隨著市場短缺經濟的結束，化肥行業(ye)(ye)(ye)內(nei)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)態勢日益嚴(yan)峻。而當(dang)前普遍為各個(ge)企(qi)業(ye)(ye)(ye)采用(yong)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)模(mo)式，依然是傳統的(de)(de)(de)低(di)價競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)模(mo)式。眾所周知，這樣的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)方(fang)式不僅需要(yao)長(chang)期穩(wen)定的(de)(de)(de)低(di)成本(ben)渠道做支撐，對企(qi)業(ye)(ye)(ye)發展和盈利也(ye)存在不小的(de)(de)(de)傷(shang)害。長(chang)此以往，化肥(fei)行業(ye)(ye)(ye)還可能(neng)陷入低(di)迷經營(ying)(ying)的(de)(de)(de)惡性循環。因此，除了控制成本(ben)，加(jia)大盈利幅度(du)以外，適當(dang)運用(yong)營(ying)(ying)銷手段，增(zeng)加(jia)企(qi)業(ye)(ye)(ye)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)力(li)，就成為了當(dang)前化肥(fei)行業(ye)(ye)(ye)內(nei)十分必要(yao)的(de)(de)(de)經營(ying)(ying)策(ce)略之一(yi)。
俗(su)話說(shuo)：“知(zhi)己知(zhi)彼，百(bai)戰不殆。”要在化(hua)肥(fei)行(xing)(xing)業(ye)中占(zhan)領競爭鰲頭，就必(bi)須先(xian)了(le)解我(wo)國(guo)化(hua)肥(fei)行(xing)(xing)業(ye)的基本(ben)特征。思索(suo)咨詢(xun)營銷咨詢(xun)專家根據(ju)當前(qian)我(wo)國(guo)化(hua)肥(fei)行(xing)(xing)業(ye)的“行(xing)(xing)情”歸納為以(yi)下幾點：
1.產需矛盾擴大，競爭日趨激烈
近些年來，我國為了改善過去缺肥的被動現狀，大力發展及扶持化肥工業，也因此造成了化肥市場空前大好、化肥產量飛速增長的生產態勢。截止到目前，我國化肥的產需現狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不(bu)應求。預計(ji)今后幾年，隨著我國(guo)對化肥(fei)(fei)行(xing)業(ye)的繼續大力扶持和(he)一(yi)些(xie)老(lao)化肥(fei)(fei)廠(chang)的改(gai)建，化肥(fei)(fei)行(xing)業(ye)，特別是氮肥(fei)(fei)行(xing)業(ye)的競(jing)爭將越來越激烈。
2.農民收入受挫(cuo)，價(jia)格持續(xu)低迷
隨著各(ge)種農(nong)產(chan)品收購(gou)(gou)價格持續(xu)波動，農(nong)民(min)的(de)(de)(de)經(jing)濟收入(ru)也受到了嚴重(zhong)影響。在這種情(qing)況下(xia)，許多農(nong)民(min)拋棄祖傳的(de)(de)(de)耕地外出(chu)務工，造成了精壯勞動力(li)的(de)(de)(de)流(liu)失。留守農(nong)民(min)的(de)(de)(de)購(gou)(gou)肥積極性普(pu)遍不高的(de)(de)(de)狀況，使得化肥價格持續(xu)低迷。
3.旺季時間縮(suo)短(duan)，儲備(bei)壓力(li)上(shang)升
傳統的化肥(fei)銷(xiao)售(shou)狀況(kuang)可以概括為(wei)“三三六”，即三個月(yue)(yue)旺銷(xiao)，三個月(yue)(yue)平銷(xiao)，六個月(yue)(yue)冬儲。而現實(shi)狀況(kuang)中，農資公司又(you)會(hui)因(yin)為(wei)滯銷(xiao)和其他(ta)因(yin)素，造成(cheng)企業儲肥(fei)壓力空前加大(da)。這(zhe)種狀況(kuang)也會(hui)造成(cheng)生產周轉不靈的惡果。
4.銷售區域密集(ji)，給力品牌缺失
在(zai)計劃(hua)經(jing)濟時期，每個化(hua)肥(fei)(fei)廠都在(zai)國(guo)家劃(hua)定(ding)的一(yi)個固定(ding)銷售區域經(jing)營，也因此形(xing)成了如今化(hua)肥(fei)(fei)品牌(pai)嚴(yan)重受地(di)域限制的現狀。目前，我(wo)國(guo)還(huan)沒有任何一(yi)個化(hua)肥(fei)(fei)品牌(pai)，能(neng)夠打破“地(di)域名牌(pai)”的窠臼在(zai)全國(guo)范圍內進行銷售。
5.企(qi)業經營不善，貨款回收滯后
