“不(bu)僅要讓顧客享受舒適(shi)的購買(mai)環(huan)境，更重(zhong)要是(shi)買(mai)到放(fang)心(xin)產(chan)品。”談(tan)及(ji)經(jing)營(ying)理念，店主湛江(jiang)(jiang)市仁誠貿(mao)易有限公司總經(jing)理周仁來說。在他心(xin)里還(huan)有一個宏偉計(ji)劃(hua)：在湛江(jiang)(jiang)開20家農資連鎖(suo)超(chao)市，5年后銷售額爭取超(chao)兩億。
“病態”市(shi)場亦(yi)有商機(ji)
自(zi)從大學畢業(ye)入行(xing)做農資，周仁來可謂經驗老道(dao)。同仁對(dui)他(ta)如(ru)此評(ping)價：善于(yu)思考(kao)，行(xing)動力強(qiang)。
入行(xing)13年來(lai)，周仁來(lai)目睹了農(nong)(nong)(nong)資(zi)市場的(de)翻天(tian)巨(ju)變(bian)：農(nong)(nong)(nong)資(zi)零售店(dian)數(shu)(shu)量(liang)日漸增多(duo)(duo)，店(dian)內產(chan)品(pin)種類繁多(duo)(duo)，但農(nong)(nong)(nong)戶(hu)在選(xuan)擇(ze)產(chan)品(pin)時卻越(yue)(yue)發迷茫：多(duo)(duo)數(shu)(shu)產(chan)品(pin)標出的(de)成(cheng)分、含量(liang)大多(duo)(duo)不可信。同時，農(nong)(nong)(nong)資(zi)店(dian)吸引顧(gu)客的(de)手段，由單純的(de)技(ji)術支持轉向了巨(ju)額賒欠(qian)；基(ji)層資(zi)深農(nong)(nong)(nong)技(ji)專家數(shu)(shu)量(liang)急劇(ju)下降，青黃(huang)不接；因農(nong)(nong)(nong)資(zi)產(chan)品(pin)效果或品(pin)質引起的(de)農(nong)(nong)(nong)戶(hu)與農(nong)(nong)(nong)資(zi)店(dian)的(de)糾紛越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多(duo)(duo)，農(nong)(nong)(nong)戶(hu)往往難以維權(quan)。
“這是一個病(bing)態的(de)農(nong)資市(shi)場。”周仁(ren)來認為(wei)，病(bing)態并不(bu)代表沒有(you)商(shang)機，率先(xian)做出改變者必有(you)所得。于是，從(cong)2009年起，他開始(shi)關(guan)注省內外有(you)關(guan)農(nong)資連鎖的(de)新(xin)聞(wen)，潛(qian)心研究，默默規劃。最終做出開農(nong)資超(chao)市(shi)的(de)決定。
周仁(ren)來說(shuo)，目(mu)前農資超市(shi)在湛(zhan)江還沒有(you)(you)人開，但省內外均有(you)(you)先(xian)例。他說(shuo)，安(an)徽的(de)年年富，湖(hu)北壟(long)上行新(xin)公社，均有(you)(you)成功經驗。而德(de)農農資超市(shi)、河北百富、煙臺(tai)桃(tao)村等的(de)失敗(bai)經驗，同樣可供借鑒(jian)。
“行動力強”的(de)周仁(ren)(ren)來，開始(shi)對公司(si)進行了(le)重(zhong)新(xin)規(gui)劃(hua)，勾勒出五年的(de)發展目標：計劃(hua)投資2千萬(wan)，打造(zao)20間“仁(ren)(ren)誠”牌農資連(lian)鎖超市，目標是5年后搶占湛江十分(fen)之一(yi)農資市場，年銷(xiao)售額2個億以上。“公司(si)結構很簡單：所有員工都是股東，甚至農戶也有可能成(cheng)為股東。”周仁(ren)(ren)來說。
目前，首家(jia)超(chao)市已于(yu)遂溪縣北(bei)坡鎮建(jian)設完畢，將于(yu)9月17日開門迎客。
提(ti)供“實(shi)打實(shi)”的服(fu)務
既然是要改變市場“病態(tai)”，一(yi)定要狠得下(xia)心。周(zhou)仁來說，超市從(cong)開業第一(yi)日(ri)起，就明(ming)確提出(chu)“拒絕賒(she)銷”的口號，所有貨品均采用(yong)現金(jin)交易。“吸(xi)引農戶的手段是服務(wu)。”周(zhou)仁來說，現在(zai)的農戶種植需各種新(xin)技術(shu)、新(xin)信息(xi)，但(dan)因為受經(jing)營規(gui)模、經(jing)營理念、技術(shu)儲備等制(zhi)約，湛江大多(duo)夫妻(qi)店(dian)無法(fa)做好技術(shu)和(he)售后(hou)服務(wu)。
“這正(zheng)是我(wo)們的(de)機會(hui)。”周說，在仁誠(cheng)農資超市，農戶可以選(xuan)擇豐富產品，能夠享受廠家直銷帶來的(de)低價，還會(hui)獲(huo)得技術(shu)人員為他們提供的(de)免(mian)費(fei)“種(zhong)植全程解決方案(an)”：種(zhong)什么、怎么種(zhong)、如何(he)管、種(zhong)出的(de)產品哪(na)里賣。
僅憑提供服(fu)務(wu)這(zhe)一“法(fa)寶(bao)”，農資超市能在(zai)湛江這(zhe)一有著2000多(duo)家夫(fu)妻店(dian)的市場中脫穎(ying)而出嗎？
