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復合肥：你還有多少“潛規則”？

記得在2006年(nian)12月份的(de)(de)《尋找撬動(dong)2007年(nian)復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)(he)肥(fei)行業(ye)支點》一文中(zhong)，記者分析了影響2007年(nian)復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)(he)肥(fei)行業(ye)的(de)(de)幾個因素(su)，其中(zhong)提到“2007年(nian)的(de)(de)復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)(he)肥(fei)又(you)被利潤撞了一下腰”。不幸言中(zhong)的(de)(de)是，進入2007年(nian)，鉀肥(fei)、磷肥(fei)各自隨(sui)國(guo)際(ji)和國(guo)內行情風生水起，在原(yuan)料(liao)價(jia)格的(de)(de)有(you)(you)力支撐下，復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)(he)肥(fei)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售價(jia)格卻沒有(you)(you)與原(yuan)料(liao)價(jia)格保持(chi)同比例上漲，利潤也在縮水。看似風平浪靜的(de)(de)復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)(he)肥(fei)市(shi)場，卻是用利潤換(huan)取市(shi)場。伴隨(sui)著銷(xiao)(xiao)售利潤的(de)(de)嚴重“縮水”，市(shi)場“潛規則”也大(da)行其道。

　　搭售吃掉利潤

　　今年，復合肥(fei)市場又現“怪圈”，前期銷(xiao)售價格(ge)沒有(you)隨著(zhu)原材料(liao)(liao)而(er)上漲(zhang)，雖然后期價格(ge)有(you)所上漲(zhang)，但明顯(xian)低于(yu)原材料(liao)(liao)價格(ge)上漲(zhang)幅度，同時正常銷(xiao)售的利(li)潤也嚴重縮水。業(ye)內人士分析認為，其間接(jie)原因(yin)(yin)是復合肥(fei)市場的供(gong)大于(yu)求局面，直(zhi)接(jie)原因(yin)(yin)則(ze)是成本上漲(zhang)和(he)市場無序競(jing)爭的結果。

　　由于復合肥(fei)自身的(de)(de)(de)特(te)點，其成(cheng)本很大程度上受尿素(su)、鉀肥(fei)和一銨等價格的(de)(de)(de)控制。隨(sui)著鉀肥(fei)和一銨、二銨價格的(de)(de)(de)上漲(zhang)，復合肥(fei)的(de)(de)(de)終端銷售價格也有所提高，但市場價格上漲(zhang)與(yu)原材(cai)料(liao)成(cheng)本上漲(zhang)尚不成(cheng)比例。究(jiu)其原因，“在完全(quan)的(de)(de)(de)買方市場情況下，將原料(liao)成(cheng)本上漲(zhang)壓力(li)全(quan)部轉嫁給消(xiao)費者(zhe)也不現實，經(jing)銷商不得不靠自身努力(li)消(xiao)化(hua)一部分成(cheng)本。”這是經(jing)銷商普遍認同的(de)(de)(de)一個現實。

　　復(fu)合肥(fei)銷售利潤受(shou)到壓(ya)制的(de)另一(yi)個原因(yin)，則是尿素(su)搭售帶來的(de)負面影(ying)響。今年從表面上來看，原材料中只有尿素(su)價格(ge)下(xia)降，這(zhe)原本對(dui)復(fu)合肥(fei)是一(yi)個利好因(yin)素(su)，但與(yu)尿素(su)的(de)搭售卻將復(fu)合肥(fei)原有的(de)利潤“吃”掉(diao)。

