de)(de)是能(neng)否(fou)滿足農村廣(guang)大消費者的(de)(de)(de)(de)購買需(xu)(xu)求。要(yao)根據農資經(jing)營網(wang)絡(luo)涉及的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品特點對(dui)選擇的(de)(de)(de)(de)業態(tai)形式進行可(ke)行性(xing)分析(xi)，包括產(chan)(chan)品對(dui)業態(tai)的(de)(de)(de)(de)適應性(xing)、服務模式定(ding)位、客戶需(xu)(xu)求定(ding)位等。比如，農資作為特殊(shu)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)性(xing)消費品，專業化的(de)(de)(de)(de)服務是業態(tai)的(de)(de)(de)(de)一項重要(yao)功能(neng)要(yao)素，因(yin)而在(zai)業態(tai)比較中那些最具有專業服務功能(neng)的(de)(de)(de)(de)業態(tai)就越和農資行業相匹配，業態(tai)選擇的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功率(lv)就越高。另外，每一種業態(tai)都有自己(ji)的(de)(de)(de)(de)運作規律和管理(li)技術，且(qie)要(yao)易于(yu)網(wang)絡(luo)加盟者掌握，否(fou)則(ze)(ze)就會導致業態(tai)經(jing)營的(de)(de)(de)(de)失敗。因(yin)此，可(ke)復制性(xing)是保(bao)證(zheng)網(wang)絡(luo)建設(she)成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)基本原則(ze)(ze)。

　　經(jing)銷(xiao)關系(xi)(xi)。在網絡建(jian)設中，經(jing)銷(xiao)關系(xi)(xi)是(shi)非常重要(yao)的(de)方面，也是(shi)非常難突(tu)破的(de)內(nei)容。比如，農(nong)(nong)資(zi)企業能(neng)夠建(jian)立(li)(li)(li)比較好的(de)連鎖經(jing)營體系(xi)(xi)，但未必能(neng)建(jian)立(li)(li)(li)比較好的(de)經(jing)銷(xiao)關系(xi)(xi)。農(nong)(nong)資(zi)企業在確立(li)(li)(li)經(jing)銷(xiao)關系(xi)(xi)中遇(yu)到的(de)難題不在貨(huo)源環節，而是(shi)難在成本(ben)控制(zhi)上。由于(yu)農(nong)(nong)資(zi)產品(pin)品(pin)種多、季(ji)節性強、體積大(da)及服務要(yao)求高產品(pin)制(zhi)約(yue)，再加上農(nong)(nong)資(zi)經(jing)營網點規(gui)模(mo)小、布局分(fen)(fen)散、配送線路長等經(jing)營制(zhi)約(yue)，使得農(nong)(nong)資(zi)分(fen)(fen)銷(xiao)成本(ben)控制(zhi)的(de)難題十分(fen)(fen)突(tu)出(chu)。

　　為此(ci)，農資企業可(ke)以有二(er)種(zhong)考慮(lv)：一是對(dui)新(xin)建的(de)網絡，不僅要(yao)考慮(lv)如何建終(zhong)端，更重要(yao)的(de)是要(yao)考慮(lv)采(cai)(cai)購，必須在采(cai)(cai)購環節(jie)通(tong)過集中采(cai)(cai)購降低成本(ben)；二(er)是對(dui)已形成的(de)連鎖網絡，在采(cai)(cai)購環節(jie)不可(ke)能所有的(de)產(chan)品都做到統一經銷，可(ke)以采(cai)(cai)取有限品種(zhong)選擇策略，分(fen)析(xi)哪(na)些產(chan)品相(xiang)對(dui)地講采(cai)(cai)購成本(ben)比較合(he)適，通(tong)過量的(de)分(fen)析(xi)構建網絡，逐步改造經銷關系。

　　物流(liu)配(pei)送。有了經銷關系的(de)(de)設計后，才有可能(neng)考慮物流(liu)配(pei)送，二(er)者的(de)(de)先(xian)后關系不能(neng)顛倒(dao)。物流(liu)配(pei)送有三(san)(san)種，一(yi)是制造商(shang)主(zhu)導(dao)的(de)(de)物流(liu)配(pei)送，二(er)是中間商(shang)主(zhu)導(dao)的(de)(de)物流(liu)配(pei)送，三(san)(san)是委托配(pei)送，即(ji)第三(san)(san)方物流(liu)配(pei)送。

