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　　時至今日，農資連鎖經營的方式在農資領域得到了大力的推廣，獲得了人們充分的關注……

□ 新疆兵團農資 林維生

　　中國農資市場的基本特征

　　1、龐大的消費(fei)群。全國13億(yi)多(duo)人口(kou)，分布在縣(xian)和縣(xian)以下人口(kou)占9億(yi)，其(qi)中7.45億(yi)人口(kou)在農村(cun)，占總人口(kou)比(bi)例達57%以上。

　　2、巨大的(de)消費量(liang)(liang)。全國現有耕地面積13004萬公(gong)頃，合19.5億(yi)畝，每年僅(jin)化肥(fei)使用量(liang)(liang)就接近5000萬噸，約合1000億(yi)的(de)消費量(liang)(liang)。再加上農(nong)藥、農(nong)膜等農(nong)資產品，則消費數額(e)更大。

　　3、分布廣而(er)散。農(nong)資市場(chang)完全不同于城市日用(yong)品等(deng)消費(fei)(fei)(fei)市場(chang)，消費(fei)(fei)(fei)群(qun)體大但非常分散，消費(fei)(fei)(fei)量大但不集中，而(er)且所使(shi)用(yong)的農(nong)資品種各地(di)也有區別。

　　4、地區差異大(da)。一是(shi)(shi)各地的耕地性狀不(bu)同；二是(shi)(shi)所(suo)種植的作物結構不(bu)同；三是(shi)(shi)農資需求及施用特點(dian)不(bu)同；四是(shi)(shi)經(jing)濟收(shou)入和購買農資的習慣不(bu)同，而且(qie)購買力是(shi)(shi)有限(xian)的；五是(shi)(shi)需求量(liang)和施用量(liang)也不(bu)同。

　　5、市場跨距大。農資(zi)(zi)市場及(ji)農資(zi)(zi)需(xu)求，具有很強的(de)季節性，即農資(zi)(zi)市場交易過程(cheng)(cheng)具有不連續性，購買過程(cheng)(cheng)也是離(li)散(san)的(de)，而且供銷與用(yong)(yong)戶之間的(de)時(shi)空距離(li)較長，必須通(tong)(tong)過逐(zhu)級流通(tong)(tong)和分銷渠道才(cai)能到(dao)達分散(san)的(de)農民用(yong)(yong)戶。

　　6、消費特點不同(tong)。真正使用(yong)(yong)農資產品的農民用(yong)(yong)戶，由于耕種面積不同(tong)、種植作物和收益不同(tong)，一般(ban)都是采用(yong)(yong)就地就近(jin)購(gou)買方(fang)式，并分不同(tong)季節購(gou)買，而且一次性(xing)購(gou)買不是批量的。

　　7、競(jing)(jing)爭(zheng)更加激烈。廠家與廠家、廠家與流通(tong)商(shang)、流通(tong)商(shang)與分銷商(shang)，存在(zai)相互(hu)競(jing)(jing)爭(zheng)；而且在(zai)不(bu)同(tong)地域、不(bu)同(tong)區(qu)域，甚至在(zai)終(zhong)端市場(chang)(chang)，其(qi)產(chan)品和市場(chang)(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)進入白熱化(hua)狀態。另外(wai)，外(wai)商(shang)也已(yi)進入中國農資市場(chang)(chang)，與中國農資企業(ye)展(zhan)開角逐(zhu)。

　　以上這些(xie)特征(zheng)，就決定了無論是外商(shang)(shang)、國內生產廠家及任何一個從事農資(zi)經營(ying)的流通商(shang)(shang)和(he)中(zhong)間(jian)商(shang)(shang)，都(dou)不可能獨占中(zhong)國農資(zi)需求市(shi)場，甚至是區域市(shi)場，尤(you)其是終端市(shi)場。