　　這種搭售行為給(gei)復(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)帶(dai)來的(de)(de)不利(li)影響在一年(nian)一季的(de)(de)東北(bei)市(shi)場(chang)更(geng)加明(ming)顯。由于前期高溫天氣，使(shi)尿(niao)(niao)素(su)(su)難以(yi)施(shi)下去(qu)(qu)，造成(cheng)銷(xiao)售不暢。中(zhong)農集團公司(si)(si)吉林蛟河分公司(si)(si)張經(jing)理無奈地說(shuo)：“今(jin)年(nian)尿(niao)(niao)素(su)(su)不行，只能賠(pei)著賣(mai)。”“你降(jiang)150元(yuan)/噸我降(jiang)200元(yuan)/噸，有(you)(you)的(de)(de)庫存基本(ben)(ben)上是賠(pei)著80元(yuan)/噸賣(mai)，將本(ben)(ben)來復(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)原有(you)(you)的(de)(de)利(li)潤(run)(run)也搭進(jin)去(qu)(qu)了(le)(le)。”這樣的(de)(de)聲音(yin)在東北(bei)市(shi)場(chang)中(zhong)比比皆是。前幾年(nian)，尿(niao)(niao)素(su)(su)市(shi)場(chang)火爆，許多經(jing)銷(xiao)商靠平價或者低價賣(mai)尿(niao)(niao)素(su)(su)，同(tong)時(shi)搭售復(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)，賺取了(le)(le)不少利(li)潤(run)(run)。而今(jin)年(nian)，尿(niao)(niao)素(su)(su)市(shi)場(chang)的(de)(de)不景氣，則實(shi)實(shi)在在地吃掉了(le)(le)原本(ben)(ben)屬(shu)于復(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)的(de)(de)利(li)潤(run)(run)空間。雖然，后(hou)期的(de)(de)持續陰雨天氣為東北(bei)復(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)的(de)(de)銷(xiao)售帶(dai)來了(le)(le)一線生(sheng)機(ji)，但是尿(niao)(niao)素(su)(su)的(de)(de)銷(xiao)量不高和不斷(duan)下降(jiang)的(de)(de)尿(niao)(niao)素(su)(su)價格(ge)，并(bing)沒有(you)(you)給(gei)復(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)騰出利(li)潤(run)(run)空間。

　　黑龍江華豐農業生產資料(liao)有限公(gong)司總經理曹洪飛非常憂慮：“今年東北套購肥(fei)(fei)料(liao)（搭售(shou)）非常嚴重，捆綁銷售(shou)吃掉了復(fu)合肥(fei)(fei)很(hen)大(da)的銷售(shou)利(li)潤，再(zai)加上服務(wu)間的競(jing)爭，無(wu)形中也(ye)增加了經銷商(shang)的服務(wu)成本(ben)。如果像往年一樣有足夠的利(li)潤作保障(zhang)，經銷商(shang)也(ye)不在乎，但是今年在銷售(shou)復(fu)合肥(fei)(fei)沒有利(li)潤的情(qing)況下，經銷商(shang)的情(qing)緒很(hen)大(da)。”

　　又是尿素(su)搭(da)售(shou)惹的(de)禍！北京澳(ao)佳肥(fei)(fei)(fei)業有限公司董(dong)事(shi)長(chang)馮廣祥分析認為，尿素(su)的(de)根本問題在(zai)(zai)(zai)于農民(min)向一(yi)次性施肥(fei)(fei)(fei)習慣的(de)轉變(bian)，特別是高(gao)(gao)氮、緩釋(shi)和高(gao)(gao)塔復(fu)合肥(fei)(fei)(fei)等(deng)免(mian)追肥(fei)(fei)(fei)的(de)入市，迫使尿素(su)市場面臨著重(zhong)新調整格局。“為什么東北都是購‘套(tao)肥(fei)(fei)(fei)’？就是因為農民(min)在(zai)(zai)(zai)買(mai)底(di)肥(fei)(fei)(fei)時(shi)就已(yi)經(jing)把追肥(fei)(fei)(fei)買(mai)了。過去(qu)的(de)打法是先(xian)買(mai)底(di)肥(fei)(fei)(fei)，然后(hou)到6、7月份買(mai)追肥(fei)(fei)(fei)，現(xian)在(zai)(zai)(zai)這個理論已(yi)經(jing)不(bu)成立了，所以(yi)6、7月份的(de)尿素(su)沒(mei)有什么旺(wang)季可言(yan)。”

　　競爭難尋套路

　　在(zai)(zai)目前(qian)復合肥過剩的(de)(de)市(shi)場(chang)現狀下，以利(li)潤(run)賭市(shi)場(chang)，使競爭局面更加混(hun)亂，競爭模式(shi)也(ye)(ye)發(fa)生偏離。一些經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商在(zai)(zai)銷(xiao)售復合肥時，在(zai)(zai)標注含量差不多的(de)(de)情(qing)況下，“委(wei)身”利(li)潤(run)，使市(shi)場(chang)形(xing)成“大打(da)(da)不過小”，“名(ming)牌打(da)(da)不過雜牌”的(de)(de)局面。特別(bie)是在(zai)(zai)主銷(xiao)尿素和美國二銨這(zhe)些“大路貨”的(de)(de)北方，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商主推的(de)(de)是低(di)含量、高利(li)潤(run)的(de)(de)產品，大廠(chang)產品不可(ke)避免(mian)地由于利(li)潤(run)低(di)而遭到經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)抵制。在(zai)(zai)“成也(ye)(ye)蕭何(he)，敗也(ye)(ye)蕭何(he)”的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商面前(qian)，廠(chang)家(jia)對終(zhong)端(duan)的(de)(de)操控漸趨乏力。