　　管(guan)理制度。網絡建設(she)很(hen)重要的(de)內容(rong)是流程管(guan)理，如(ru)銷售如(ru)何管(guan)理、促銷如(ru)何開展、店(dian)面如(ru)何規劃及運作、店(dian)長如(ru)何輔(fu)導、如(ru)何統一結算等。

　　農資經營網絡建設方法

　　在網絡(luo)建設中，農(nong)資連鎖企業可以根據所處(chu)的(de)發展(zhan)階段及擁有的(de)資源(yuan)狀況，選擇適合自身的(de)特點的(de)方法。下面涉及的(de)網絡(luo)建設的(de)四(si)種(zhong)方法可供農(nong)資企業參考：

　　1、合同式管理(li)(li)體系。通過管理(li)(li)與各經(jing)銷商形(xing)成一(yi)個網絡體系，即(ji)通過管理(li)(li)手段形(xing)成網絡，這是目前網絡建設的主流。

　　2、資(zi)本(ben)投資(zi)的(de)內部(bu)組織體系。即網絡成員之間有資(zi)本(ben)紐(niu)帶關(guan)系，比如制(zhi)造商在(zai)各地(di)建分(fen)公(gong)司(si)，分(fen)公(gong)司(si)在(zai)下一級建分(fen)銷(xiao)(xiao)中心，層層都是(shi)(shi)由制(zhi)造商投資(zi)建設的(de)，是(shi)(shi)由企業逐步投資(zi)組建的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)組織體系。

　　3、網(wang)(wang)(wang)絡收購(gou)(gou)(gou)的(de)(de)資本結合體系。企業不一定(ding)直接投資建(jian)網(wang)(wang)(wang)，但在(zai)看(kan)好某些網(wang)(wang)(wang)絡后，通(tong)過收購(gou)(gou)(gou)，將其變(bian)為自己的(de)(de)網(wang)(wang)(wang)絡資源。企業收購(gou)(gou)(gou)和并(bing)購(gou)(gou)(gou)現有的(de)(de)網(wang)(wang)(wang)絡資源，其目的(de)(de)之(zhi)一就(jiu)是擴(kuo)展(zhan)自己的(de)(de)銷售網(wang)(wang)(wang)絡體系。

　　4、戰略(lve)聯盟合同(tong)體系。企(qi)業之間不互相投資，但通過(guo)戰略(lve)聯盟及合作確(que)認，雙方(fang)進行網絡互用，市(shi)場資源互補，如(ru)我的產品在你的網絡里銷(xiao)售，你的產品在我的網絡里銷(xiao)售，甚至可(ke)以確(que)定統一(yi)的促銷(xiao)手段、統一(yi)的運作方(fang)法，從而(er)形(xing)成一(yi)個新(xin)的網絡體系。

　　供銷社系(xi)統(tong)(tong)農(nong)資(zi)(zi)連鎖(suo)經營企(qi)(qi)業(ye)在網(wang)絡(luo)建(jian)設(she)中無外(wai)乎是(shi)從(cong)上述四個方(fang)面考(kao)慮問題的。由于系(xi)統(tong)(tong)內(nei)省、地、縣農(nong)資(zi)(zi)企(qi)(qi)業(ye)之間沒有資(zi)(zi)本(ben)紐帶關(guan)系(xi)，同(tong)(tong)時，利(li)(li)用資(zi)(zi)本(ben)投資(zi)(zi)擴展(zhan)網(wang)絡(luo)的成(cheng)功(gong)概率較小，因而更多的可以利(li)(li)用合同(tong)(tong)管理體(ti)系(xi)來建(jian)設(she)網(wang)絡(luo)。利(li)(li)用合同(tong)(tong)管理的方(fang)式，不僅(jin)可以在系(xi)統(tong)(tong)內(nei)擴展(zhan)成(cheng)員，而且(qie)應該(gai)在系(xi)統(tong)(tong)外(wai)擴展(zhan)成(cheng)員，從(cong)而形成(cheng)具有核心競爭(zheng)力的農(nong)資(zi)(zi)經營網(wang)絡(luo)。