周仁來說，服務并(bing)不是“虛”的，而是“實(shi)打(da)實(shi)”的。據介紹，300平方米大(da)的仁誠農(nong)(nong)資超(chao)市(shi)(shi)，大(da)部分空間留給了(le)農(nong)(nong)戶溝通、聊天、咨詢和培訓，真正用(yong)于(yu)陳列產品的面積卻(que)很小。超(chao)市(shi)(shi)聘請的專家團(tuan)還會為農(nong)(nong)戶建(jian)立“植保病歷”，詳(xiang)細記錄(lu)他們的種植信息。遇(yu)到用(yong)藥施(shi)肥的關鍵(jian)時(shi)期，還會組織權威專家到店(dian)里培訓農(nong)(nong)戶。
仁誠(cheng)農(nong)(nong)(nong)資超市(shi)另(ling)有(you)多個(ge)“亮點(dian)”：建立別具(ju)一格的“農(nong)(nong)(nong)事小圖書室”，內有(you)各種(zhong)農(nong)(nong)(nong)科書籍、各類作物田(tian)間DVD素材，以供(gong)農(nong)(nong)(nong)戶(hu)學習；建立了(le)土壤(rang)實驗室，免費為(wei)農(nong)(nong)(nong)戶(hu)檢測(ce)土壤(rang)肥分；今后，還(huan)會(hui)為(wei)農(nong)(nong)(nong)戶(hu)提供(gong)農(nong)(nong)(nong)產品銷售信息服務，為(wei)農(nong)(nong)(nong)戶(hu)開展擔保融資等服務。
建(jian)立“私房農(nong)資菜單”
除(chu)了以服(fu)務取勝，在(zai)周仁(ren)來的營銷理(li)念里(li)面，仁(ren)誠農(nong)(nong)資超市獲勝的另一個秘訣，將是為農(nong)(nong)戶提供量身定(ding)做的“私(si)房”農(nong)(nong)資產品。
周仁(ren)來(lai)說，不(bu)少大城市有所謂的“私房菜館”，對(dui)經常光臨的熟客按照口(kou)味(wei)、喜好，建立不(bu)同(tong)(tong)的菜單，他借鑒了這一理念，將給農資超市的熟客們針對(dui)不(bu)同(tong)(tong)作(zuo)物建立“私房農資菜單”。
他(ta)透露，建(jian)農(nong)(nong)資超(chao)市得到(dao)國(guo)內外許多知名農(nong)(nong)資企業的(de)支持。所(suo)以超(chao)市里的(de)產品不(bu)但(dan)豐富，且因為省掉了中間一(yi)到(dao)兩(liang)層流通成(cheng)本(ben)，從(cong)而(er)價格要比(bi)其他(ta)農(nong)(nong)資店有優(you)勢。“這讓(rang)我們有建(jian)立(li)‘私房農(nong)(nong)資’的(de)條件(jian)，盡量讓(rang)農(nong)(nong)戶少花錢(qian)多受益。”
周仁來(lai)還介紹，現在市場上，很多企(qi)業(ye)(ye)(ye)都開展農戶(hu)培(pei)訓(xun)，宣傳產品，這確實給農戶(hu)帶來(lai)了一定好(hao)(hao)處(chu)，但由于企(qi)業(ye)(ye)(ye)的培(pei)訓(xun)會強(qiang)調或夸大(da)其(qi)產品好(hao)(hao)的一面(mian)，而掩蓋其(qi)不足的一面(mian)。加上企(qi)業(ye)(ye)(ye)培(pei)訓(xun)農戶(hu)時，所提供的一些產品技(ji)術參數(shu)與農戶(hu)田間(jian)施(shi)用參數(shu)，可(ke)能存在很大(da)區(qu)別，所以(yi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)培(pei)訓(xun)不可(ke)信。
“我們的(de)做法肯定(ding)不一樣，更有(you)針(zhen)對性。特別是效果好的(de)產品才會(hui)進入菜(cai)單。”周(zhou)說，在他的(de)規劃里，寫明(ming)了每店必須配備5畝(mu)實驗示(shi)范田，目的(de)就是要先(xian)試用，效果好才會(hui)推薦給農戶。周(zhou)說，5畝(mu)示(shi)范田，將分塊(kuai)種上與當地同樣的(de)作物，并(bing)有(you)意識地拿新(xin)產品進行試驗，篩選(xuan)最適合的(de)產品。
對于周仁(ren)來的模式，不少業(ye)內(nei)人士認(ren)為極(ji)具吸(xi)引力。“放眼現在的夫妻店，產(chan)品(pin)多(duo)(duo)得可能連老板自己(ji)都未必知(zhi)道有(you)多(duo)(duo)少種(zhong)，加上(shang)專業(ye)技(ji)能缺乏，很難做出正(zheng)確的推(tui)薦。”一位湛(zhan)江農(nong)資店老板說，“他(ta)們更看重是(shi)(shi)否(fou)可以賒帳、包裝是(shi)(shi)否(fou)漂亮、利潤(run)是(shi)(shi)否(fou)高，卻從未考(kao)慮過產(chan)品(pin)是(shi)(shi)否(fou)是(shi)(shi)農(nong)戶所需。結果(guo)可想而知(zhi)，在這些店，農(nong)戶買不到合適(shi)的產(chan)品(pin)。”他(ta)認(ren)為，周的做法雖有(you)一定(ding)風險，但貴在新穎(ying)，一旦(dan)成功，帶(dai)(dai)給當地80多(duo)(duo)個經(jing)銷商(shang)、2000多(duo)(duo)個零售商(shang)帶(dai)(dai)來極(ji)大沖擊。