　　“大(da)(da)廠(chang)由(you)于是(shi)(shi)(shi)正規產(chan)品，含量(liang)標(biao)準(zhun)，成本(ben)(ben)比(bi)較(jiao)高(gao)，一(yi)些(xie)小(xiao)廠(chang)成本(ben)(ben)比(bi)較(jiao)低，可以把很大(da)(da)一(yi)部分(fen)利(li)(li)潤讓給經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，使經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)賣(mai)小(xiao)廠(chang)復(fu)(fu)合肥(fei)(fei)的積(ji)極性遠(yuan)遠(yuan)高(gao)于賣(mai)大(da)(da)廠(chang)產(chan)品，他們寧肯去賣(mai)劣質化肥(fei)(fei)，也不(bu)賣(mai)正規廠(chang)家的產(chan)品。不(bu)管是(shi)(shi)(shi)渠道還是(shi)(shi)(shi)產(chan)品，最(zui)終起決定作用的還是(shi)(shi)(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的積(ji)極性。”中農集團公司復(fu)(fu)合肥(fei)(fei)部經(jing)(jing)理柳福明(ming)表明(ming)了自己的觀點(dian)，有些(xie)小(xiao)廠(chang)產(chan)品的利(li)(li)潤甚至高(gao)達800-1000元/噸，而這在大(da)(da)廠(chang)根本(ben)(ben)不(bu)可能，就算(suan)是(shi)(shi)(shi)100元/噸的利(li)(li)潤都(dou)非常困難。

　　此外，市場混亂(luan)，“游擊(ji)(ji)隊”不按(an)(an)套路出牌(pai)(pai)，再加上復合肥的(de)市場環境、經營環境包(bao)括(kuo)執法環境都非(fei)常差，助長(chang)了(le)市場的(de)無序和混亂(luan)。“你的(de)產品賣1800元(yuan)/噸，我的(de)產品賣1300元(yuan)/噸，是名牌(pai)(pai)也沒有用，人家不按(an)(an)正規打(da)法。”馮廣祥一語(yu)中的(de)：“復合肥市場越(yue)不好，‘正規軍’都要交(jiao)槍了(le)，那些‘游擊(ji)(ji)隊’活得(de)越(yue)滋潤。”

　　馮廣祥認為，復(fu)(fu)合肥的(de)(de)“先(xian)天(tian)不足(zu)”是(shi)造成(cheng)復(fu)(fu)合肥競(jing)爭無章(zhang)法(fa)的(de)(de)另一(yi)個原因(yin)。“外觀上尿素造假不容易(yi)，二銨也得下點功夫，因(yin)此尿素和(he)二銨的(de)(de)競(jing)爭還可(ke)(ke)以(yi)遵循一(yi)些套路(lu)，但是(shi)復(fu)(fu)合肥沒有什(shen)么套路(lu)可(ke)(ke)言(yan)，復(fu)(fu)合肥從誕 生(sheng)那天(tian)起(qi)，門(men)檻就(jiu)低，攪和(he)攪和(he)鼓搗(dao)出粒兒就(jiu)能(neng)賣。”執法(fa)不規范也對(dui)市場不良行為形成(cheng)推波助瀾(lan)之(zhi)勢。“國家(jia)實行的(de)(de)許可(ke)(ke)證制(zhi)度應該是(shi)人為設置的(de)(de)限(xian)制(zhi)門(men)檻，但是(shi)現在卻變(bian)成(cheng)了一(yi)個尋租的(de)(de)門(men)檻。”

