農資銷售終將走向連鎖經營，這是業內一個沒有異議的話題。只是有人認為目前農資市場生產、銷售兩頭亂，發展連鎖時機不成熟；有人反映目前假冒偽劣連鎖太多，而上市公司發展連鎖是為了制造概念；也有人提出產業分工要細致，生產企業不應發展連鎖和流通企業“搶”市場。然而，在行業發展尚不成熟的情況下，任何形式連鎖經營模式的存在都有其必然性，值得探討。
繼4月24日報道廣東省四種農資連鎖模式后，南方農村報記者專訪了省外六家知名農資連鎖企業負責人，本期介紹他們互不相同的連鎖模式；并邀請專家對這些模式逐一點評。
專題點評人：中國農藥發展與應用協會副會長、中國化工農化總公司總經濟師鄭先海
山東億嘉農資連鎖有限公司(以下稱“億嘉”)創建于2007年9月9日，屬于山東億嘉集團。目前億嘉連鎖已在山東發展了100多家連鎖店，連鎖模式逐漸由山東壽光輻射到山東省各個重要經濟作物密集區。
模式：經營權與所有權分離
“億嘉連鎖是實行真正的直營式。”山東億嘉農化集團副總裁楊萬民表示，公司按照每2.5公里為直徑或按3個相鄰相連的行政村建一個連鎖店的規劃，在壽光市14個鄉鎮街道、738個行政村建立100余個連鎖店。擴張模式是，有資本的經銷商都可與億嘉合作共建連鎖店，以合資或全資形式，但經營權歸公司，所有權歸投資人，實現經營權與所有權分離。店長和店員由公司統一招聘，統一開展培訓、考核，決定聘用與否，并嚴格做到“六統一”，即統一采購、統一配送、統一標識、統一經營方針、統一服務規范和統一價格。
同(tong)時，連鎖(suo)店管理采(cai)取店長負責制(zhi)，以(yi)此(ci)解決加盟等松散經營方式，實(shi)現統(tong)一(yi)管理，做(zuo)到(dao)靈(ling)活(huo)機動、責任到(dao)位。店長在獲(huo)取一(yi)定的固定工資后(hou)，還可享受每(mei)年(nian)扣除所有經營費用之后(hou)的利潤提成。而連鎖(suo)店的產品(pin)，由店長通過(guo)采(cai)購(gou)信息系(xi)統(tong)發(fa)送(song)訂單，所采(cai)購(gou)產品(pin)(市場特(te)需產品(pin))的名(ming)稱和數量由店長決定，但由總部(bu)統(tong)一(yi)采(cai)購(gou)，付款權歸總部(bu)。
服務：利用農業局技術資源
“技術服務是特色，是法寶。”楊萬民說，億嘉正在循序漸進推進會員制，最終實現所有會員檔案管理，定期為會員提供技術服務和培訓，幫助會員理財與貸款。
目前，億(yi)嘉(jia)主動和農業(ye)(ye)部門合作(zuo)，依靠(kao)其技術資源優(you)勢做好農資產(chan)品售(shou)后服務。楊萬民(min)介紹，億(yi)嘉(jia)已與壽光農業(ye)(ye)局聯合成立科技“110”服務專線(xian)，開辦(ban)億(yi)嘉(jia)信息網站視(shi)頻(pin)專線(xian)，開展測(ce)土(tu)配肥(fei)服務，并邀請專家入駐(zhu)連鎖店，及時解決生產(chan)實際問題
■專家點評：山東億嘉(jia)的直(zhi)營連鎖(suo)起(qi)步晚，起(qi)點高(gao)，采用所有(you)權與經營權分離(li)的辦法很有(you)特色(se)，這既緩(huan)解了(le)辦店(dian)的資金壓(ya)力、降低了(le)市場風險，又保證(zheng)了(le)連鎖(suo)店(dian)的100%管理權。億嘉(jia)的發展關(guan)鍵在(zai)于(yu)人(ren)才，特別是需要(yao)培養大批(pi)合格的連鎖(suo)店(dian)店(dian)長、店(dian)員(yuan)，這也是發展直(zhi)營連鎖(suo)的共(gong)性問題。
江西惠萬家農資連鎖有限公司(下稱“惠萬家”)在2008年成立，是正邦集團的全資子公司，獨立于江西正邦生化股份有限公司。目前，在江西已發展了15家縣級中心店(含合資公司)，100多家鄉鎮加盟連鎖店。“今年的目標是把加盟、直營模式在江西做扎實，使加盟模式成熟可復制、可盈利；實現直營模式規模盈利。”惠萬家副總經理謝瑩表示。