由于國家(jia)政策大(da)(da)量扶植和市場現狀(zhuang)并不良好(hao)兩種(zhong)情形的(de)矛盾，加之農資(zi)公(gong)司(si)普(pu)遍(bian)采用粗放型經(jing)營(ying)模式，導致了大(da)(da)量農資(zi)公(gong)司(si)運(yun)作并不良好(hao)。以化肥生產(chan)企(qi)業為例，最大(da)(da)的(de)經(jing)營(ying)難(nan)關(guan)莫過于大(da)(da)量的(de)貨款(kuan)無法回收，造成企(qi)業資(zi)不抵(di)債，瀕臨破產(chan)。
綜上，我們(men)可以看出(chu)：當前化肥(fei)行業的(de)(de)經營(ying)(ying)狀況并不樂觀，而這其中(zhong)最大的(de)(de)制(zhi)約(yue)因素(su)莫過于(yu)(yu)傳統粗放(fang)的(de)(de)經營(ying)(ying)格局和(he)簡單降價的(de)(de)競爭(zheng)策略。因此，思索咨詢公(gong)司營(ying)(ying)銷咨詢專家基于(yu)(yu)營(ying)(ying)銷學的(de)(de)觀點，對當前我國(guo)的(de)(de)化肥(fei)企業增強(qiang)競爭(zheng)優(you)勢方面提出(chu)了幾點可行性策略，現歸(gui)納(na)如下：
1.基于產需矛盾(dun)建立(li)產品策略
所(suo)謂產品策(ce)(ce)略，就是投(tou)農民(min)(min)所(suo)好，在(zai)化(hua)肥(fei)產品的(de)(de)(de)顆(ke)粒、色澤(ze)、包裝等外(wai)觀(guan)方(fang)(fang)面(mian)進行改進，從而改善化(hua)肥(fei)產品的(de)(de)(de)“第一(yi)印象”，增加競爭力度(du)。產品策(ce)(ce)略主(zhu)要分為兩個層面(mian)：一(yi)是加強質(zhi)檢力度(du)，改善化(hua)肥(fei)產品的(de)(de)(de)外(wai)貌，做(zuo)到顆(ke)粒大(da)、粉(fen)塵少、圓潤(run)、均勻、色澤(ze)光(guang)亮(liang)，等；二是在(zai)包裝規格(ge)方(fang)(fang)面(mian)進行換位(wei)思考，推出各種(zhong)規格(ge)的(de)(de)(de)包裝，方(fang)(fang)便家(jia)中(zhong)耕地面(mian)積(ji)小的(de)(de)(de)農民(min)(min)購買和使用。此舉旨在(zai)最大(da)限度(du)的(de)(de)(de)拉攏(long)各種(zhong)潛在(zai)客(ke)戶與徘徊(huai)客(ke)戶，在(zai)為客(ke)戶提供視覺(jue)享受與使用便利的(de)(de)(de)同時，潛移默化(hua)的(de)(de)(de)將(jiang)產品推廣出去(qu)。
2.基于市(shi)場低迷建立(li)價格(ge)策略
由于(yu)農民對(dui)價(jia)(jia)格(ge)(ge)問題(ti)(ti)依然最為敏感，以及(ji)同類(lei)化肥(fei)產(chan)品的(de)(de)內在質量相差不多，降(jiang)價(jia)(jia)不僅仍然居(ju)于(yu)化肥(fei)行(xing)業(ye)(ye)通用(yong)的(de)(de)促(cu)銷策(ce)略(lve)(lve)之首，而(er)且依然存(cun)在明顯的(de)(de)促(cu)銷作(zuo)用(yong)。因此，如今的(de)(de)化肥(fei)市場(chang)(chang)基本(ben)都采(cai)用(yong)“薄(bo)利(li)多銷”的(de)(de)原則(ze)，推行(xing)低價(jia)(jia)銷售的(de)(de)風氣盛行(xing)，以求(qiu)開拓經營局(ju)面，占(zhan)領市場(chang)(chang)份(fen)額。對(dui)此，筆者的(de)(de)看法是(shi)：降(jiang)價(jia)(jia)策(ce)略(lve)(lve)在過去為許多化肥(fei)企業(ye)(ye)帶來(lai)了銷售方面的(de)(de)便利(li)，也的(de)(de)確能夠占(zhan)領部分市場(chang)(chang)，但是(shi)需要清醒的(de)(de)看到，過低的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)將(jiang)損害企業(ye)(ye)的(de)(de)根基——利(li)潤，從而(er)使(shi)占(zhan)領來(lai)的(de)(de)市場(chang)(chang)份(fen)額毫無意(yi)(yi)義(yi)，接(jie)下來(lai)則(ze)使(shi)企業(ye)(ye)陷入(ru)無動力(li)空轉的(de)(de)運作(zuo)迷。由此可見(jian)，施行(xing)低價(jia)(jia)策(ce)略(lve)(lve)，必須注意(yi)(yi)慎重(zhong)把(ba)握“度”的(de)(de)問題(ti)(ti)，圍(wei)繞市場(chang)(chang)份(fen)額與企業(ye)(ye)利(li)潤建(jian)立一(yi)整套的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)策(ce)略(lve)(lve)，而(er)非(fei)一(yi)味的(de)(de)簡單降(jiang)價(jia)(jia)。
3.基于旺(wang)季緊(jin)湊建立(li)渠(qu)道策略(lve)