　　農資連鎖經營存在的問題和誤區

　　農(nong)資連(lian)(lian)鎖(suo)經營(ying)自2000年(nian)提出后，便在(zai)全國(guo)各(ge)地(di)開始興起，經幾年(nian)的實踐，目前發(fa)展已(yi)頗(po)具(ju)規(gui)模。僅全國(guo)供銷系統，具(ju)有連(lian)(lian)鎖(suo)經營(ying)特征(zheng)的企業就達(da)1200余(yu)家，連(lian)(lian)鎖(suo)網點達(da)7萬余(yu)個。但(dan)真正具(ju)有市場(chang)規(gui)模且具(ju)有品牌影響(xiang)力(li)和(he)知名度，并(bing)具(ju)備(bei)核心競爭能(neng)力(li)的農(nong)資連(lian)(lian)鎖(suo)企業卻甚少。究其原(yuan)因，主要存在(zai)以下問(wen)題和(he)誤(wu)區。

　　1、誤認為(wei)連(lian)鎖(suo)經營是(shi)經營業態的(de)變革(ge)，而沒有認識到(dao)其實質(zhi)是(shi)管理方式(shi)的(de)改變。也就是(shi)說連(lian)鎖(suo)經營是(shi)農資(zi)經營的(de)一種新的(de)管理方式(shi)。正因為(wei)這種認識上的(de)錯(cuo)位(wei)，在實踐中(zhong)，造成重(zhong)連(lian)鎖(suo)規(gui)模(mo)，輕連(lian)鎖(suo)“雙贏(ying)”或“多(duo)贏(ying)”效果；重(zhong)連(lian)鎖(suo)網(wang)點建設(she)速度(du)和(he)(he)數量，輕網(wang)點建設(she)質(zhi)量和(he)(he)運(yun)營效率(lv)；重(zhong)連(lian)鎖(suo)銷售規(gui)模(mo)，輕連(lian)鎖(suo)管理和(he)(he)制度(du)建設(she)，尤(you)其是(shi)忽略了連(lian)鎖(suo)服務品(pin)牌的(de)培育和(he)(he)建設(she)。

　　2、誤認為(wei)連(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)經營(ying)(ying)就(jiu)是統(tong)一(yi)形象招牌建(jian)網點，而(er)不(bu)(bu)(bu)清楚(chu)連(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)實質為(wei)一(yi)種(zhong)特許或(huo)(huo)(huo)直(zhi)投(tou)的(de)(de)(de)經營(ying)(ying)方(fang)(fang)式。特許是對不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)農資經營(ying)(ying)主(zhu)體、實體或(huo)(huo)(huo)個(ge)體，通(tong)過(guo)(guo)某(mou)種(zhong)有效的(de)(de)(de)特許形式，并(bing)以加盟(meng)方(fang)(fang)式建(jian)立起來的(de)(de)(de)互惠共利的(de)(de)(de)紐帶關(guan)系，進而(er)形成(cheng)或(huo)(huo)(huo)組成(cheng)加盟(meng)連(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)體。直(zhi)投(tou)是通(tong)過(guo)(guo)同一(yi)投(tou)資主(zhu)體，統(tong)一(yi)財務核算，統(tong)負(fu)贏虧，并(bing)實行“總(zong)部-分店(dian)”的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理模(mo)(mo)式，而(er)形成(cheng)的(de)(de)(de)直(zhi)營(ying)(ying)連(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)（或(huo)(huo)(huo)稱直(zhi)銷連(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)）。加盟(meng)連(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)和(he)直(zhi)營(ying)(ying)連(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)是兩種(zhong)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理模(mo)(mo)式，雖在管(guan)(guan)理內容上有相(xiang)似或(huo)(huo)(huo)雷同點，但(dan)實施的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理方(fang)(fang)法是有區別(bie)的(de)(de)(de)。尤其在實際發展(zhan)連(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)經營(ying)(ying)過(guo)(guo)程(cheng)中，往往混(hun)(hun)淆或(huo)(huo)(huo)混(hun)(hun)用這(zhe)兩種(zhong)管(guan)(guan)理模(mo)(mo)式，因而(er)出(chu)(chu)現連(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)網絡“連(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)而(er)不(bu)(bu)(bu)鎖(suo)(suo)(suo)”、“鎖(suo)(suo)(suo)而(er)不(bu)(bu)(bu)連(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)”、連(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)和(he)鎖(suo)(suo)(suo)不(bu)(bu)(bu)能(neng)有效和(he)有機結合的(de)(de)(de)問題；甚至出(chu)(chu)現“前(qian)腳掛牌，后(hou)腳關(guan)門”、“一(yi)街重(zhong)復掛幾牌”、“一(yi)店(dian)掛多牌”等(deng)情況，形不(bu)(bu)(bu)成(cheng)緊密的(de)(de)(de)連(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)體，進而(er)影(ying)響連(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)經營(ying)(ying)健康有序(xu)的(de)(de)(de)發展(zhan)。