　　市場令人擔憂

　　利潤(run)銳減(jian)、經銷商倒戈、執(zhi)(zhi)法不規范(fan)等因素使復合肥市場(chang)“畸形”競爭(zheng)，銷售渠(qu)道(dao)(dao)缺乏(fa)執(zhi)(zhi)行力，混亂(luan)的競爭(zheng)，其(qi)結(jie)果(guo)更令人堪憂。柳(liu)福明認(ren)為：“現在做(zuo)渠(qu)道(dao)(dao)都(dou)(dou)沒(mei)有用，到(dao)終(zhong)端都(dou)(dou)是(shi)脫節的，這已經是(shi)大家的共識。無論用什么方式建立起來的渠(qu)道(dao)(dao)，最終(zhong)都(dou)(dou)將集(ji)中在零售點，但是(shi)，任何一(yi)個廠家都(dou)(dou)沒(mei)有能力做(zuo)到(dao)零售店一(yi)級(ji)。

　　“今(jin)年剩(sheng)的(de)都(dou)(dou)是好(hao)肥(fei)(fei)和大(da)品(pin)牌(pai)肥(fei)(fei)料(liao)(liao)，而賣掉的(de)都(dou)(dou)是一些名不見經傳的(de)小(xiao)品(pin)牌(pai)，不正(zheng)當(dang)的(de)競(jing)爭只有他們才(cai)能適(shi)應得了，對(dui)于這(zhe)部分人來說，名聲(sheng)、市場(chang)秩序都(dou)(dou)無(wu)所謂。”曹洪飛說，不少經銷商把(ba)原(yuan)來代理的(de)大(da)品(pin)牌(pai)還握在手(shou)里，返回(hui)頭去(qu)賣那些掙(zheng)錢的(de)假冒、偷(tou)漏含量肥(fei)(fei)料(liao)(liao)，因為不做大(da)品(pin)牌(pai)就意味(wei)著(zhu)失(shi)去(qu)代理權(quan)。但是，曹洪飛也認為，真想好(hao)好(hao)做大(da)品(pin)牌(pai)肥(fei)(fei)又確實不掙(zheng)錢，這(zhe)是銷售市場(chang)中確實存在的(de)一個難題。

　　而(er)吃掉(diao)了很大一(yi)(yi)部分(fen)利潤，使經(jing)銷(xiao)(xiao)商不僅回款難，而(er)且情緒(xu)波動也很大。黑(hei)龍江華豐農(nong)(nong)資(zi)(zi)公(gong)司等幾個大經(jing)銷(xiao)(xiao)商，拿(na)出(chu)自己的(de)(de)一(yi)(yi)部分(fen)資(zi)(zi)金，給基層小經(jing)銷(xiao)(xiao)商一(yi)(yi)定的(de)(de)補(bu)償。他們(men)擔心(xin)，如果年(nian)(nian)年(nian)(nian)如此，會挫傷一(yi)(yi)些(xie)忠誠經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)積極性(xing)。而(er)一(yi)(yi)些(xie)農(nong)(nong)民只(zhi)對價(jia)格便宜的(de)(de)肥料(liao)情有獨鐘(zhong)，削(xue)弱了品牌(pai)肥的(de)(de)吸(xi)引力，使大品牌(pai)肥有價(jia)無市。特別是農(nong)(nong)民開始自己制作摻混肥，使偷漏(lou)養(yang)分(fen)含量的(de)(de)假肥問題暴露不突出(chu)，不僅降(jiang)低了品牌(pai)肥的(de)(de)增收(shou)效果優(you)勢，更(geng)突出(chu)了品牌(pai)肥在價(jia)格方面的(de)(de)劣勢。

　　  很(hen)多業內人士對目前的復合(he)肥市(shi)場(chang)(chang)現狀(zhuang)表示了憂慮。“長此以往，農民將(jiang)對復合(he)肥失(shi)去(qu)信心，經銷(xiao)商(shang)將(jiang)失(shi)去(qu)市(shi)場(chang)(chang)，最終(zhong)復合(he)肥也(ye)意(yi)味著毀滅(mie)。”他們(men)呼吁(yu)，廠(chang)家(jia)應(ying)當視天氣、農民施肥習慣的變化，適(shi)時調(diao)整產(chan)品和銷(xiao)售策略(lve)；同時經銷(xiao)商(shang)也(ye)要(yao)將(jiang)眼光(guang)放(fang)長遠，不要(yao)用短期(qi)的利益換取市(shi)場(chang)(chang)，以維護市(shi)場(chang)(chang)的規范。