模式：加盟與直營賽跑
謝瑩介紹，惠萬家以連鎖總部、縣級中心店、鄉鎮加盟店、科技示范戶四級體系為組織架構。連鎖總部負責整體戰略制定與發展；縣級中心店或子公司是當地的物流配送中心、服務中心與管理中心；鄉鎮加盟店是連鎖的終端，直接面對消費主體農民；村級科技示范戶是惠萬家連鎖設在農村的“心連心服務站”。
“在還沒有定論加盟、直營哪種是成功模式的情況下，總部將連鎖拓展人員分成兩支隊伍，同時探索。”謝瑩說，一支隊伍以加盟、合資或控股形式發展縣級中心店，一支隊伍發展直營縣級中心店(子公司)，而鄉鎮連鎖店都以加盟為主，關鍵都是在打造成功可復制的連鎖商業模式。
服務：農民成利益共同體
惠萬家旨在打造一張以農藥、化肥、種子等農資產品批零業務的農資寬帶網。謝瑩將這張網形容為蜘蛛網，由八個角支撐，包括系統農技服務、公益得民心活動、供應商資源、整體營銷顯威力、獨有的流通品牌、信息化管理、政府政策支持、立體化宣傳。“連鎖連的是店，鎖的是農民。說實話，把八個角全做到位是有難度的，但我們可以尋求平衡點。”
謝瑩表示，在這種模式下，農民已經不再是單一的農資產品消費者，而是惠萬家的利益共同體，是惠萬家的產業工人。
延伸：打造全產業鏈
惠萬家的發展規劃與正邦集團戰略密不可分。正邦集團正在由農業制造業向農業集成流通服務業轉型，建設兩鏈三網。“兩鏈”指農牧業產業鏈和種植業產業鏈；“三網”指農資網、糧油網、肉食品網。近年來，正邦集團在江西攜資本和上游產業優勢大舉控制零售業，而在終端可通過農資網爭奪產業下游話語權。
“具體操作今年下半(ban)年將(jiang)在糧油基地試點(dian)，擇(ze)機與糧油企業合(he)作。”謝(xie)瑩舉例，惠萬家(jia)可以為糧油生(sheng)產(chan)基地對口提供農藥、化肥(fei)、種(zhong)子等農資(zi)產(chan)品以及技(ji)術服務方案(an)，從(cong)而(er)保證產(chan)品的質量。
■專(zhuan)家(jia)點評：惠(hui)萬家(jia)在(zai)加盟(meng)和直營兩種形式上同時(shi)進行探索的(de)(de)做法(fa)是(shi)(shi)可(ke)(ke)取(qu)的(de)(de)。根(gen)據以(yi)(yi)往的(de)(de)經驗(yan)，加盟(meng)形式在(zai)農資流通領域目(mu)前還沒解(jie)決控制力的(de)(de)問題，特別是(shi)(shi)時(shi)間越長，加盟(meng)店就會(hui)越松散，所(suo)以(yi)(yi)建議寧可(ke)(ke)慢(man)一(yi)點，還是(shi)(shi)一(yi)步一(yi)步把(ba)直營做起(qi)來。另(ling)外，惠(hui)萬家(jia)在(zai)產(chan)(chan)權上依托(tuo)正邦(bang)集(ji)團(tuan)(tuan)有利有弊。有利的(de)(de)是(shi)(shi)可(ke)(ke)延伸產(chan)(chan)業(ye)鏈，在(zai)發(fa)(fa)(fa)展的(de)(de)初期(qi)借助正邦(bang)集(ji)團(tuan)(tuan)的(de)(de)實(shi)力；不(bu)利的(de)(de)是(shi)(shi)當連鎖(suo)企業(ye)發(fa)(fa)(fa)展到一(yi)定(ding)規模(mo)后(hou)，集(ji)團(tuan)(tuan)產(chan)(chan)品(pin)和其他知名農資企業(ye)產(chan)(chan)品(pin)在(zai)連鎖(suo)體系內會(hui)發(fa)(fa)(fa)生沖突、相互(hu)排斥。
“連鎖是否可控與特許加盟、直營沒有必然聯系，關鍵是控制手段。而要在全國發展連鎖經營，加盟、直營店一定是并存的。”4月26日，安徽華星化工股份有限公司總裁郭之兵表示，公司正在全方位探索可以真正跨區域、快速復制的農資連鎖模式。