　　3、誤認為凡企業都能搞連(lian)鎖(suo)經(jing)(jing)營(ying)(ying)。于是乎生產(chan)廠家競(jing)相建立自己的(de)(de)直銷(xiao)(xiao)網(wang)(wang)點，想通(tong)吃(chi)生產(chan)和銷(xiao)(xiao)售兩個關(guan)節的(de)(de)利潤；大(da)大(da)小小的(de)(de)個體(ti)流通(tong)商也(ye)(ye)紛紛構建自己的(de)(de)連(lian)鎖(suo)體(ti)系，爭(zheng)(zheng)奪和擴(kuo)大(da)市(shi)場份額；非(fei)農(nong)資(zi)(zi)(zi)(zi)經(jing)(jing)營(ying)(ying)體(ti)也(ye)(ye)開始涉足(zu)農(nong)資(zi)(zi)(zi)(zi)市(shi)場，力圖瓜分(fen)農(nong)資(zi)(zi)(zi)(zi)這(zhe)塊蛋糕(gao)。等(deng)等(deng)這(zhe)些(xie)，都忽(hu)視和片(pian)面理(li)(li)解了(le)(le)(le)農(nong)資(zi)(zi)(zi)(zi)市(shi)場、農(nong)民用戶、農(nong)資(zi)(zi)(zi)(zi)購買的(de)(de)基本(ben)特征和特點，違背了(le)(le)(le)連(lian)鎖(suo)經(jing)(jing)營(ying)(ying)必須具備雄厚的(de)(de)資(zi)(zi)(zi)(zi)金實力、便捷暢通(tong)的(de)(de)融資(zi)(zi)(zi)(zi)渠道(dao)、強有力的(de)(de)資(zi)(zi)(zi)(zi)源整(zheng)合能力、廣(guang)泛的(de)(de)采(cai)供渠道(dao)、集產(chan)品(pin)品(pin)牌或服(fu)務品(pin)牌于一身、以(yi)及(ji)熟(shu)悉連(lian)鎖(suo)管(guan)(guan)理(li)(li)和具有連(lian)鎖(suo)銷(xiao)(xiao)售隊伍等(deng)這(zhe)些(xie)基本(ben)條件和要求(qiu)，脫(tuo)離(li)了(le)(le)(le)自身的(de)(de)優(you)勢，盲目搞連(lian)鎖(suo)經(jing)(jing)營(ying)(ying)，結果連(lian)鎖(suo)網(wang)(wang)絡的(de)(de)建起，但無充足(zu)的(de)(de)運營(ying)(ying)資(zi)(zi)(zi)(zi)金和資(zi)(zi)(zi)(zi)源保障(zhang)；網(wang)(wang)點建好了(le)(le)(le)，但專業化(hua)管(guan)(guan)理(li)(li)標準、統一化(hua)管(guan)(guan)理(li)(li)制度、優(you)質化(hua)服(fu)務規(gui)范跟不(bu)(bu)上(shang)等(deng)。致使(shi)形成的(de)(de)連(lian)鎖(suo)體(ti)不(bu)(bu)穩固，甚至(zhi)出現市(shi)場惡性競(jing)爭(zheng)(zheng)和自相競(jing)爭(zheng)(zheng)，以(yi)及(ji)運作不(bu)(bu)規(gui)范等(deng)問題，給連(lian)鎖(suo)企業造成經(jing)(jing)營(ying)(ying)被(bei)動局面，嚴重者則殃及(ji)連(lian)鎖(suo)企業的(de)(de)生存與發展(zhan)。

　　農資連鎖經營的定位和發展趨勢

　　定位

　　由于全(quan)國各地、各區域農資(zi)供(gong)需市(shi)場存在較大的差異，從事農資(zi)生產(chan)和(he)(he)銷售(shou)的企業也各不相同，因此，在發展農資(zi)連鎖經營時，必須十分注意(yi)發揮自身的優(you)勢，并結(jie)合所處(chu)市(shi)場需求特點，予以戰略和(he)(he)戰術(shu)定位。