國務院39號文(wen)件規定(ding)(ding)，化肥生產企業既可(ke)將產品銷給(gei)農資公司，也可(ke)銷給(gei)農業“三(san)站”，也可(ke)直銷。這就(jiu)決(jue)定(ding)(ding)了不同企業可(ke)以根(gen)據自身的(de)經營狀況和市場狀況，綜合利用各個銷售(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，量身打造(zao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)策略(lve)(lve)。在此，筆者不對銷售(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)策略(lve)(lve)進行統一描述，僅將三(san)種(zhong)銷售(shou)形式的(de)優(you)點進行評估(gu)，供各位企業主自行選擇(ze)配比：
農(nong)資公司是(shi)直接占據農(nong)村份(fen)額(e)的(de)(de)代理(li)(li)商，通過與他們(men)的(de)(de)合作與代理(li)(li)權的(de)(de)發放(fang)，可以在(zai)占有市場的(de)(de)同時，減少親(qin)力親(qin)為所要(yao)承擔的(de)(de)一(yi)部分風險。選擇(ze)正確的(de)(de)農(nong)資代理(li)(li)商，就等于占有了大(da)片的(de)(de)潛(qian)在(zai)市場。
農(nong)(nong)(nong)業“三(san)站”屬(shu)于(yu)國家認證的(de)專業農(nong)(nong)(nong)技部門(men)，擁有一(yi)批經常與(yu)農(nong)(nong)(nong)民(min)打交(jiao)道，并(bing)在農(nong)(nong)(nong)業技術上(shang)對農(nong)(nong)(nong)民(min)進行科學指導(dao)的(de)“專家”。因此(ci)，發展與(yu)農(nong)(nong)(nong)業“三(san)站”的(de)合作，比起(qi)與(yu)農(nong)(nong)(nong)資(zi)公(gong)司合作，更容易獲得農(nong)(nong)(nong)民(min)的(de)信賴。
直銷(xiao)(xiao)是中間環節最少，零售價格最低的(de)銷(xiao)(xiao)售模式。在讓利(li)于農民之(zhi)余，還可以(yi)促(cu)進(jin)貨(huo)款的(de)快速(su)回(hui)收，避(bi)免資金回(hui)籠(long)不暢的(de)惡果。促(cu)進(jin)直銷(xiao)(xiao)的(de)方(fang)式有農村直銷(xiao)(xiao)點(dian)的(de)建立和送貨(huo)上(shang)門服務的(de)開展，等(deng)。
4.基于地域(yu)限制建立品牌策略
前(qian)文(wen)已經說(shuo)過，由于“地域名牌”的(de)限制(zhi)，我國(guo)的(de)化(hua)肥(fei)品(pin)牌一直發(fa)展不力(li)。而(er)由于競爭激烈(lie)、經營不善等因素，品(pin)牌之(zhi)間也呈現(xian)惡性競爭，互相傾(qing)軋的(de)態勢，從而(er)使得(de)進(jin)口(kou)品(pin)牌乘虛而(er)入(ru)。針對這樣的(de)狀況，化(hua)肥(fei)企業(ye)在制(zhi)定品(pin)牌策略的(de)同(tong)時，就應該注(zhu)重兩個(ge)方(fang)面(mian)：一是(shi)樹立自有名牌，通過企業(ye)品(pin)牌文(wen)化(hua)觀念的(de)導入(ru)，逐步打破地域窠臼，建立銷往全國(guo)的(de)國(guo)產名牌化(hua)肥(fei)；二是(shi)抵制(zhi)進(jin)口(kou)化(hua)肥(fei)的(de)入(ru)侵，以物美(mei)價(jia)廉和(he)國(guo)貨(huo)優勢挽回購(gou)買率。
5.基于資(zi)金周轉建立促銷策(ce)略
為了快速回籠資金，化肥企業應制定一系列的(de)促(cu)銷措(cuo)施，建立產(chan)(chan)(chan)(chan)銷一體化的(de)鏈條。具(ju)體措(cuo)施有(you)：大力(li)加(jia)強廣告宣(xuan)傳，針對農(nong)村娛樂項(xiang)目貧乏的(de)特點，組織各種(zhong)文藝演出下鄉宣(xuan)傳化肥產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，以半(ban)公益半(ban)廣告的(de)形(xing)式提(ti)高產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)知名(ming)度和(he)美譽(yu)度；同時(shi)，還要將(jiang)宣(xuan)傳產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)優勢融入到科技下鄉的(de)號(hao)召中去，通(tong)過為農(nong)民提(ti)供農(nong)業技術、指導農(nong)民科學施肥等(deng)手(shou)段，取得(de)農(nong)民的(de)信賴(lai)，增加(jia)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)宣(xuan)傳力(li)度，最(zui)終培(pei)養忠誠消費者。