當前，喜洋洋農資連鎖(suo)有限公司以建(jian)立特許加盟連鎖(suo)店實行直(zhi)營管理為核心戰略，自2009年(nian)(nian)1月陸續進入(ru)河南、浙(zhe)江、江西、湖(hu)北、廣(guang)西等市場(chang)(chang)，已發展連鎖(suo)店達2000多家，農藥、肥料、種(zhong)子銷售規模近2.5億(yi)元，計劃在(zai)未(wei)來3-5年(nian)(nian)內(nei)在(zai)全國(guo)建(jian)立2-3萬家連鎖(suo)店，爭(zheng)取短時間內(nei)進入(ru)資本市場(chang)(chang)，成為國(guo)內(nei)農資連鎖(suo)領域第一股(gu)。
模式：特許加盟與直營并存
安徽華星作為農藥行業領軍企業，2006年8月成立喜洋洋，旨在探索新的銷售模式，建自己的網絡渠道，以銷售自己的產品為主。但由于對終端可控力差，基本上只是掛牌形式。從2008年開始，華星對模式進行變革，探索品牌運作、建可復制標準。2009年喜洋洋改制目的就是讓喜洋洋真正成為農資公共銷售平臺。
據(ju)了(le)解，喜洋(yang)(yang)洋(yang)(yang)連(lian)(lian)鎖(suo)以控(kong)股或全資的形式(shi)，聯合發(fa)展較好的經銷商成立省級分公司、子公司，下(xia)設物流中心(xin)和配送中心(xin)店，基層連(lian)(lian)鎖(suo)店以特許加盟與直營并存，同時探尋第三種(zhong)合作方(fang)式(shi)，如租賃、參(can)股。要求連(lian)(lian)鎖(suo)店必須使用喜洋(yang)(yang)洋(yang)(yang)的整(zheng)套方(fang)案，通過(guo)連(lian)(lian)鎖(suo)店對(dui)直控(kong)管(guan)理體系的依賴，逐漸提高產(chan)品配送比率，最終達100%，以提升產(chan)品采購話語權。
服務：會員制領引促銷變革
“做農資連鎖，必須要有很強的服務，這也是各類連鎖企業談得最多的，實施起來并不容易。”郭之兵認為，農資服務成本很高。
據悉，目前喜洋洋在加盟連鎖店實施會員制，農戶在繳納100元費用辦了會員卡后可以領到價值100元的實物，而卡里還有100元，但不能一次消費，以后每次購買產品可抵扣；也可以充值后直接給予一定的折扣。
為了“零距離”管理連鎖店，喜洋洋引進了先進的信息系統。包括集團管控ERP系統，實現連鎖總部對省級分公司管理；連鎖管理系統，實現連鎖總部以及省級分公司對特許加盟連鎖實時監管；以及移動商務平臺和會員信息系統。終端經銷商實現POS管理，會員價、非會員價、會員檔案及消費記錄，提成和進貨情況在電腦上可以一覽無余。
然而，由(you)于(yu)服務成本昂貴，喜洋洋接下(xia)來將(jiang)考慮如何與(yu)當地農業部門合作來提高服務水平。
■專(zhuan)家點(dian)評：喜(xi)洋洋以建立特許加盟連(lian)鎖(suo)(suo)店(dian)(dian)的(de)信息化(hua)(hua)(hua)管(guan)理為顯(xian)著(zhu)特點(dian)，尤其是(shi)當連(lian)鎖(suo)(suo)店(dian)(dian)的(de)數量達(da)到一定規(gui)模后，沒有信息化(hua)(hua)(hua)平臺作支撐是(shi)無法管(guan)控(kong)(kong)的(de)。但(dan)對特許加盟連(lian)鎖(suo)(suo)店(dian)(dian)，在產(chan)權上(shang)必須絕對控(kong)(kong)股(gu)或全資，這是(shi)實(shi)行(xing)信息化(hua)(hua)(hua)管(guan)理的(de)前提，不然(ran)的(de)話，就(jiu)(jiu)會出(chu)現(xian)“體外循(xun)環(huan)”的(de)問題，就(jiu)(jiu)是(shi)店(dian)(dian)里(li)的(de)購銷活動不進入信息化(hua)(hua)(hua)系(xi)統(tong)，使之處于失控(kong)(kong)狀態，畢竟信息化(hua)(hua)(hua)管(guan)理只是(shi)一個手段。