　　1、市場(chang)定位。即(ji)要根據當地農資市場(chang)供(gong)需及(ji)競(jing)爭特點，以及(ji)企業現實能(neng)力(li)和(he)發展可能(neng)，確立(li)連鎖(suo)經營規模(mo)和(he)范(fan)圍。

　　2、品牌(pai)(pai)定(ding)位(wei)。這是(shi)實(shi)施連(lian)(lian)鎖經營最核(he)心、最要(yao)害之(zhi)問題。沒(mei)有(you)以(yi)品牌(pai)(pai)為(wei)(wei)主導(dao)的連(lian)(lian)鎖經營，實(shi)質是(shi)無源(yuan)之(zhi)水、無根之(zhi)木的連(lian)(lian)鎖。品牌(pai)(pai)通(tong)(tong)俗(su)之(zhi)意(yi)則是(shi)有(you)口(kou)皆碑。因此，在(zai)品牌(pai)(pai)定(ding)位(wei)時(shi)，一(yi)定(ding)要(yao)清楚(chu)是(shi)以(yi)產品品牌(pai)(pai)或服務品牌(pai)(pai)或企業(ye)名稱作為(wei)(wei)主導(dao)，還是(shi)以(yi)相互結合方式作為(wei)(wei)主導(dao)，來定(ding)義連(lian)(lian)鎖品牌(pai)(pai)，并通(tong)(tong)過形(xing)象、直觀、易于識(shi)別、富(fu)于沖擊力(li)的文圖(tu)標志加以(yi)表現和傳播。作為(wei)(wei)農(nong)資流(liu)通(tong)(tong)企業(ye)，則宜以(yi)服務品牌(pai)(pai)為(wei)(wei)主導(dao)，結合產品品牌(pai)(pai)定(ding)位(wei)為(wei)(wei)好。

　　3、連鎖(suo)方(fang)式(shi)定(ding)位(wei)。即要確(que)立以加(jia)盟連鎖(suo)、還是以直營連鎖(suo)方(fang)式(shi)構建連鎖(suo)體(ti)，或兩者結(jie)合方(fang)式(shi)來建立連鎖(suo)體(ti)。同時(shi)還要根據市場細分定(ding)位(wei)情況，確(que)立在(zai)不同區(qu)域的(de)連鎖(suo)方(fang)式(shi)。

　　4、連鎖(suo)(suo)途徑(jing)定位。即通過(guo)何種(zhong)途徑(jing)來(lai)保(bao)障(zhang)連鎖(suo)(suo)經營。一是(shi)依(yi)托核(he)心產品或(huo)主打產品來(lai)構建(jian)(jian)和保(bao)證連鎖(suo)(suo)網絡運營；二(er)是(shi)依(yi)賴資本途徑(jing)，通過(guo)對現成網絡或(huo)企業的(de)收(shou)購、重組、參股等方式，形成新的(de)連鎖(suo)(suo)體；三是(shi)利用自有(you)的(de)采購和配送一體化物(wu)流途徑(jing)，整合(he)并帶(dai)動連鎖(suo)(suo)體的(de)建(jian)(jian)立和形成；四是(shi)憑借自有(you)品牌優勢，構建(jian)(jian)加盟或(huo)直營連鎖(suo)(suo)體。