“直營(ying)店管(guan)理成本過(guo)大(da)，盈(ying)利困難；加盟店管(guan)理難度(du)過(guo)大(da)，表(biao)里不一(yi)。”浙江省臺州(zhou)市(shi)農資有(you)(you)限公司(下稱“臺州(zhou)農資”)總經(jing)理陶維(wei)康直言發展連鎖經(jing)歷了(le)太多(duo)困惑(huo)，解決不了(le)的問(wen)題只能(neng)避(bi)開。目前探索出在(zai)單一(yi)規模(mo)作(zuo)物上發展連鎖門(men)店模(mo)式(shi)，建立(li)了(le)西瓜門(men)店18家(jia)(jia)，廣東有(you)(you)3家(jia)(jia)，有(you)(you)的門(men)店銷售額(e)超2000萬元，另有(you)(you)其(qi)他(ta)作(zuo)物門(men)店8家(jia)(jia)。
模式：為單一作物設計產品
連鎖經營遇困后，陶維康思索有沒有這樣的機會：“資本不太大，基礎易建立；資源不很多，效益能有些；渠道不復雜，協同較容易；控制不直營，密切不加盟；有量分包裝，無量不沖貨。”最后在西瓜這一單一作物上獲突破，因為浙江有大量瓜農在外種西瓜。
陶維康表示，單一作物須從服務入手，為西瓜專門設計種子、農藥、肥料、農膜等全套產品，并選擇在約1萬畝的種植區域開店。
服務：抓住農民才開好連鎖
除此之外，臺州農資還選擇與合作社合作創立其他作物專營門店。陶維康指出，這種合作具有連鎖的農戶檔案與合作社的基地檔案需求吻合、解決方案與合作社過程控制需求一致、科技服務于合作社增產優質需求相同等優勢，容易達成協議。目前已建立1個西蘭花門店，服務6萬畝；1個設施葡萄門店，服務1萬畝；4個柑桔門店，服務5萬畝。
“抓得住農民，才(cai)開得了連(lian)鎖(suo)門店。”陶維康(kang)總結，服(fu)務(wu)是發展連(lian)鎖(suo)的敲門磚，但目前只有從事規模作(zuo)物的農資連(lian)鎖(suo)才(cai)能(neng)消化服(fu)務(wu)成本。
■專(zhuan)家點(dian)(dian)評：臺州農(nong)資(zi)連鎖的(de)(de)(de)特點(dian)(dian)是從西(xi)(xi)瓜這(zhe)(zhe)個(ge)單一品種(zhong)入手(shou)，向(xiang)農(nong)民提供種(zhong)子(zi)、肥料(liao)、農(nong)藥(yao)、農(nong)膜和種(zhong)植技術等一條龍式的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)化服(fu)(fu)務(wu)，現(xian)在已經發展到西(xi)(xi)蘭(lan)花、葡(pu)萄、柑桔等品種(zhong)，這(zhe)(zhe)是農(nong)資(zi)連鎖的(de)(de)(de)一種(zhong)創(chuang)新(xin)，也做(zuo)得(de)很成功。建(jian)議(yi)今(jin)后(hou)加強(qiang)對連鎖店(dian)的(de)(de)(de)控制力，采取絕對控股或全(quan)資(zi)的(de)(de)(de)形式進行連鎖，并以連鎖店(dian)為載體加強(qiang)品牌的(de)(de)(de)培育和服(fu)(fu)務(wu)體系的(de)(de)(de)建(jian)設(she)，與農(nong)民用戶建(jian)立長期共存、相互(hu)依(yi)賴(lai)的(de)(de)(de)合作關系。