　　5、連(lian)(lian)鎖(suo)(suo)網(wang)(wang)(wang)絡定位。必須統一(yi)(yi)規劃，統一(yi)(yi)區域布局(ju)，做(zuo)到網(wang)(wang)(wang)點標(biao)識名稱、店面形象、管理(li)制(zhi)度(du)、服務規范等統一(yi)(yi)。并要使網(wang)(wang)(wang)點經營(ying)與區域統一(yi)(yi)配供(gong)相(xiang)結(jie)合(he)，網(wang)(wang)(wang)點銷(xiao)售與就近農民(min)需求相(xiang)結(jie)合(he)，網(wang)(wang)(wang)點風(feng)(feng)險(xian)控(kong)(kong)制(zhi)與整個連(lian)(lian)鎖(suo)(suo)體風(feng)(feng)險(xian)控(kong)(kong)制(zhi)相(xiang)結(jie)合(he)，網(wang)(wang)(wang)點運營(ying)業績與統一(yi)(yi)量化考核相(xiang)結(jie)合(he)，網(wang)(wang)(wang)點利(li)益與整個連(lian)(lian)鎖(suo)(suo)體利(li)益相(xiang)結(jie)合(he)。達(da)到點距結(jie)合(he)、點線結(jie)合(he)、布局(ju)科學、服務半徑不沖突，真(zhen)正形成縱向貫通、橫向連(lian)(lian)通的(de)區域網(wang)(wang)(wang)絡和(he)上下互動(dong)的(de)連(lian)(lian)鎖(suo)(suo)體。

　　發展趨勢

　　隨(sui)著農資市場的(de)日趨規范和農資連鎖(suo)經(jing)營的(de)深化發展，預示(shi)農資市場競爭與(yu)挑戰會更加激(ji)烈，而且(qie)也將(jiang)出(chu)現新一輪分化與(yu)整(zheng)合的(de)浪潮，并逐步向(xiang)以下趨勢演化。

　　1、以大的(de)(de)生產(chan)企業(ye)為主體，通過兼(jian)并、收購或重組其他(ta)同類生產(chan)廠家的(de)(de)方(fang)式，形成集團化(hua)、國(guo)際(ji)化(hua)的(de)(de)生產(chan)商(shang)和供應(ying)商(shang)，并憑借上游資源(yuan)優勢和產(chan)品優勢，自(zi)建全國(guo)性和國(guo)際(ji)化(hua)的(de)(de)營(ying)(ying)銷機構(gou)，實現更大范(fan)圍的(de)(de)連鎖經(jing)營(ying)(ying)。

　　2、以全國性或(huo)省級大的流通企業(ye)為主體(ti)，通過聯合(he)聯作(zuo)、吸收加盟、重(zhong)組(zu)網絡和自建網絡等方式，以及利用對國內外資源廣泛的采供(gong)渠道，形成整(zheng)個(ge)國內農資市(shi)場的連(lian)鎖經(jing)營體(ti)或(huo)省域(yu)連(lian)鎖網絡。

　　3、具有(you)雄厚資金實力、成(cheng)功營銷(xiao)(xiao)經驗和便捷的資源采供(gong)渠道的外商，將通過嫁接(jie)或收購(gou)方式，吞(tun)并國內某(mou)些(xie)區域的現成(cheng)營銷(xiao)(xiao)網，形成(cheng)在中國農資市場的國外軍團的連鎖體(ti)，與國內連鎖企(qi)業(ye)展開競(jing)爭和角逐。

　　4、具有(you)強勢服務品牌(pai)的(de)農資流通企業，通過(guo)嫁接合作、區域(yu)合作、吸(xi)收加盟(meng)、股(gu)份合作、直接投資等方式，形成省域(yu)或區域(yu)的(de)連鎖經營體(ti)。

　　5、經(jing)營規模小(xiao)、區域范圍(wei)小(xiao)的流(liu)通商和經(jing)銷(xiao)商，將逐步(bu)被上述大的連鎖體(ti)吸并，或成(cheng)為(wei)其(qi)中的依附成(cheng)員，或演變為(wei)小(xiao)區域的經(jing)銷(xiao)商和分銷(xiao)網點。

　　6、同時也不排(pai)除有(you)實力的(de)(de)民營(ying)企業(ye)(ye)、私營(ying)企業(ye)(ye)、或(huo)其他行業(ye)(ye)的(de)(de)領軍企業(ye)(ye)，進駐農資行業(ye)(ye)，爭奪(duo)農資市場(chang)份額。以及中外企業(ye)(ye)聯盟組(zu)成更加(jia)強大的(de)(de)農資連鎖體。

　　總(zong)之，誰領(ling)中國農資市場風騷(sao)，還是(shi)各占(zhan)鰲頭，最終將有強勢品牌、良好市場信(xin)譽(yu)和優質網絡的連鎖企業論(lun)沉(chen)浮。